李涛: 场景中发生的问题和原因问题嗯
李涛: 货架期长的一个小品类商家，像一些木瓜、青柠檬、黄柠檬、清净具等一些小品类商家
李涛: 因为它总体的销售总量很小，经营过程当中的一个固定成本摊销高，那么他以往都是靠高利润来增强他的一个小年
李涛: 你难过这个记混了
李涛: 场景中发生的问题和原因，经营相对来说周期较长的或较期长的这种小品类商家
李涛: 像木瓜、柠檬、青、柠檬、青、青桔、百香果，还有这个杨桃等一些，这些就是小流量品类的商家
李涛: 因为它总体的一个销售总量很小，他们在经营成本当中的一些固定成本的摊销高，像什么人力成本、运费成本、房租成本，那以往都是靠一个高利润来增强，所以他在商城上面的一个定价是过高的原因是因为他没有了解到商城上面一个真正的一个销售模式，它价格高的话反而不得获，不能获得一个高的一个，就是销量只会越做越小，这个总体的量它会越来越少，最后就卖不动了
李涛: 那么我们解决这个问题想要达成的一个目标呢
李涛: 是要说服商家在平台上面不要以原来那种高利润的方式进行售卖，那么反而转过来，嗯，通过一个降价的形式来获得这个就是销量的一个增长，同时以看到它那个总成本的减少和一个总利润的一个增加
李涛: 那么场景问题的经办人的标准动作和这个话术，我们的六步法，第一个是确认商家的行为动作啊
李涛: 那么它在平台上架，它有没有这个就是，嗯，经营成本高的这种，我们就是说的这个小流量的品类，他是不是靠就是加高价格来提，来增加他利润的
李涛: 第二个是确认商家的一个行为结果，那么他在就是这个线下，嗯，精英这种小品类的方式把它复制到，它也是不是按照一样的方式把它复制到商城上面来售卖啊
李涛: 这种情况下它是得不到一个更多的一个销量和一个总利润的增加的，那么第三个的话，一个改善结果的路径，那么小品类商家的一个经营策略的话，那么他是在市场长期经营这种小品类的商家，因为每天来市场的这些人，这些客户他是固定的，是非常有限的
李涛: 而这些客户其实他对于这些门店的客户，对于这些小品类，他的本身的需求量就不是很大，那么对价格的敏感度也不高
李涛: 并且的话这种小品类在市场里面存在有这个多家经营的这种情况，这种现象是一直有的
李涛: 那其实来的客户通过市场的一个分流过后，就是每家他能获得的这些销量他不是那么大的，那么他就算价格再低的情况之下，它有可能也不有，也不会有太大的一个销量的提升
李涛: 同时这些小品类的话，它的像它的就是物流成本与人工成本、房租成本等，这些成本分摊过后都比较高
李涛: 所以他就是只能在线下通过一个加高价格、高加价来挣钱来盈利，也导致了他线下他就是这么卖的
李涛: 他最终在我们平台上面过后，他来了过后，他还是跟他线下的一样的方式，在平台上面去售卖，在平台上面通过加高价格来盈利
李涛: 但其实我们平台上面一个这些品类刚开始都是以降低价格来售卖的，那加高价格我反倒不能透获到一个好的一个销量，那么告诉我们的就是这些一一线下的商家，我们平台上面一贯的这个经营方式，在我们平台上面售卖只能通过降低价格才能吸引这个线上的客户，才会有这些门店愿意下单
李涛: 那么有了门店下达过后，我们通过控制好品质货后才会有进一步的这个复购，最终才能实现这个规模的发展，最终才能实现这个品类的这个货值的增长和这个盈利的这个就是规总体规模的一个提升，具体的一个路径的一个，这个就是话术
李涛: 那么标过平台是一个覆盖区域大，同时我们的这个客户和这个增长的速度，规模增长的这个速度很快的一个线上平台嗯
李涛: 那么对于这些小品类的坑位
李涛: 其实我们是有限制的，像正常情况下这种小品类，我们一个小品类不会超过两个商家在这售卖，那么平台这么多客户，把这么多客户的量都集中在这两家进行购买，那么这个是有可能有机会把这个就是销量撑起来的
李涛: 当然如果这个商家他们在平台上售卖的产品都是没有价格优势的
李涛: 那么平台上面的客户他去对比过后，你在商城上面的那个价格跟我在二批拿的价差不多，那么最后他就没有一些购买的欲望，那他的一个销量也会受到一定的影响
李涛: 所以现在就是我们要告诉这些商家，必须要通过就是这个前期的一个降价的形式，让我们的价格回到对比市场我们前面的有一定的优势的情况之下，去进行一个薄利多销，同时通过薄利动销带来的这个就是销量的增长和这个总利润的一个提升，这样，嗯，才能实现在平台上面这个增量跑起来过后，实现这个总体的利润的一个提升嗯
李涛: 同时我们还可以针对这些小品类做一些什么专场的直播，这个一些通过折扣流量、活动位等，那这样的话我们有了这个活动位曝光过后又能吸引一波新的客户进来，就是下单啊
李涛: 如果这些商品在线下出现了滞销，我们还可以在线上评产，提前降低价格
李涛: 嗯，这样的话能避免这个产品
李涛: 一就是因为这个放的时间太长了，变质了，就是最终出现亏损，我们可以在变质前就把价格降低到我们，就是嫁接过后在我们线上平台把这个货卖掉
李涛: 那这些在就是标果上面额外获得的这些就是销量，其实跟他线下的这些产品是不冲突的
李涛: 你线下该正常卖的，你就正常卖，反倒是我平台上面有了个新的渠道，你可以在我们平台上面通过薄利多销的方式吸引更多的这个就是门店进度的客户来下单
李涛: 那这样的话你总体来讲，你线上结合线下你的这个，嗯成本也会降低
李涛: 那么然后你的总的利润空间也会提升，所以说这个在平台上面的话就是降价，这个就是实事，提升销量的一个一个，一个一个必要的一个条件，也是一最好的一个方式，最直观的一个方式
李涛: 那么第五个我们的接下来的一个持续改善的一个计划，建议商家的话，在商城上面还是按照我们原来讲的，刚开始讲的上，刚开始新上来过后，对比市场同类型的商家这个价格去做下调，一，刚开始一个 10% 低价售卖，通过几天的售卖上了活动位过户，看门店客户的接收情况，品质稳住过后，有客户复持续复购过后，我们再把价格降低5%，再往上涨0.5，涨 5 个百分点
李涛: 那么看这样的一个一种方式，按照这个节奏来，通过以这种薄利多销的方式去持续地去做这个经历，这是很好的一个方式啊
李涛: 像我们平台现目前在卖这些小品类的这个燕新果业，我们这个商家的话，他们的平台上面主要是经营这个什么黄柠檬、青金桔、香水、柠檬、青百香果这些小品类，那么这些小品贵虽然说它的客户群体少，但实际上相对来说它的市场竞争力的话呢
李涛: 总体来讲也比较小的，市场里面总体经营这些商家的也不是那么多，通过在我们线上平台进行售卖过后，他我们在品类坑位分配的时候，将以上这些小品类的坑位都给到了这个商家，这样他通过货品经营的话，总体来看我们每天在我们平台上面出货的量其实也不小的，整体的件数也是不少的
李涛: 那上次我去跟他聊的时候，他也讲了
李涛: 那么以前在市场卖的话，他说市场行情不好的时候，遇到下雨或者其他特殊情况的时候，最差的时候他一天在唱里面守了一天章都没开，但是现在有了标果平台过后，现在就是哪怕市场行情不好，没什么人的，没什么销量情况之下，但是平台上面的量
李涛: 是相对来说稳定的，那么这样的话他的货就不会出现积压
李涛: 诶，市场行情不好的时候，市场同类型的其他商家卖不动的时候，他的货还能通过我们平台进行售卖哎
李涛: 这样的话它对比市场其他重商家它更有竞争力，它的产品流转起来就更新鲜了，就更有竞争力了，反倒是带着它线下的生意也越来越好了