冯玉进: 大家好，我是买手冯玉进，今天的话就是一个价值观的一个理念的一个讲解
冯玉进: 首先一点的话，我们标果是一家服务于全国超 30 万家水果门店的这个互联网身心交互平台，已经帮助1万家的这个水果批发商在我们的这个平台实现那个销量和利润的一个双双增长
冯玉进: 然后首先第一点的话，嗯，我们资金回笼快，标果 1 号送货， 3 号就能提现，就是自己也能自己提现，实时到账，无极加热的一个限制，大年初一也照常能这个提现到账啊
冯玉进: 那首先一点的话，因为在我们现在的一个大环境当中，就是说批发生意它是会有很多的这个渠道客户，包括这个连锁店、大型商超、水果店、 2P 以及这个团购，还有很多像我们这样的一个 b 端的一个平台客户
冯玉进: 不是说不是所有的这个客户都给现金，有很多的，也有账期的，有三天的、七天的、半个月的、一个月的，越大的客户他的这个账期就会越长，就比如说我们大家所熟知的，对吧
冯玉进: 百果园、永辉他们账期的话都是超于一个月的，那么在这个过程中这个资金的这个账期，它这一个是金额大，一个是资金的这个占用时间长，其实这是一笔费用，占用了又不给利息，像这个经营当中也会有一些欠账、烂账的，就假如说 10 家做生意有一家烂账跑路了，那等于这 10 家都不挣钱，因为批发生意，因为现在这个大环境下，这个批发生意利润很薄，看起来是很挣钱的，实际的话也不怎么挣钱
冯玉进: 因为现在的话这个信息时代很透明化，那如果资金流转出现了问题，资金资金链的这个断裂的话，对于做生意而言的话是一个非常可怕的一个事情呃
冯玉进: 首先的话就是我们标过了，它账期短，标过是一个很优质的一个大渠道、大平台，一个是销量大啊
冯玉进: 但是就是说我们这个账期偏偏是很短的，这就是我们做生意的一个最大的保
冯玉进: 涨，如果说账期生意说是挣了多少钱，但有可能钱还在敌人口袋
冯玉进: 所以说我们是很安全的，我们是更有保障的，那么我们的优势就是说我们既是能撮合量大的一个平台，渠道又能，就是说又资金会快的一个平台啊
冯玉进: 对于商家而言的话，那肯定，对吧
冯玉进: 希望量大的钱又来得快的，这个肯定是他们是首选
冯玉进: 那我们标过的话刚好就是这样的一个平台
冯玉进: 第二点的话就是说获客多、牛速快、声音好、水是少
冯玉进: 我们标过的话，就是说我们标过平台可以把更多的区域的客户单量都给到我们合作商家，让商家获得大量的一个新客户的一个销量，市场份额增加就是你在市场装车拉货到平台的时候，可以让更多的客户看到你的一个撮合量大，带来更多的这个其他客户的一个销量，就你在市场卖不多的区域，我们标过能把你的货卖过去，就是总体销量有哪些呃
冯玉进: 就是总体量，总销量有了，就是标过的一个新的一个增量，那我们这个货的话就卖得更快，到后一天就卖完，每天都是鲜货，时间拉长了，就是来市场买货的人都知道你家的货很新鲜，生意的话也会越来越好
冯玉进: 如果说市场堵货，出货压力比其他的商家要小，因为从标股平台出货更快，线下出货的话，这个商家杀价太狠了，就是我们，嗯，可以在品质这个货架期较好的一个情况下，可以，就是说 9 折、 7 折、 8 折可以提前给你出完，就不会堵在这个货架期不多这样，比如说五折或者直接扔掉那种，还能减少这个压车的一个费用
冯玉进: 因为商家的话怎么讲呢
冯玉进: 就是说无论是线下 Po PR 市场，还是线上的一个渠道的这个经营都是需要这个客户来支撑的，那么线下的话会看到那些档口，会看到那些档口卖货的客户，少的产品空领的就住在那里不停地发朋友圈，比如说打电话等等啊
冯玉进: 然后线下的线下生意基本上都是需要人帽广、客户源多，那么商家对于线下客户的话都是非常热情的，但是客户的话他没有，没有什么啊
冯玉进: 有多少是忠诚的今天
冯玉进: 比如说是今天谁家的货便宜就买谁家的，那所以说市面上和商家就是相互抢客户的一个现象，也很频繁，也很正常，因为特别是那种量大的一个客户，水流相抢，商家想获得更多的一个客户，也希望自己也有人去开拓他们的一个客户群体，无论是线上还是线下，小大小客户他们都想开发啊
冯玉进: 那首先一点的话，我们标过的一个优势，就是说我们线上的一个渠道全量 b 端大 b 端小 b 端，就是我们的优势的话，是由我们的一个销售团队会开发不同区域的客户，会不断去扩张，因为我们平台可以把商家免费把我们开发的这个客户给到他，他只要在我们平台展示出他的一个商品，就逆向平台所有的这个客户进行视频、图片、文字、价格、大小、口感、信息传递的沟通
冯玉进: 获得订单量的一个相当于，就获得订单量，就相当于把这个生意做了，就每一个商家的话都希望自己的获客多，因为客户少生意就做不下去啊
冯玉进: 那另外一个的话，就我们品类就是一个是流速快，因为在市场上的话，同样的价格、大小、口感等各方面的话情况都一样的一个情况下，就今天到货就比昨天的货更新鲜，货价期更长
冯玉进: 就能卖得比别人更快、更多，还可以溢价，比别人卖的价格更高啊
冯玉进: 我们的这个量大，一个单品的一个购买量的话都会超过很多二批以及这个商超啊
冯玉进: 然后能，就是说能带给那个商家的一个流速快、货更鲜，就是说在我们的这个标注平台卖货的话，天天流速快，就是为了天天到货，天天卖鲜货，这个才是更吸引客户的，并且能够多卖价格
冯玉进: 比如说我们在这个流速快的一个前提下，我们商家在我们平台上线上量大、红利多销才能守住这个流速快
冯玉进: 线下的一个生意的话也会因为油这块变得更好，产生更多的一个利润
冯玉进: 那如果说你一旦在平台上涨价，它这个流速快就实现不了，以后会变成流速慢
冯玉进: 因为你涨价了，流速快就转移到平台别的商家，那你的一个信心度就会下降，流转速度变慢
冯玉进: 那你在线下获客的这个能力就变弱，所以流转速度，所以流速快是建立在薄利多销可持续的一个情况下啊
冯玉进: 因为在我们平台的话获客多，因为在我们平台上获客多才有流速快，流速快就新鲜，那个生意肯定是做啊
冯玉进: 而且这个生意好做是有一个稳定性，因为标控平台可以持续给你带来流速快，所以声音一定是好的呃
冯玉进: 另外的话就是一个损失少，就是商家的话在线下的这个批发场景当中最大的这个风险的话，就是他的货卖不掉或卖得太慢，导致三天四天还在手上的话，水果都会烂掉，因为生鲜先是命根，那么大部分商家的话都会选择在烂掉之前以降价的一个形式把它卖掉啊
冯玉进: 那这个时候的话就会产生一个损失，有的 6 折，有的打 5 折，有的 3 折，有的实在是卖不掉了就扔掉，这个损失更大
冯玉进: 那标过的，我们标过的一个优势的话，就是标过平台可以在提前出货去减少这个损失，就是市场上的一个生意基本上是以当天白天早上为主，然后到了晚上就没有生意了，因为晚上没有人会去批发市，那实际上我们标果平台会在你当天的货走不掉的时候，你还是可以在平台上卖，因为我们的客户下单的一个习惯的话，基本上还是在晚上卖完货以后，他一定你去那什么再下单，第二天再送过去
冯玉进: 那我们就可以提前一天先把这个货卖过去，那如果说你赌货了，你可以先在平台上降价，那有可能是第二天大家赌付了都要打五折，但是你在平台上有可能就七折、八折给他除掉其他商家因为损失大，就可能会导致生意做不下去啊
冯玉进: 那第三一点的话就是经营稳定，盈利机会多，和标果合作是在标果薄利多销走量，由标果走量兜底，让商家有信心敢来货，在市场别的商家不敢来货，那与标果合作的商家能够吃到更多的这个市场或少时候的一个高额差价，利润持续，薄利多销，增强规模优势，在竞争中不容易被淘汰出局
冯玉进: 那最后算总账，规模大了，总体的它的这个利润的话是一个增加了，就是说首先的话我们怎么讲呢
冯玉进: 就是说其实这个经营的这个稳定就是怎么讲呢
冯玉进: 就是说很重要，首先的话我们标果的话是一个稳定的一个平台，事实证明就是标果从创立支出到现在的话也有 5 名的一个时间，那服务了超 30 万家，全国超 30 万家的一个水果门店，我们也帮助过 1 万家以上的一个批发商卖货，就是我们也帮助了，就是说 1 万家以上的这个批发商卖货，就是这五年的这个时间足以证明我们的能力，包括我们这五年的这个账期也是越来越短啊
冯玉进: 从 5 天的一个账期到三天到两天的一个账期，那么和我们标，就是说和我们标过合作的这些商家就有了一个稳定弹性的一个空间，就可以持续地来货呃
冯玉进: 标过的话可以实现商家的一个经营稳定性，也可以给我们的这个商家用户来进行一个兜底啊
冯玉进: 那么像那些没有和标准合作的其他商家，很多商家他没有一个好的一个出货平台来兜底，当他们在市场卖不动货的一个时候，他们就会去和产地的一个采货的这个，比如说家人或者合作伙伴或者代办这些说，诶，少收一点，不要来货了，还卖不完等等，就是不敢发货，那不敢发货就会出现市场上有很多人不来货，那么和标果合作的话，就有标果兜底，就是说其就是其他商家不敢来货
冯玉进: 但是要跟我们合作的商家他干嘛
冯玉进: 货由我们来标过来兜底，那有标过兜底的这些商家以及其他商家也有别的这个渠道兜底敢来货，那结果市场上就会出现，比如说平时 100 车的就会变成今天 30 车
冯玉进: 那这 30 车的话，这个可以，就可以涨价，这种盈利机会的话，它就会给平时的这个批发商家，它就会比平时的这个批发利润高得多啊
冯玉进: 一个 3 块的东西有可能直接卖到 5 块，平时可能只卖到 3 块 5 的啊
冯玉进: 那所以这种盈利机会的话，是商家最感兴趣的，就是商家这个运营下来的话，就真正能挣到钱的是靠很多这种盈利机会，因为平时可能你一个月向来薄利多销的那种状态，可能挣的钱还不如这两三次这种盈利机会挣来的一个钱
冯玉进: 怎么讲呢
冯玉进: 就是说举个例子，就是说，比如说这个哈密瓜前段时间赌货，比如赌的很多人不该来货，因为有很多商家他没有出货渠道，但是和标务合作的商家他敢拿货，他来货以后市场没什么货，当天 3 块的可以， 3 块的成本可以卖到 5 块，那但是在平台上他可以卖到 4 块啊
冯玉进: 他不一定卖到 5 块，因为要守住平台这些打底量，因为正是因为平台的一个打底量，才能让他持续的一年当中有更多的机会获得这种高利润的一个机会，那所以他在平台上也一定不能够卖得太高，他可以多挣一块钱，但是他不像在线下直接挣两块钱，这样的话，比如说走得稳，那如果说你现在经营稳定了，量大了，那么俗话讲吃不得几天饱饭就得瑟了
冯玉进: 这个时候就是说你不在乎平台，因为在那个平台上加卖平台的这个量变小了，平台的这个客户他不认你了，那你这个经营稳定性就会下降啊
冯玉进: 平台由于你的这种加价导致客户的一个销量下降，那平台也会选择去支撑别的商家经营稳定，创造更多的一个商家的一个盈利机会啊
冯玉进: 那么和标果长期合作，首先你要守住标果给你稳定的一个体，给到你的这个稳定的这个体量支撑，你拿更多的一个机会在线上的话，也要保证线上的一个量，你不保证线上的一个量，线上的一个比量消耗了，客户变少了，那就等于你失，你就失去了比别人更能够获得更多的一个盈利机会的这个基础
冯玉进: 那第四一点的话，就是一个货品经营，就是说增加那个商家的一个多品类经营可能性，特别是同个产区自运营品类标果有销量兜底，货品的这个经营风险就降低
冯玉进: 就是说对于商家做得比较好的，就是来说在一个产区进货，这个产区的话，可能不只是这一个品类的这个产地，比如说五指红提、红提在云南都是同一个产区进水已有黑体云某群体，那么商家想不想扩大自己的一个生意
冯玉进: 一个单品做好，也想增加一个单品啊
冯玉进: 因为从经验上讲，商品的一个丰富性一定会带来客户群体的这个更多，因为有需要的这个品类的，也有需要那个品类的，而且有进这个品类的这个二批，还进那个品类来的那个二批，那你的这个经营这两个品类，你就会获得更多的这个客户，交叉客户也会因为这个单品带来另外一个品类的这个客户销量，也会因为这个品类又带来另外一个品类的一个销量啊
冯玉进: 就是说我们那能够给商家带来货品的一个机会，就是说这样就会扩大它整体的这个营收，包括它的一个利润的一个整体增长
冯玉进: 第五一点就是说 15 天快速建立品牌，可以根据门店的一个需求和反馈做调整，让商家在场地根据更好卖的这个商品标准收
冯玉进: 或即定规格，有机会从，就是说有机会从标果上，有机会从标准化建立品牌
冯玉进: 比如说我们的这个客户群体大，你的销量多，可以面向很多的这个水果店和超市去推广你的品牌，让商家的这个商品能够快速，能够加速品牌化，知名度更高，可以产生品牌溢价
冯玉进: 就是说在这个水果行业中，就是我们在这个水果行业中品牌很少，这个全球化的这个品牌像有加配，在中国国内比较知名的有加农，那谁不想经历品牌的，对吧
冯玉进: 因为这个品牌溢价可以挣更多的钱，而且是抗风险能力强，因为它的成本比别人也高不了多少，但是它的价格却比别人高得多，遇到那个风险降价的时候，它就优势就很明显了，因为它的这个利润空间大，所以的话它的风险低，品牌的话是代表好口碑，它有持续盈利的一个能力啊
冯玉进: 做品牌的话，首先核对核心的一个能力的话，就是这个商家他的一个品质稳定性，货运营稳定性，因为有了稳定的这个能力，就是因为有了这个稳定的能力哈
冯玉进: 像线下的话，像就是商家在线下，商家在线下的这个行为是在市场上会花钱敲锣打鼓，或者去做展会，或者做榴莲节、车厘子这些，线下的这个成本肯定是高得多，那效果不一定很好啊
冯玉进: 那么我们标过的这个优势呢
冯玉进: 我们标过的一个优势就是我们标过可以把商家推广品过来或建立品牌
冯玉进: 就我们有计划供应的一个流程，销售考核，销售的推聘我们有海量数以万计的那个客户，我们精准地投放
冯玉进: 就是说 15 天就我们就能够建立初步的这个品牌效应，因为只要你的这个，只要你达成了这个品质的这个稳定性，就开始做品牌，肯定是新好货，低价客户认了这个品质之后再加价，再产生品牌溢价，让更让客户多次购买以后你会到你的这个品质的稳定性，所以想获得经理品牌渠道是不容易的，但是跟我们合作的话，让你拥有这个能力，就是说我们是建立在一个 b 端品牌
冯玉进: 那如果说 c 端竞技品牌的话，就比如你说用抖音，但是抖音的话是海量的一个 c 端，它并不能的精准地去推送给水果，水果店老板啊
冯玉进: 它不像我们的这个平台开发的客户都是审批通过审核，通过确认是这个水果中断零售商，所以说我们是最精准的 c 端的话那个是宣传渠道，没有我们这么精准，可能一万个客户里面可能有那么几个是水果店，而我们有一万个是水果店啊
冯玉进: 第六一点的话就是降低成本，收货成本下降，和标股合作的话，在产地收货量增大，同样的一个品质下，收货成本更低，能选择的货源更多，提升档口的一个价格优势啊
冯玉进: 另外的话就是一个运费的一个下降，小车换大车，降低平均的一个运费啊
冯玉进: 就举个例子， 6 米 8 的一个 12 吨货，从云南到江西的运费是 6, 000，每吨的话成本的话是 500 块，应和标股合作的话就体量增加到了这个9米6，运费是 8, 000，重量是 18 吨，每吨的这个运费的话是这个440，那 12 吨或在市场卖多装的 6 吨的话就是赚到那个标杆平台，按成本卖掉，对比同样货量的这个情况下，累计的这个那个运费的话能省670，那一年光运费的话都能省几十万啊
冯玉进: 因为在现在一个大环境下，商业竞争当中同质化比较严重
冯玉进: 同质化是指比如两个商家我们在同样的这个产地进行同样的这个品类的这个商品，我们打包了同样的这个规格，同样的一个价格，那我们的成本一样的这个情况下，你也不比我们有优势，我也不比你们有优势，就靠大家的一个嘴，谁的嘴甜，谁能够拿到更多的客户啊
冯玉进: 谁能够把客户服务好
冯玉进: 或者说能够把哪个等级做得更好一些啊
冯玉进: 我们这个行业的话，其实大家都有样学样的，除了品牌包装啊
冯玉进: 去拉了一个品牌，会有包装不同，严选高价好货等，其实大家其实大通货大家同同质化的还是有的，结果这个的东西先入它不一样对比的大小不一样、甜度不一样、口感不一样、价格不一样，但是在同个维度里面的话还是有同样品质的，这个货通常砍价都是一样的
冯玉进: 但是为什么啊
冯玉进: 但是为什么你在场地能够成本低呢
冯玉进: 因为你收获量大
冯玉进: 因为你不管你叫得再甜，说得再好，不如同品之下比别人低一毛或者两毛，那就是你最大的一个实力，因为没有了这个客户会跟钱过不去，对吧
冯玉进: 就是说在那个产地收获，在产地的收获代办也好，那个果农也好，湖州市也好，还是自己去收园政货也好，人家更愿意把好货卖给那种天津发车的啊
冯玉进: 因为他们更不愿意去找，那天两三天三四天，有些一周才发一次
冯玉进: 生意不好就发问就不发车，生意好就多发车
冯玉进: 他对于和标准合作，由于你的这个销量稳定，销量大，天天都来车，天天要到场地收获，别人就会发现，诶
冯玉进: 这个人收获量大，一天发两车、三车，这个人天天要货，那果农也会给他们的这个价格，也会给出优势，也会给他们相对于便宜的5%
冯玉进: 什么一毛、两毛、一块两块的，这种单金价格是很容易的，就是这个的话就是要看你在场地的一个收获的这个持续性，以及你在场地的一个收获的体量
冯玉进: 另外的话就是说我这个也有坑位的一个性质，因为我们有坑位的管理，就是我们标果的这个体量是集中在这几个商家，所以一定能够支撑他在产地的这个售后量，这是收货成本的一个降低啊
冯玉进: 另外的话就是一个运费，就是有很多人生意不好做，但是还是发一个9米 6 卖不完又便宜，卖掉又亏钱，甚至烂掉扔掉的
冯玉进: 那我们这个9米 6 不行就变成 6 米8，那这个9米 6 不行就变成 6 米8
冯玉进: 其次的我们实际上的话它的这个成本更贵了，因为我们知道 6 米 8 和9米 6 同样跑一趟，同，就是说同样是一个司机，同样是一个人的工费啊
冯玉进: 虽然说 6 米 8 的成本和9米 6 的成本，那两个车辆的成本相差可能是一两千块钱，因为油耗更多一两千块钱，但实际上从以整套来说的话，从吨位缩冷来说的话，那就差大了
冯玉进: 6 米 8 装的话是 12 吨，九米 6 话 18 吨，你十三米的话就 22 吨，那是越大的车越便宜，对吧呃
冯玉进: 怎么讲呢
冯玉进: 就是说这个的话，其实在产地的话，就是，诶，也有这样的一个情况，就举个例子，就产地的话就是会运营信息部都会，因为你是个大客户，前期要车都会把优先的这个运费更低的这个车辆安排跟进那些就是两三天发一车或者发小车的，那肯定信息不会给你高价，因为他们要守住这个声音量大从优的这个逻辑
冯玉进: 好，不只是说这个单车成本，降低你整个车的运费它都可以比别人少一两千啊
冯玉进: 就是说我们的这个是整体的这个收购成本又降低了，就运维成本又降低了，就是所以说，就是说在市场的这个优势会更明显，所以就是说一定要守住标过的这个体量，如果标过给你带来这个体量能够实现这些的话，你就不能够丢弃这个标过的体量，守住薄尼多销，哪怕是在标我不进钱，但是持续，但是稳定性的会增加，那这个声音能一直做下去，你的总体的话总体利润会增加，就我们要算总账啊
冯玉进: 那我今天的话就是价值观演练，就是以上