许家辉: 看一下品质的
许家辉: 那好，下面演练一下这个价格场景是小流量商品
许家辉: 体量，那温城货雅集成比较冷门，这个小流量的商品，它这个价格比较偏高，在商城上起不了量，原因的话是这个总销量比较少，在经营中这个运费成本了，人工成本了，档口经营成本固定成本分担比较高，都是在市场上靠这个高定价、高利润来挣钱的
许家辉: 在商城上这个定价也比较偏高，所以说卖不动货原因的话是他没有了解到商城的这个售卖模式是靠这个维多销来进行这个走量的，在商城上展示价格高不能够他获得不了这个不能获得这个高销量，不能获得销量，在平台上只会就是卖得越来越少，那么我们要达成目标化，是要说服商家放弃在市场上这种销售模式，高销原来放弃在市场上这种高销量、高利润的模式来在平台上售卖呃
许家辉: 要通过这个降价，通过这个销量增长把这个人工物流档口成本分摊减少、总成本减少、总利润增加的模式来在平台上售卖
许家辉: 那我们先确认这个商家行为动作，在平台上架这个商品是小流量商品，比较冷门，在市场走不掉量，走量不大，都是靠这个加价高利润来经营的
许家辉: 那么经营成本偏高，所以说它这个定价比较比较贵，但形成结果这样的，得到的结果的话就是得不到更多的这个销量增长，总利润得不到增加呃
许家辉: 我们的改善结果和路径的话，是告诉这些经营小商品、小品类的商家要改变它的经营策略，因为这个在市场上卖货肯定是这个小流量商品，它卖的比较少啊
许家辉: 固定都是有一些固定的客户人群，客户有限，需求量没有那么大，等于说走货量不大，所以说这一类人群的话，他们到门店之后利润也比较高，他对这个成本就是买货的这个成本价格没有那么敏感，而且这个很多家都在经营分这个需求量，这个对这个小品类的需求量分台也比较大，他们在这个市场上定价比较高，以高利润来经营
许家辉: 但是这个你卖小流量商品，但是这个市场上这个档口费也好，或者物流费也好，人工房租这些一系列的，这个包括产地、收货费用一系列的费用分摊并没有减少，在市场上只能通过高定价来高加价来进行盈利，但是在平台上定价过高是得不到销量的，只能在平台上只能以博越多销低价吸引客户第一次购买，然后到门店之后能挣钱，才会反复购买提升销量，这样的话才能有一个规模上的发展
许家辉: 那具体换一个话术的话，是告诉平，告诉这个经营小品类商家标务平台本身是一个非常优质平台，能给你带来 6 个价值呃
许家辉: 而且我们是一个这个开发客户数多，飞速规模飞速增长的一个项目，平台覆盖区域很大，在平台上下单的客户也很多，这些客户的话基本上也都有在这个经营小品类，不管说是勾坚果、芭乐牛油果，还是这个柠檬，是吧
许家辉: 这一类东西客户都有需求，但是呢呃
许家辉: 客户多，但是我们也是有自己的一个坑位限制，尽量是把这个更多的需求的，更多需求是小品类的客户集中在某一两个商家上啊
许家辉: 一般上平台是不会超过两个商家来进行售卖这个小品类的，集中在两个商家来进行购买的话，还是有很大的机会去获得销量的
许家辉: 但是如果说我们的价格上没有优势的话，你肯定得不到客户的首次购买
许家辉: 那我们有优势客户这个积极性，购买积极性没那么高的话，我们的销量肯定会销量变少，那我们肯定还是要通过这个降价的模式，让客户第一眼看到价格
许家辉: 诶，这个确实合适到我们店能挣钱，薄利多销，让获得更多的新客户首次下单或更多是客，新客户首次下单，等到销量增长的时候，我们的这个物流费用、人工费用、档口分摊费用变低之后，总利润的总利润增加，这样的话才是我们的一个一个这个最终目的
许家辉: 那么我们还可以通过这个提报流量位活动，线上线下一些大力宣传，包括这个专场直播了，小品类打包链接售卖了，甚至说这个折扣流量周的活，折扣流量的活动各方面获得更多的新客户
许家辉: 首下单，让这些新客户来了解到咱家这个小礼小流量商品，如果说这个小流量商品本身我们档口也是要放很多货在我们流
许家辉: 速没那么没那么快，出现滞销的情况下，我们在提前降价，保证产品有这个货架期，没有变质前的快速出货，到在平台上快速出货，不至于说把货半价，甚至说很便宜的价格甩卖出去，这一部分获得的这个额外销售利润也可以降低我们原有的这个经营成本，提高这个总利润的，提高我们这个经营的总利润
许家辉: 在平台上这个降价体现这个价格优势是非常有必要的，那这是今天我们对于这个小品类经营的一个演示