冯万哲: 下面开始演练这个品牌场景，就是说，嗯，给我们标果的这个价格没有优势，然后排期活动也不降价，也不接受这种低动销调价
冯万哲: 问题是在标果平台上上架的这个商品的价格没有优势，原因是，嗯，商家的话是品牌有自己的这个价格保护这种政策
冯万哲: 那么品牌的话其实它也有这种，这个或者说重要的客户特殊渠道，这种可以申请降价，低价的一个政策标务平台没有得到他这种政策，我们的目标是通过这个，嗯，价值观讲清楚，平台其实是可以给品牌商家带来的一个价值， 6 个价值得到这个让可以让品牌在商城上，嗯，品牌效应更好，然后实现长期的这个价格优势啊
冯万哲: 那么这个那目就这个是目标
冯万哲: 然后六步法是，嗯，确认商家行为动作，确认商家的货属于品牌货，那么在商城上架的这个商品这个到手价和这个它市场的正常行情价是一样
冯万哲: 其实现在选取结果就是说商城上，这个商城上卖不动刷低动销，刷这个卖不动低动销，然后这个，嗯，对平台呢嗯
冯万哲: 嗯，对平台造成了这种，这个，嗯，同样的品牌就是这个这个价格更高的一个影响啊
冯万哲: 那么我们改善的这个结果是首先是需要跟品牌商家沟通，嗯，让他认可我们这个标果的价值啊
冯万哲: 然后这个，然后在这个，嗯，就是说咱们也拿到他这种低价政策制定这种这个，嗯，这是长期价格政策，说不用说天天去调价，那么和商家这个一起做一个这个销量增长的一个计划
冯万哲: 具体话术的就是首先第一和就是和商家一起讨论这个品牌曾经遇到过的遇到的困境嘛
冯万哲: 比如说品牌这个第一就是比如说品牌的话肯定是被模仿，而且成功率比较高，很容易在模仿后被超越，这个是很正常的啊
冯万哲: 嗯，或者说同质化，那么同质化后这个可能模仿者的话价格更低，更具有优势，那么影响了这种品牌的这个影响力，包括这个利润盈利能力，包括这个品牌销量这一块，因为这个同质化了以后，嗯品牌其实就没有溢价能力了
冯万哲: 第二点就是说嗯品牌，这个品牌货的话，其实它就是嗯品质要求标准更高，当然这个匹配的是这个销售价格也高，那么销量也小，导致你在这个产地收货量并不大，那么你的成本一定是相对来说是较高的，长期这样一次循环下去，你这个成本也降不下来，然后销量也少，慢慢就会进入一个死循环
冯万哲: 那么这个第三点 3 就是说这个就是说比如说同品类肯定也有其他这个品牌的竞争，这是很正常的啊
冯万哲: 那对于这种其他品牌竞争，我们就需要这个，嗯，提高品质求，且求需求量大的客户，大家都会这个互相竞争，私底下可能说给了这种特殊渠道或者重要渠道一些返点，或者说直接降价这种政策
冯万哲: 那么在这种某某不，比如说品牌或者这种大量上市的这个中期高峰期，其实水果这个东西，对吧
冯万哲: 通货也好，品牌货也好，从口感、品质上其实差异不大，但是通货的价格更低，也更易、更容易让这个客户接受
冯万哲: 那么冲击这个品牌也是这个销量冲击力非常大，那就会直接导致这个品牌这个你的货卖不动，出现滞销，或者说和这个出现滞销以后，这个货就不新鲜，那么好货卖成烂货，最后不得不低价处理掉
冯万哲: 经常出现这种情况
冯万哲: 那么需求量就比如说如大，就是说大客户他本身能力也很强，通常不管是大型商超或者大 RP 都他都会有账期
冯万哲: 然后这个也会占用你的资金，你这个资金占用的成本这个时间可能半个月给你结一次，就算是好商家、好户、客户，更何况有时候一个月、两个月甚至三个月这种，这个资金占用这个成本，这个也算是一种成，也是一种成本，对吧呃
冯万哲: 就是说这个，另外之后就是说这个你肯定也是在
冯万哲: 那在这种情况下，你这个，你如拓客能力，拓客能力差，或者说接触到这种，比如说新鲜客、新客户的这个途径少情况下，那么我们标果就是以非常好的一个这个合作渠道，那么品牌商家的话，首先你的一定是成本高，运营成本高的，因为你不管是人员包括各方面包装一定是高于通货的，那么品牌的你这个销量如果说没有通货这种卖得好，那分其实分摊到每一斤的，你这个运营成本更高，或者说这个档口成本、人工成本各方面这都算是运营成本
冯万哲: 那么这个，那你这个成本高的话，那各个环节本身的要求就高，然后工资人工资高，然后这个但是你销量并不高的情况下，你分摊到你这个，无论是你档口的租金高，包括运费成本高，甚至说你这个每年市场上要求你的这个进门的车辆费用，这都是很大的一笔开支啊
冯万哲: 那么其实像在这种情况下，你调节你也是流速调节，如果说你，嗯，及时调整流速的能力不足情况下，你就会把好货卖成赖货，你就会出现滞销情况，那么品牌其实是，嗯，相对，就是就对客户固定的客户经营，那相对包括这个，我客户可能这个品认准你这个品牌，它就稳定地复购，这也，这也是，这也会是正常
冯万哲: 但是你整个某个单品在这个整体大环境、大行情倒挂的情况下，供大于虚的时候，你在产地一般都定的园子，你这边卖不完你也不敢发，那边急着催着你撞车，货不卖完，货卖不完的时候，这个销售渠道你去扩大销量就很难，因为你这个去宣传也好，去广告也好，这个这个都需要成本
冯万哲: 如果说你这个你要通过大降价来说增加销量的话，对吧
冯万哲: 那你肯定会，嗯，就是说这个你品牌本身的这个影响到你品牌的这个价格政策，所以说这个就算这个你把这个通过降价销售去了，因为各种渠道它有账息，也有可能钱收不回来的风险，对吧啊
冯万哲: 主要影响力区域就是就导致亏损，那么整个这个，嗯，你的这个整体这个资金链，包括各方面的这个价格体系会崩掉，所以说我们可以把货这个放在低价在市，别的市场刨掉，等于我们只损失一部分，比如说在我们标 5 平台，对吧
冯万哲: 那么这个我们能解给你这个痛点，就是说说这个像这个英语班都是 8 个痛点，对吧
冯万哲: 你占了几个
冯万哲: 有几个是你现在存在的
冯万哲: 那么我们能给你解决几个
冯万哲: 首先就是第一资金回笼问题，资金占用问题，第二就是说资，资金占用问题，第二就是说这个，嗯，拓新客的问题，嗯，开拓新客户
冯万哲: 第三就是调到，嗯，比如说你这本地卖不动，你调到别的市场去消化，那么第四就是增强你这个品牌影响力啊
冯万哲: 第五的话就是帮你扩大销量，然后这个来降低你这个收获成本、运营成本，各个方面的成本
冯万哲: 第六的话就是优化你这个标准，就是因为我们标果的这个等级区分还是非常专业的，而且是实时更新的，你这个标准分级包括这个标准这个迭代都也，我们也都可以给你提供一定的参考
冯万哲: 那么就是说，然后那么咱们是合作的话，就是说这个，嗯嗯嗯，我们平台就是说不可能对你一点用处没有一点好处没有，对不对
冯万哲: 所以说你在标果平台上价格优势也是要产生的，因为你可以给到我们一个相对来说更低的价格啊
冯万哲: 因为我们这个你不用担心会影响你这个线下生意，因为我们平台是加抽佣的，加完抽佣我们系统的显示价格其实是，嗯，要比你，嗯，加完充佣以后显示价格要比你，这个其实应该是在你比你市场的价格还要低 5% 左右啊
冯万哲: 那么这个时候会有其他人来价格来说事的话来找你，这也就是说我们可以说平台在做补贴，在搞帮你不打这个品牌渲染力度，对吧
冯万哲: 这是一种话术方式方法，对吧
冯万哲: 嗯，你也可以告诉客户，你觉得平台低，你可以去客，去平台上下单，对吧
冯万哲: 你可以让他去来我们这下单，因为这个其实就是一个，嗯，大家
冯万哲: 大家互相共赢的一个方式，你肯定都要付出一定的，有付出代价我们给你补贴，你让一些利，咱们这个销量就提升起来了啊
冯万哲: 那么这个，然后我们，那么我们这个如果达成这种合作共识以后，嗯，平台我们也会起，就是说这个，嗯，帮你把这个货供销联动起来，当然也需要周期性的更有优惠的这个活动来获得更大的这种流量
冯万哲: 嗯，那么在我们这个帮你这个合作共赢，然后这个周期性的去某搞某一款产品，更优惠的来搞活动，获得流量的收入了，就慢慢的，慢慢持续的、稳定的，就把这个品牌知名度扩打得更高，销量提升
冯万哲: 然后你这个客户在平台上，包括你卖不到的区域，客户也会多，复购率也会高，这样的话在我们标果就是给你这个 6 个价值就已经就可以完全体现了
冯万哲: 那么在我们平台投入的成本其实在比你在别的地方要少很多
冯万哲: 你现在你无论是去搞这种这个推销会，包括这个，嗯，打广告都是一定费，都是需要钱
冯万哲: 那么我们这平台就是你网上的一个网店，我们帮你卖到全河南省你卖不到的地方，让更多的客户知道你这个品牌，然后这个，而且我们标准标，我们标果的客户都是线下的水果店精准客户
冯万哲: 然后这个你这个东西就是你在我们这对着你就是相互的付出的这个越多获得的也更多，那么这个持续改善的计划呢
冯万哲: 嗯，就是首先就是和刚才说的 8 个痛点，这个，嗯资金占用率，包括这个比资金占用率，这个资金占用率，然后这个你开拓这个新客的这种能力问题成本，或者说调货到别的市场上的成本，然后或者说这个增，怎么样增强品牌影响力这种，然后这个，嗯，扩大你的，扩大销量，对吧啊
冯万哲: 这等等等等等，反正肯定有一个痛点，一定是你现在所面临的问题
冯万哲: 那么这个我们根据我们标果，这个可以根据你的痛点去帮你，有能力去帮你解决你的痛点，解决他的痛点，并且获取长期低价的一个支持，包括这个制定一个长期稳定的这个销量增长计划，最终实现我们双方共赢
冯万哲: 最终的时候，标果的 6 个价值给咱们带来了利润和规模的一个双增长，让咱们的品牌更优势一些，名气更大，然后更稳定
冯万哲: 好，那么本章演练到此结束了