冯万哲: 对
冯万哲: 诶，好，下面我们开始演练场景
冯万哲: 12 啊，这个是不重视线上的一个销售渠道销售份额或不想扩张扩，不想扩大整体规模，那么发生的问题是，嗯
冯万哲: 发生的问题是商家这个线下的生意非常好，还不错，还可以，所以说对线上的这个，嗯，销售渠道包括线上生意不太用心呃
冯万哲: 价格，基本上价格比基本上给的比其他商家的都高一点，那么嗯，解决的原因，这是问题，原因是就是在现在目前这个市场竞争下，商家风险意识达不到，不够强，总感觉自己线下生意目前来说比较好，所以说没有说想扩大经营，扩充线上经营渠道，没有以进为退，以攻为守的这个思想嗯
冯万哲: 扩大体只它，嗯，只有说扩大了这个规模、扩大体量才才是守住了这个咱这个生意
冯万哲: 那么守着等于说守着原有的生意也不想去折腾，感觉现在生意都挺好的，卖得也挺不错的，但是没有这个风险意识，等时代等，只有等到这个时代生意变差或者卖不动的时候，才会是才会想办法挣扎一下降价或者处理便宜处理，到时候损失会更大
冯万哲: 那么我们需要解决的目标是，首先我们需要解决的目标是通过价值观，通过这个我们的标果价值观，通过价值观引导这个客户做出这个线上的突出重点提升，突出这个竞争力，提升竞争力和通过持续和持续稳定性的这个薄利多销模式，然后这个扩大规模来获取更多的一个销量和更多的一个利润，那么平台的客户也能够，平台的客户也能够享受到性价比的，产更高的产品啊
冯万哲: 然后并且产这个造成这个，达成这个利润和规模的双增长，产生持续稳定的复购
冯万哲: 那么我们的话术六步法，第一是确认商家的行为动作透，确认商家这个和行情价相差不大，但是不愿意降价，就算平台销量下降了，也不重视，也不关心，感觉无所谓
冯万哲: 那么确认商家的行为，结果是确认商家的行为，结果是商家进到票入驻标果平台后，他的这个生意线下的生意也一直也不错，但是一直没有把，一直没有这个把线上的销售渠道当回事
冯万哲: 所以说导致就是这个平台的生意可有可无的感觉，时好时坏，基本上属于比较小的商家，那在平台上获得的这个客户量也比较小
冯万哲: 那么我们需要做的是达到的路的结果，需要是通过价值观让商家认可这个目前互联网生源交互平台这个发展模式，商家认同入驻平台是可以给他带来这个更多的一个更强自竞争力的提升和这个稳定的发展和规模的扩充，那么可以做到可以做一些较详细比较详细的计划来这个计算出规模的增长和扩充，规模的增长和规模的扩大，那么这个能带来总利润的增加，并且的话这个竞争力的话
冯万哲: 因为线上，现在线上线下竞争都比较激烈
冯万哲: 那竞争力的提升未来会有，也会有更多的这个机会，获得更多利润，更多机会挣钱
冯万哲: 嗯，那么需要和商家做好这个计划之后，每天都要天天去维护品质，肯定是保障一个货源充足、品质稳定和这个价格的状态啊
冯万哲: 那么以销量来衡量计划的这个进展，以销量来衡量计划的进展，那么这个咱们首先需要给客户讲到的是我们介绍一下我们标股平台，那么商家对话术，具体话术是对这个优质客户的竞争力，那么商家的话告诉商家这个市场永远是永远存在，肯定是永远存在竞争，包括咱们手里的大户，他也不是对你绝对的忠诚，有的人做大了，有的人做大，就肯定必定会有的人做小或者被淘汰
冯万哲: 所以说虽然说这个能坚持下来的人也有，也不少，确实也不少
冯万哲: 但是就这个也不少，都是，但是都是各自经营，就经营理念都是有自己的一道，是一本生意经的，都是有各自经营理念的这个竞争力，有的有自己的客户，固定客户
冯万哲: 客户池，比如说固定的商超、 2P 等等，那么获得新客户、新销售渠道的方式，其实在线下来说，目前很多商家老板他是属于止步不前的一个状态，吃老本也会有自己的这个维护，我也肯定也会有自己维护老客户的这个方式、方法商方式、方法等和策略等
冯万哲: 那但是每天来市场进货的人总量是有限的啊
冯万哲: 嗯，那么别人卖得多了，那你肯定就卖得少了
冯万哲: 所以说很多时候很多商家会把这个自己，会把自己这个客户的这个重要性做一个等级划分，算是做一个等级划分，也做一个排序量大的，或者说这个量大的资金、现金安全的在你这都是优质客户，那么且基本上都是这个都在大户手里，那么大户对于这些优质的客户的优惠政策基本上肯定都是比较到位的，或者说要不然都成本价或者是薄利，或者甚至说有时候该赔的赔业赔本价啊
冯万哲: 那么要不然后或者是背后付出类似我们得付出一些，对吧
冯万哲: 这个成本资金占用的维护成本，比如账期，对吧
冯万哲: 别人是半个月，你给他一个月，这个其实也都是在无形当中增加了我们一个运营成本
冯万哲: 另外就是今天你的稳定性，稳定性是你愿意把你这个没有利润的货给到大客户手里，没有利润的货量给谁
冯万哲: 给谁来支撑啊
冯万哲: 给谁来支撑，支撑你的这个整体量能够让你的那个货流速更快，货源那么物流成本包括经营的成本变低
冯万哲: 那毫无疑问标果，我们标果就是一个非常优质的走量大的一个渠道，那么我们标我的优势在哪呢
冯万哲: 首先我们资金安全，包括逢年过节，过年 1 号送货， 3 号就能到账，所以说资金安全流速快，然后这个标果也是作为你提升你的竞争力的一个渠道，我们资金过硬，客户池也多，客户覆盖面也广，也能帮你把货卖到你卖不到的一个区域
冯万哲: 而且还有我们这个河南，比如是有这个线下 80 多位一个线下业务，以及几十位一个线上我们的客服都可以帮你推你这个品，又有这个不断地开发，不断地开发维护，我开发维护咱们这个扩大规模啊
冯万哲: 那同样的，你不扩大别人就扩大，就意味着你要缩小，因为这个市场就这么多客户啊
冯万哲: 所以说策略就是在我们平台上，在我们标过平台上，以同样的品质比价格，以同样的价格比品质，就要有这种心态，那么我们始终比别人有优势，你在平台的上台，平台上的量大，那么平台肯定也会给你更多的资源以及更多的支持
冯万哲: 那么比如说销售主推你的货，类似于我们这个计划供应，或者说这个或者说或者声音大了，对吧
冯万哲: 这个你把量做起来，得到更多客户的认可了，也有更多新客户下单，然后新客户下单的同时也有更多老客户复购，这个就是慢慢，慢慢就把量做起来，那么平台也会给你更多的一个优惠，甚至说会隔三差五地给你补贴，不能说隔三差五，比如拿现在这个举例来说，我们的这个标五优选就是很这个象征性的一个推品渠道，但是你肯定首先你要保障品质，然后第二就是需要给到一个低价优先群
冯万哲: 那么其实这个我们咱们秉承的理念，我们标务平台对任何商家都是薄利多销，因为我们本身就是搞批发的，你的品质稳定性是长期支撑的条件，首先是一定是品质，其次才是你的价格，你的价格定位是别人价，是别人你的价格定位一定是别人比别人价低啊
冯万哲: 放别人放假你肯定也要放，而且放得比他还要低，因为这个就是一个优胜劣汰的一个竞争环境，这就好比咱们在市场上卖不完的货，你卖不动货了，放低价甩货，有时候八折、七折，甚至半折半价，对吧
冯万哲: 你车到第三天车子就得走，你车一落地，货一落地，立马就人家知道你的货已经三天了，肯定会去杀你的价，那么等到那个时候再去杀你的价，那价格放的可能还不如尽早地在平台上帮你销售，那你这个有时候被逼无奈也得跟价跟着放假，因为大家都在放假，你不放那你的货就堵着了啊
冯万哲: 另外的话就是说咱们因为这个生意咱们一定要去看
冯万哲: 总利润，你比如说卖这个，你卖的一个产品，你可能这一个月或者是这半个月你确实在赔钱，但是总的算下来一定看总体利润，因为生意的话总肯定不是一直正的，有亏有正这个是常正常态呃
冯万哲: 所以，嗯，把我们的这个我们标注平台，其实就按照我们刚才所说的，对吧
冯万哲: 薄利多销，你保证质量，把控价格啊
冯万哲: 标五平台作者作为你这个，嗯，标五平台就可以，就是类似可以帮你兜底的一个平台，做一个生意支撑亏点钱，也是退店前也是这个可以的，很正常，因为我们可以在你和另外一个商家举个例子，同样赌货的情况下，我们平台可以更快速地帮你把货出掉啊
冯万哲: 那么这个是我们这个核心，是我们的这个阶段性用多少量来支撑你的这个生意啊
冯万哲: 嗯，你而且另外的话你就，你能承担多大
冯万哲: 你有就是你能承载有多大量
冯万哲: 比如说我们平台到时候咱们销量好了，对吧
冯万哲: 一天可以帮你卖一挂，那这个就是成本节也给你省下来了，小车换大车，你也省去了进门费，你的流速也更快，你线下的这个生意发展也更好，那么平台发展呢
冯万哲: 肯定是肯定，也不是说你一个商家能够支撑的，当然我们很希望找到一个商家能支撑的，但是如果说大多数商家都能比你支撑的更多，那我们，那我肯定要选别人，站在平台角度也肯定要选别人，因为这个别人的生意大了对你肯定不好，因为这个就是他们好了，就生意就这个，就像刚才所说的，每天去市场的人，比如说就一个一百人你卖，你比如说你卖砂糖橘，那 100 个人每天就这 100 人买砂糖，那别人卖得多了，那你必定卖得少，所以说就一定是有影响的啊
冯万哲: 所以你得去这个优化咱们自己的这个自营能力，产地的收获能力、市场的经营能力以及咱们供货能力和品质保把控一个能力，这几个能力是必须要有的，核心最终是拼实力，就是拼实力，对别人能有对比别人我们能有这个，能有这个竞争力，我们，那我们，咱们就可以好好合作，在平台上好好合作，然后展现咱们这个实力，提升这个利润
冯万哲: 那不然的话就是我拿这一套，说白了我拿这一套去和别的商家讲，和别的商家聊，那你认为如果说这个商家他会有多大概率会愿意和我合作
冯万哲: 我相信没有一个老板不愿意去尝试新的渠道，扩大自己的经营这个范围，对吧
冯万哲: 那么线上的量人家比你大，线下的生意，那么线下的生意，线下的生意，它只会变得更好，你的生意竞争就处于弱势了，你一定是慢慢差距，被慢慢差距，慢慢差距被越拉越大啊
冯万哲: 既然有机会进，你已经入驻了我们标注团队经营了，那么我们是优先给你说的，那如果说假如说你要浪费了这个机会，浪费了这个机会是浪费的这个机会，平台是不难受的，平台是不难，因为说实在话，今天各种品类的商家太多了，总有一个商家愿意和我们合作，但是我们已经有了合作基础，我肯定是优先，优先告诉你，因为今天买方是因为今天买方市场卖货的比买货的多，不需要之前的多
冯万哲: 买家市场不缺多卖家，买家去市场不缺卖货，对吧
冯万哲: 那么所以说价格我们重新定位，能够支撑稳定性的一定就是这个，一定是个薄利多销的一个政策，一个低价的策略，否则的话那咱们就没办法合作了
冯万哲: 那么至于我们的这个改善计划，首先一定是先来一波低价吸引客户
冯万哲: 改善计划是先低价吸引客户和商城达成证实以后每天去推他的品，然后的话我们和商家达成目标后，就是首先的话，达成共识后每天去推进他的这个规模增长计划，对品质价格的定位进行这个进行核实和核实维护，然后主说白就是维护商家，坚定商家的信心，然后阶段性的对规模销量的目标，咱们达成一个共识，每天的话进对情况进行一个分析
冯万哲: 看看是否是价格问题
冯万哲: 也还是品质的问题，然后提前解决，每个阶段都需要及时地沟通，跟上咱们早期设置的一个计划，规模增长进度能跟上标我的这个标我的区域开发及这个渗透，然后包括这个新客户的增长，日活增长的速度，包括这个客户的复购率，每天都要去复盘一下啊
冯万哲: 那么这个，嗯，真实案例的话，就比如说咱们这个浙江是哪
冯万哲: 王丽华的冬党，他就有一个很好的例子，他在我们这个全国总监这个七强在就是以这种方式，目前的话每天每冬枣他一个人卖的，能每天出的货量，当然他能占到市场的 50% 以上，所以说，而且标果帮他彻底地打响了名声，建立了自己的品牌，这也是个活生的例子
冯万哲: 那本章演练到此结束啊