张毅: 有没有开始了
张毅: 今天演练这个过熟场景分析，这个问题是熟度过高，没有货架期原因，产地采摘的时候熟度就已经很高了，或者是在市场上面卖了好多天，然后导致这个熟度变高的
张毅: 解决问题的要达成的目标，过熟了有货架期，我们可以降 c 级销售，但是过熟了没有货架期就不能上架销售了
张毅: 场景问题、经办人标准、动作及话术
张毅: 首先确认商家行为动作，这个商品已经过熟，还要在平台上面去进行销售
张毅: 出现较高的售后，以及让我们的客户对这个过俗商品，嗯，这个货号复购率下降
张毅: 改善结果的方法首先就是降级这个货架期较短的商品，我们应该在视频中说清楚，商品过熟没有多久货架期了，让我们客户能接受的就买，接受不了的就不要下单，根据他们的销售能力去决定到底要买多少，让客户知道这个商品的风险性在哪里，要么就是下架，因为这个没有货架期的商品它过熟，没有货架期和商家沟通熟度标准，并设定标准，给门店留足两天的货架期
张毅: 具体话术我们应该告诉老板，不管是什么水果，过熟的商品，它都有几个特征，那主意最主要的就是货架期特别短
张毅: 我们做的是长期生意，如果我们长期卖这个过熟的商品，让我们的客户承受风险
张毅: 那我们这个就是在伤害客户，因为过俗的产生了售后的商家赔钱他是正常的，而且就算是赔了钱，客户也不愿意再买你这个商品了
张毅: 如果说这个货在市场上走得慢，我们可以在它还有货架期还有价值的时候提前降价，视频里说清楚，让客户有心理准备
张毅: 而且就算是当天买回去，有了品质问题，我们还是要承担售后
张毅: 我们不用第二天在线下市场再去降到 3 折， 4 折才能卖掉，我们可以提前在平台上面 7 折、 8 折就提前卖出去了，这样能减少损失
张毅: 这个过俗的商品我们要快速地在市场上处理掉，因为没有货架期，我们平台也是销售不了的
张毅: 客户买到你这个商品，他过俗导致客户不能售卖，那下次客户就会去别人那里买
张毅: 所以我们要求产地人员收货的时候不要收熟度过高的
张毅: 在市场上面卖不动就要尽快降价出掉，留到过俗就更不值钱了
张毅: 在平台上面，商家品质分数太低的会被淘汰，所以我们要重视这个标准熟度采摘，并且货堵住的时候我们要提前沟通，提前出货，这个保证品质持续改善计划
张毅: 我们要常与产地去沟通这个熟度的情况，不要采摘熟度过高，以免到市场产生一些过熟之类的品质问题
张毅: 因为熟度高了它还会容易流水腐烂，根本没法售卖
张毅: 我们可以根据市场上面这个来获熟度情况来控制流速
张毅: 如果说这个熟度刚刚好也卖不动，那我们就应该提前沟通，打折降价，这样可以提前把货走掉一部分，减少损失，也不至于放到过俗了再便宜处理