李俊峰: 我们的一个价值观，然后，嗯，我那个售后扣款多，然后导致商家他加价来抵消我们的一个售后赔付
李俊峰: 好，首先我们的一个场景问题分析是因为商家在提现的时候，经常他交易要交一些那种售后罚款以及售后扣款，对吧
李俊峰: 就认为，就认为说是需要把价加上去，就加价，通过加价来把我们那个售后抵扣掉，其实导致的原因是因为他售后扣款减少了利润，对吧
李俊峰: 为了不减少他的利润，所以说他需要去通过加价，对吧
李俊峰: 来抵抗，来抵消，来抵他的一个售后扣款，对吧
李俊峰: 实际他的价会比加的价格会比那种扣款那多，所以说那导致一个目标就它的销量变低，对吧
李俊峰: 那么的话我们的一个目标，通过我们这个去解决这个问题，达成的一个目标首先还是商家要注重品质，从而减少他的一个售后扣款，对吧
李俊峰: 这样这个才能够减少他的售后承担的那种金额，对吧
李俊峰: 让商家对售后金额，对售后款的那种金额占比有一个比较清楚的一个了解，不是因为少量的扣款而去加那种更多的价格，是吧
李俊峰: 持续保持我们那个商品的在商城的一个性价比，才能够做到它的一个薄利多，销量大了之后，其实算下来它的一个售后赔付会更低，但是基数就更大
李俊峰: 好，我们这个场景问题，嗯，经办人的标准动作以及话术，我们这个一个，嗯，六步法
李俊峰: 然后首先第一个是确认我们商家的行为动作，对吧
李俊峰: 首先他是因为售后扣款高，所以说导致商家他主动去加更高的价格，就是导致商家去主动加价嗯
李俊峰: 然后导致的一个结果，导致一个结果就是该商品在平台上的一个价格高，那么没有那个性价比，所以说导致它的一个销量减少
李俊峰: 那么我们的一个改善路径，先和商家分析好我们的一个售后的原因，到底是因为什么扣的款，对吧
李俊峰: 先确定好，先确定好，嗯，怎么来降低它的一个售后，那进行一个调整，是吧
李俊峰: 进行一个调整动作，那么好，第一个就我们需要是要通过产地的一个售后标准以及他的一个分拣动作，对吧
李俊峰: 要开始做一个调整，对吧
李俊峰: 要做一个调整好，嗯，然后我们再和商家一起去对他的一个售后，他的具体的一个金额进行对账，看一看到底售后是在哪里，对吧
李俊峰: 看一看他的货值占比到底是有多高，是吧
李俊峰: 和商家对比上线下和线上的售后赔付比例，赔付情况是怎么样子的，对吧
李俊峰: 看它相差多不多，然后和商家达成共识，对吧
李俊峰: 不因为那种售后高而去加价，而是通过品质管控来降低它的一个售后扣款，而不是因为它去加价来降低它的售后扣款
李俊峰: 其实他如果品质没控制好，对吧
李俊峰: 他加了价格更高，他赔的也会更多啊
李俊峰: 那么我们那个话术，因为售后扣款，他加价，是吧
李俊峰: 昨日导致，嗯，他连自己是什么原因扣款的他都不知道，他就有些商家就说这是虚假售后，对吧
李俊峰: 那也是只有虚假售后扣了多少钱，对吧
李俊峰: 这也扣了多少钱，对吧
李俊峰: 其实一个月卖个几十万、上百万的扣了 1, 000 块钱，是吧
李俊峰: 比如说你扣了 1, 000 块钱，那其实算下来连嗯， 1% 都不到，对吧
李俊峰: 所以说控制在 1% 的一个赔付是属于一个正常的，对吧
李俊峰: 我们也会对于那种售后多的门店进行一个执法钓鱼，对吧
李俊峰: 然后如果核实之后确实它存在虚假，我们也会取消它的一个售后权限，也会取消它的关闭它的售后权限，对吧
李俊峰: 但是正常的售后原因都是因为你的品质不好，对吧
李俊峰: 然后不稳定，一些瑕疵导致的出现了一些赔付啊
李俊峰: 还有就是市，比如说你在市场上其实卖货那些不熟的客户，然后的新客户他一般你是不会赔的，对吧
李俊峰: 但是因为他是在线上，他能够直接的然后定位到你的一个门店，对吧
李俊峰: 买了你的货他肯定就会有问题，他会进行一个提交售后，对吧
李俊峰: 那么你的老客户出现了问题，一样的，你在线下一样的也会赔，对吧
李俊峰: 你所以说你在线下那种新客户，你不认识的客户你不赔，那是人家就不来了，大不了他就下次不来嘛
李俊峰: 但是你的老客户那同样的出了问题，你还是会照样要赔，对吧
李俊峰: 其实照线上要赔，线下要赔，其实都是一样的，那对吧
李俊峰: 只是说线上
李俊峰: 他会敏，更敏感一些，然后我们人家客户他如果买了你的货不好，对吧
李俊峰: 他也不愿意说经常来客来售后，因为毕竟人家是花钱是要买好货，对吧
李俊峰: 又不是说买那种烂货，拿回去我专门来售后你的，今年你要售后款，对吧
李俊峰: 所以说商家要沟通我们的商家，只要你的货好，那你就能够降低你的一个售后扣款
李俊峰: 那是哈，你只要你的货不好，那你就该赔，对吧
李俊峰: 你需始终需要你自己去来承担这个后果啊
李俊峰: 首先我们减少，嗯，售后的一个，嗯，方法有很多，其实首先我们可以从产地收那种符合标准货，对我们的等级分清楚，就是分级分清楚，对吧呃
李俊峰: 以及我们的一个运输来怎么来保护，对吧
李俊峰: 然后从而来降低售后，对吧
李俊峰: 不让我们的商品因为那种货损产生的一些，或者是你们分级不清楚产生的一些不必要的那种售后赔款，对吧啊
李俊峰: 和我们的一个合作优势，嗯，和标果的一个合作的优势啊
李俊峰: 好，首先我们是一个，嗯，资金回笼快，资金费轮快，又没什么账期的一个平台，对吧
李俊峰: 因为你在线下的话，肯定是这边有那种欠账的生意，有些短的半个月，是吧
李俊峰: 长的一个月，甚至还有几个月的，对吧
李俊峰: 或者人家给你欠个实际 20 万的，是吧
李俊峰: 比如说签个 21 万，对吧
李俊峰: 二十万、零几千，然后给你抹个零头，对吧
李俊峰: 那种一千、两千，然后上百分百的就没了，其实你每一分算下来，他是会亏得更多，所以再去看一下你的一个售后金额，其实占比都不多，售后占比都不多，对吧
李俊峰: 所以说所谓的那种恶意售后，其实他都占得不多，占的比例不多啊
李俊峰: 所以说你看他的一个点，那售后赔付结果，其实我们赔了，比如1%，只收了百分1%，但是你因为看到这些所谓的那种是，嗯，那种虚假售后，然后你就去加了 5 个点，对啊，你可能加了5%，那这种加上哈属于这个恶意加价，导致哈你的一个销量低，对吧
李俊峰: 你就觉得哈标股不能给你带来价值，对吧
李俊峰: 那是因为你必须要，所以说你必须要遵守这个规则，有性价比，能够把量做起来，同时质量必须是第一位，那品质是第一位，从而减少它的一个售后，对吧
李俊峰: 减少它的一个售后，好，我们可以通过，嗯，就是计划，就是，嗯，对我们那个销量进行计划，对吧
李俊峰: 然后我们那个价格要做一个策略，对吧
李俊峰: 但是哈销量如果不达标的时候，我们说了哈需要给到我们一个调价权，对吧
李俊峰: 比如说 5% 到 10% 之内，这是由我们的调价格，对吧
李俊峰: 只要能够卖得掉，那我们就不会下架啊
李俊峰: 如果一旦是卖不掉，那么我们在推对，就是有一个好的品质的前提下来进行一个调整，对吧
李俊峰: 所以关于我们品质能够最好的控制就是严格的从一个产地的，嗯，售后以及我们严格的，嗯，对那种，嗯，标准对齐就对齐我们的标准，对吧
李俊峰: 然后按我们同时按我们对齐的标准的进行一个交互，那么他的售后扣款肯定就会少，对吧
李俊峰: 这个社会就会，肯定社会不少，但是你不能因为你的那种品质不好，然后因为扣款，然后你就不愿意降价，或者你甚至还加价，这样子你消掉只会越来越低
李俊峰: 这我们一个持续的计划，持续地改善计划，每天需要和商家去沟通他的一个售后情况，维护它的一个品质，看看它的售后是降低了还是增高了，对吧
李俊峰: 每天要进行一个分析，如果超过它的售后提交率，比如超过多少了，然后我们定一个目标值，然后就需要进行一个调整，有一个预警
李俊峰: 因为我们平台上你超过了一定的那种售后提交率，它是不能在平台上上架的，因为你超过大盘差得太多，证明你的品质很差，然后就不会让你下架，上架就可以需要进行一个下架整顿，对吧
李俊峰: 这样的话你的一个获益不稳，质量又不稳，在我们做的一些什么销量计划，就是因为会因为你这些问题某人无法去实现，而无法去实现啊