邓奎: 好，那个今天的话来给大家这个背诵一下供应业务价值观的这个 6 个点
邓奎: 另外的话就是也给大家，嗯，解读一下这 6 个点
邓奎: 首先的话是一句话介绍标果，我们标果是一家服务于全国 30 万家门店的互联网生鲜交付平台，以帮助超过 1 万家水果批发商在平台实现销量和利润的双增长呃
邓奎: 标果给商家带来的价值观，嗯，好，首先第一条的话就是这个资金回笼快，更有保障嗯
邓奎: 由于我们商家在实际经营过程中，他这个渠道分为很多种，线上线下的都有，基本上批发生意，像这个连锁店、超市、水果店、二批社团、社区团购，包括 b 端和 c 端的这个平台都有，那它不是所有的这个客户都是现金交易的，那么其中特别是一些，对吧
邓奎: 大的渠道，像商超或者是连锁店，一些高端的渠道，还有甚至有一些像社区团购这些量大的，基本上少的话三五天肯定有，多的话基本上都是，对吧
邓奎: 15 天、 30 天这样的账期，那我们都知道在这个水果行业，对吧
邓奎: 账期的话实际上它会增加我们资金使用的成本，那本身这个是生鲜的话，它都是一个快消品，他这个追求的就是一个快进快出，那个现金流的话，对吧
邓奎: 现金流越快证明这个生意，对吧
邓奎: 损失越小，生意做得越好
邓奎: 那最担心的是什么呢
邓奎: 就是这个资金链断链，对吧
邓奎: 那资金链一段的话，基本上我们这个生意都不用做了，你像那很多的这个档口，对吧
邓奎: 他一年也做几百万，但是也能挣个几百万，但是但凡是遇到一个大的这个欠账的，这个渠道收不回来，就相当于会给他带来很大的损失了，那有些会损失，有些甚至是，对吧
邓奎: 亏本呃
邓奎: 但是，嗯，我们标果这个平台它是一个，也是一个优质的它大渠道
邓奎: 那我们首先我们的销量它也是非常高的
邓奎: 嗯，像现在嘉兴的话，我们差不多也是，对吧
邓奎: 每天是 2 到三百万，但是我们的账期的话就相当于是 1 号给标果送货， 3 号的话就能自己提现实时到账
邓奎: 没有节假日的限定，像周六、周日还有法定节假日，它能照常提现，所以它是一个非常优质的现金渠道嗯
邓奎: 从这一点来讲的话，它不仅这个提现快，而且的话我们资金还是非常安全的
邓奎: 我们用的是银联系统的这个清分系统，对吧
邓奎: 那个客户下了单，他下单的这个是现付的，他付的这笔款的话他是通过银联系统自动滑到这个档口的账上
邓奎: 那这样一来，只要这个时间一到，那这个钱的话它就会，只要你点提现，它就会自动提到这个档口的账户上，所以它的第一个它的到账时效非常快，第二个资金非常安全
邓奎: 这是第一条，嗯，第二条的话是获客多、流速快、损失少、生意好啊
邓奎: 这一点的话，就是想跟大家这个重点讲一下，为什么说我们标果平台，对吧
邓奎: 这个获客多，我们目前标果平台的话全国也有 30 多万家门店，那在整个江浙沪地区的话，我们有这个1万多家门店，那一万多家门店的话，对吧
邓奎: 那个平时我们做生意的话，像现在这个各个档口生意都不好做，那他们每天的话，对吧
邓奎: 如果说当天下雨或者是这个遇到节日过后，这个淡季基本上都是坐在档口这个发短信、打打电话，分享一下朋友圈，对吧
邓奎: 那像这种的话基本上就是等客上门，没有办法把货，对吧
邓奎: 卖出去
邓奎: 但实际上我们标果平台的话，覆盖整个江浙沪地区，可以把更多区域的客户的单量都能够给到这个档口，让这个档口的话获得大量的新客户的销量，你比如说，对吧
邓奎: 有很多档口它集中的可能是宁波区域、湖州区域，或者是某一个区域、苏州区域
邓奎: 但是我们平台的话面对的是整个江浙沪，那它的区域更广，所以它通过平台交易它获得的这个客户会更多，就是无论商家，对吧
邓奎: 它是，他是在整个江浙沪的一个区域，我们首先线下，我们有销售人员，那都会服务，然后在线上卖，他也不受这个时间的限制
邓奎: 那我们知道批发市场都是做早上和上午的生意，那我们平台的话它是做下午和晚上的生意，就相当于刚好错开这个时间，像档口的话，对吧
邓奎: 上午早上卖完货，那基本上下午就没事干了，但是我们平台反而销售都是集中在下午和晚上，就是所以的话，那个能够把更多的这个客户都给到这个商家，当然不是说商家，他就是不想去获得更多的客户，关键是什么呢
邓奎: 就是他获得客户的成本会非常高，嗯，档口他是没有自己的业务员下去开拓这个市场的，所以的话他也他无非就是可能打广告的这个费用他都都很难，嗯，去打广告，对吧
邓奎: 但是我们平台这么多客户已经开发好了，他只要在我们平台上露出他的商品，展示他的商品，他就可以面向我们整个江浙沪的这么多客户，他只需要，对吧
邓奎: 拍好视频，拍好图片，然后做好详情页，把这种商品的准确的信息展示出来，就相当于它就可以通过平台来获得订单，就相当于在线上，在晚上他就把生意做了
邓奎: 所以嘞，嗯，我们知道这个你的，嗯客户资源越多，当然你的生意就会越做越大
邓奎: 那么流速快的话，它指的是我们整个商城的，它的流量很大，那平均的话我们每天，对吧
邓奎: 有一万多个客户浏览，大概有两三千个客户在这个平台下单，就相当于是只要你把你的产品放到了我们平台，我们两三千家门店都能够同时，对吧
邓奎: 看到你的商品，那这样一来的话，对吧
邓奎: 你这就相当于他的这个流速就更快了，所以的话另外一个的话就是标果的话，有这么多客户天天在下单，对吧
邓奎: 天天在下单的话，标果的话它是一个薄利多销的平台，它能够给到档口打底的量
邓奎: 我们知道这个做胜线的话，这个流速快对档口是非常重要的，那么你的这个流速快，你的货都新鲜，所以我们知道在市场你的货新鲜
邓奎: 同样的品质，对，同样的这个价格，你的品质会更新鲜
邓奎: 那同样的品质，那你的货新鲜，同样是你的货更新鲜，所以你的价格，对吧
邓奎: 就会更好
邓奎: 这个产品，比如说你昨天到的货和今天到的货，如果说品质都一样，那么肯定是今天到的货它会卖得更快
邓奎: 人家是下面的档口来拿货，对吧
邓奎: 肯定都是拿刚到的货，不会说拿存了两三天的货，所以货架期不一样，新鲜度不一样就可以溢价就可以这个卖到，对吧呃
邓奎: 流速它就会更快，那你越新鲜卖得越好，所以我们讲这个流速快的话，就是天天到新货天天卖完，这是第一个，第二个的话，比如说你的客，你有了标果给你打底的量，我们标果的三轮车天天都在你的档口拉货，对吧
邓奎: 那别人看到你的档口生意好，那别人也会来吸引更多的这个客户到你这个档口来看货，到你这个档口来买货
邓奎: 为什么呢
邓奎: 因为你的流速快，所以的话这个，嗯，你的货更新鲜，所以你就这个，他就是就像这个我们开饭店一样，生意越是好，他人气越是旺，他就越有更多的客户上门
邓奎: 所以这个在我们平台的话，他就是一个薄利多销，一个走流量的一个平台了，流速越快，对吧
邓奎: 生意越好做
邓奎: 另外的话就是你一旦平在平台流速快了，那么嗯，你的生意就会越来越好
邓奎: 那另外的话就是有了你的流速，有了你的新鲜度，你的货更好卖，所以的话当这个别人，对吧
邓奎: 不对，就是因为你的货因为有了标果的打底，对吧
邓奎: 但是它还会出现一种情况，就是当市场赌货的时候，对吧
邓奎: 有了标果打底的话，你的出货的压力就会比其他商家要小，因为，嗯，标果的话，对吧
邓奎: 他是面对的是整个江浙沪地区的客户，我们加上我们这个销售在推，那么你可以在赌货的情况下，你可以提前的这个放假，比如说，对吧
邓奎: 那你预估未来两三天、一两天会堵货，那你提前可以降到一个 9 折、 85 折、 8 折的价格，那么当天也可能你的货都能在平台全部出完，那么等到第二天市场开始掉价的时候，那可能掉到五折、六折甩货的时候，那你的货的话他已经卖完了，所以从这一点讲的话，他就能够减少我们门店的这个损失
邓奎: 另外我们知道这个出货速度快的话，他还能够减少压车的费用，我们知道这个你车停在这里，无论你是放在车上还是放在冷库，它都会产生费用的
邓奎: 那你的这个流速快了之后，就相当于你每一车的成本在下降，所以你的损失果的损失，还有就是损耗，各种费用损失都会减小，这是我们讲的第二点，第三点的话就是经营稳定，盈利机会多，是什么嘞
邓奎: 就是和标果合作，他主要是薄利多销走量，有了标果这个兜底，那商家的话他有信心敢来货
邓奎: 为什么呢
邓奎: 是因为比如说我们定一个标果能够每天出个三五百件，那你从产地来货的时候，至少你就知道，诶我这一批货发到市场，那标果它能够给我出这么多量
邓奎: 比如说 3 ~ 500 件，那么如果我再让一点价格可能还能出到 600 件、 700 件，所以当整个行情低迷的时候，别人都不敢来货的时候，对吧
邓奎: 那与标果合作的商家他敢来货，那敢来货，我们知道这个在市场经营的话，他追求的是一个这个稳定性，你不可能说今天有，明天没货，那这样的话你也留不住客户
邓奎: 所以的话这个当市场赌货的时候你敢来货，当市场货少的时候，对吧
邓奎: 你也敢来货，这样一来的话你的货品更稳定，你的客户也更稳定
邓奎: 而且的话，市场赌货的时候，有标管打底，你的货出得更快
邓奎: 当这个市场货少的时候，对吧
邓奎: 别人都不敢来货，你敢来货的时候你就能够吃到更多，市场或少时候高额的这个差价的利润，持续的薄利多销，然后把规模做上来，所以的话就是这种规模效益，它能够使你的客户群体更稳定，在激烈的竞争中不容易被淘汰出局
邓奎: 那由于你的整体规模大，在最后年底算总账的时候，对吧
邓奎: 你的总体利润还是增加的，那么第四点的话就是扩品经营的话，我们讲的是这个，比如说我们先打个比方，你在这个，比如说我们这个商家一直跟我们合作做广西的这个沃柑，对不对
邓奎: 那合作得非常好，那如果说配合度又高，那来货又稳定，那这个时候如果你是做广西的沃柑，对吧
邓奎: 那我们知道广西是一个大产区，那你在广西发沃柑的时候，那其他品类你以前你没跟标管合作，没有标准的这个打底量，你可能不敢去来别的货
邓奎: 同产区的特别的货，但是现在有标果来做打底量的话，你扩品经营的风险就降低了，你就可以做到多品的经营
邓奎: 你比如说你现在是做沃柑，对不对
邓奎: 那沙特局上来之后，诶，你就可以发砂糖橘
邓奎: 为什么
邓奎: 是因为有标果来做打底的话，至少标果给你消化一部分一半或者一大半的你，另外一少部分你在市场上去消化掉，这样你的风险的话就会更低
邓奎: 比如像我们这个米奇熊，对吧
邓奎: 米奇熊原来这个品牌它一直跟我们合作，它是做冬枣，做得也非常好，它的品质也是比较稳定，价格也比较稳定
邓奎: 那他跟我们合作了这个一季的这个冬枣，他也是通过薄利多销，那么获得了很多的这个客户，他有一定的这个基础了
邓奎: 之后，那今年的话，他又跟我们合作，开始发石榴，发这个鸡心果，那他的品类的话，包括人参果，他的品类就越做越多
邓奎: 那他原来的话，比如说一个月在标果大概要卖到 200 万的货，他扩品经营之后，是吧
邓奎: 一个月大概就能又能多卖 100 万，能够卖到 300 万的货，所以他扩品经营的话，他整体的这个利润，整体的规模都在增加，那正是因为标果在给他做打底，所以他在做扩品经营的这个过程中的话，他是这个风险是很小的
邓奎: 好，第五点的话就是 15 天这个快速建立品牌，我们知道这个水果行业的品牌是很少的，这个像全国性的大品牌，你像佳配、佳龙就比较知名，那他们这些品牌的话，你想沉淀了多少年
邓奎: 而且花了多大的代价
邓奎: 还别说这个国际性的大品牌，你像区域性的大品牌，像这个翡翠地，还有金狐狸这一些地方性的强势品牌，他做起来都付出了很多的，这个第一个是时间，第二个是花了很多的钱才把这个品牌撑起来，对吧
邓奎: 我们知道这个真正的大品牌它是可以溢价的，而且真正的大品牌它的抗风险能力是比较高的，就是在市场整体流速慢的时候，因为它是品牌，它的客户粘性比较高，所以它的出货始终都还是比没有品牌的出货更高
邓奎: 另外的话它会应对一些竞争对手，因为品牌的话，对吧
邓奎: 它的品质稳定、价格稳定的情况下，可能那些非品牌的还在打价格战的时候，那么它的话不需要打价格战，所以它的优势是很明显的，它的因为它的这个利润空间比较大，所以它的这个抗风险能力都比较强，但是做农产品都想做品牌，但是要做好的品牌的话，它必须要有这个品质来做保证的
邓奎: 那跟标果合作的话，对吧呃
邓奎: 我们可以根据门店反馈来让产地根据市场的需求，对吧
邓奎: 来做货
邓奎: 嗯，你比如说我们的下面的，对吧
邓奎: 我们通过市场大量的调研，哪一个规格的，哪一个等级的，哪一种包装的在市场最好卖，那么我们可以把这个从市场得到的这些标准和需求反馈给商家，让商家在产地根据好卖的商品的标准来收货，来制定规格，从而建立标准化的品牌
邓奎: 那么我们的客户群体大，我们的销售多，我们面向很多的这个水果店和超市去推广，因为我们有 100 多个销售，他可以非常精准地把你的这个品牌推广到这个最精准的客户那里，能够让这个品牌能够快速的品牌化，我们知道这个，嗯，是不是品牌
邓奎: 它不是说我把这个包装设计得好看，然后再注册一个商标，它就是品牌了，它一定要是门店认可、市场认可，最重要的就是它的市场的覆盖率一定要高
邓奎: 所以跟标管合作为什么能容易做品牌
邓奎: 因为我们在整个江浙沪地区，我们的区域覆盖率是非常高的，1万多家门店， 100 多个BD，对吧
邓奎: 只要我们去推，我们可以短期内让所有的门店都认识到这个品牌，让你的知名度更高，可以产生品牌溢价
邓奎: 好，这是第五点，我觉得第五点也再举一个像米奇熊，对吧
邓奎: 它也是我们标果打造的比较成功的一个例子，那么它打了品牌之后，那么首先它是薄利多销，积累到一定的量之后，那么再打品牌，他毕竟要有一个客户认知的过程，那我们也要知道这个产品的话，他是不是能够经得住市场的考验
邓奎: 就是说那第一个他的品质是不是稳定
邓奎: 他的价格是不是稳定
邓奎: 第三个就是门店是不是对它有好评
邓奎: 复购率是不是很高
邓奎: 那能达到这些标准之后，我们再去推广它的品牌的时候，对吧
邓奎: 它的品牌就很容易能够在短时间内能够竖起来，而且的话还可以让品在这个品牌的加持上下做到这个扩品经营呃
邓奎: 第六点的话就是降低成本的话，嗯，从几个方面来讲，就是说首先第一点的话就是我们的量它还是比较大的，那么我们的量比较大，嗯，有了标果的打底的话，嗯，其实档口的话它就可以扩大它的规模了
邓奎: 就是刚才我们也讲，比如说他原来一个 6 米8，对吧
邓奎: 来一个 6 米8，他在市场档口一天可以卖一个 6 米8，因为他一天卖一个 6 米8，他就刚好是这个量，他也刚好只能做到这个量
邓奎: 但是他跟标果合作之后，那 1 × 11 × 6 米八假设有 600 件标管能够给它分 300 件的时候，对吧
邓奎: 那它另外 300 件，它整体市场的规模小了之后，那它就可以从产地发一个9米 6 了，对吧
邓奎: 比如说发个 900 件，那发个 900 件标果分了 300 件，它还剩 600 件，但它市场规模没有缩减的情况下，它那个 900 件，它 600 件还是在市场卖完 300 件标管给它出完，就这样来算下来的话，他从一个 6 米 8 换成了9米6，那同样是易车，我们知道 6 米 8 和9米 6 实际上它的运费差别不大，但是9米 6 拉货来的量，它应该是比 6 米 8 至少要多出 1/ 3 还要多一点，那这样一来的话，这个多出来的这一部分，所以实际上就是省下了，省下来的这个成本，你比如说，对吧
邓奎: 一个 6 米 8 到嘉兴是 2, 000，一个9米 6 到嘉兴是 2, 500，那看起来这个运费是多了 500 块钱，但是实际上多了 12, 000 多g，对吧
邓奎: 我们知道这个 6 米 8 最多只能拿2万级，但是一个9米 6 能拿到3万六，你多了差不多一倍，那多出来的 16, 000 实际上只多了 500 块钱成本，那这个成本的话就大大降低了
邓奎: 所以在这个基础上，那你给标果的这个价格肯定你省下来的这一部分肯定要因为是标果给你带来的成本降低，那你肯定要回馈这个标果，你给到标果的量，给到标果的这个价格理所当然的应该要比所有的供应商都要低，不仅要比所有的供应商都要低，那你省下来的这一部分应该是要反馈一部分给标果，那就相当于你给的价格应该是要比市场行情至少第一个 5% 到10%，那么这才是一个一个一个良性的合作，对吧
邓奎: 好，这是一个小车，就是小车来换大车
邓奎: 第二个是什么呢
邓奎: 第二个就是在你的量大了之后，你在产地收货，在同样品质下，因为你的采货量大，所以你肯可，你的可货源可选择性就更多了，所以你在产地，对吧
邓奎: 跟农户包原则也好，溢价也好，那你的这个，嗯，收获的成本它就会更低
邓奎: 为什么嘞
邓奎: 是因为第一个你收获比较稳定，第二个你都是大车，你的量比较大，我们知道量大的话它是有优势的
邓奎: 你比如说原来你发小车的时候你不敢包园子，你只能是说，比如说找代办帮你凑个2万斤，但是你跟标果合作，小车换大车，再加上标果，对吧
邓奎: 每天给你做打底的量，那你就可以长期稳定的发货，这个时候的话你就可以去包园子了
邓奎: 我们知道包园子的话，它是能够拿到比较低的价格的，那实际上你在产地收货至少都要便宜个一两毛，再像你车费的话又便宜了一个一两毛，整体算下来，你至少要一斤的话比别人要便宜 3 ~ 4 毛钱
邓奎: 那你便宜 3 ~ 4 毛钱，你到了市场上就相当于同样价格的情况下，你都要比别人多挣 3 ~ 4 毛钱
邓奎: 所以就是跟标果合作来薄利多销，标果跟你做打底量的情况下，你整个的经营的成本都会下降
邓奎: 另外的话，你比如说你原来一天一个9米6，你还是在产地，还是两个人收货，当你一天一个9米，一个 6 米8，是两个人收货，你一个9米 6 的时候，其实还是两个人
邓奎: 当你发到一个挂车的时候，可能你增加到三倍的时候，你只需要增加一个人，对吧
邓奎: 你增加两，原来两个人增加到三个人，其实档口的费用也是一样，档口你一天卖一个 6 米8，你是一个业务员，你一天卖两个，一个9米6，他也是一个业务员
邓奎: 你一天卖一个挂，他也是一个业务员，就相当于你档口的成本，人员的成本，你租金的成本、水电费的成本都没有增加，但是你整体的档口的量增加了，实际上这也是相当于你用固定的成本，你做了更多的这个销售额
邓奎: 那你从这个管理成本，从这个固定成本上来讲，实际上也是降低了很多的这个经营的成本的
邓奎: 所以总的综合这个以上 6 点来讲，就是跟标果一直薄利多销的合作，对吧
邓奎: 哪怕是不挣钱，但是它能够给你在市场上增加稳定性，增加竞争力，能降低成本，对吧
邓奎: 能扩品经营，能建立品牌，综合的来讲，跟标准合作的话才是一个最优的选择
邓奎: 好，OK，今天的话就给大家讲解到这里