马兴田: 是代卖货，货主不降价，档口想降价，场景分析问题就是档口来管，他是认同我们标国价值观的，他也他是愿意放假的，但是货主不放假，嗯，原因就是有几点，因为货主他不知道这个档口在平台上卖老板有没有这价格真不真实
马兴田: 这个档口有，有没有吃钱
马兴田: 有没有给他续报
马兴田: 给他乱报价格
马兴田: 第二个就是他自己认为在档口上他能够卖掉，并且还是高价卖得掉
马兴田: 第三个就是货主他认为他是炮灰，对，或者认为它是炮灰，它是去给人家当垫脚石的，它没有安全感
马兴田: 嗯，目标就是要搞定这些货主，让他认可我们，让他愿意放假
马兴田: 确认商家行为动作就是货主不愿意降价，沟通无效，确认商家行为结果就是价格降不下来，然后造成了销量下滑
马兴田: 改善结果的路径，这个路径就是找货主沟通，给他讲道理、讲价值观，解决一些他不愿意降价的这个疑虑
马兴田: 比如说货主他认为你卖了这一票，下一票有别人有便宜货，你就不卖他了
马兴田: 可能会有这种问题去给他讲清楚，我们卖你的就会，你支持了我们，我们就会一直卖你的，只要你保持性价比
马兴田: 具体路径的话术就是
马兴田: 话术语是要跟档口老板一起讨论一下，问了解一下这个货主不愿意降价的原因，我们来把这些原因给排除掉
马兴田: 是他是不是
马兴田: 第一，他是不是怀疑你的价格不透明
马兴田: 是不是怀疑你吃了他差价
马兴田: 实际上你给他报了价格，不是真实的价格，你卖了高价
马兴田: 嗯，还有一个是他有时候有货主有那种自信，他认为他可以在档口上高价把货卖掉，这个时候就要跟他讲这个你是没有这个能力的，你自己卖是卖不掉的
马兴田: 最后就是他也不了解标股，不知道是标股是干嘛的
马兴田: 他也不知道这上面卖他能够得到什么
马兴田: 获得什么
马兴田: 有一个办法，他如果是担心价格不透明，我们可以跟他开通一个管理员子账号，让他自己能看到价格，到手的价格，每天卖了多少货，到手是怎么价格
马兴田: 嗯，还有就是他有时候很自信，认为自己能卖高价，这种我们应该怎么办
马兴田: 你应该跟他分析行情，你今天可能多卖一点，明天、后天你没有我们标果的给你支撑这个量你走一部分你卖不了高价的，我们给你卖一部分，你其剩下的一部分你没有压力也可以卖高价，甚至会把好货卖烂
马兴田: 嗯，最后还是可以跟他同步一下我们的 6 个价值，就是说只要他虽然说是代卖货，这些货主你还是可以跟我们标过长期合作的，也是可以给我们长期供货的，成为我们的稳定客户啊
马兴田: 并不是说你这一票做了，下一票就不做你的，只要你不卖烂货，保持你的品质长期稳定都是可以的
马兴田: 最后还有一点就是如果他确实是价格做不出来，那么我们应该跟档口说，让他给他减少点代卖费，先把这个量给走起来
马兴田: 比如说跟他减免点代卖费，对不对
马兴田: 一人让一步，嗯，人家都亏了很多了，再让人家降可能确实是有困难
马兴田: 还有就是我们这边也有流量位，有这个机会爆品，如果这些货主你虽然现在亏一点，你可以到时候如果入围了我们周，就是入围周计划以后，到时候你的量会更大，能够长期供货，并且我们周计划是有补贴的
马兴田: 但是就是你必须要稳定，我们还是希这样，要让这些货主要让他看到希望
马兴田: 持续改善的计划就是去了解这些货主的状态和心态，最好是跟他们一起做一个长期规划
马兴田: 然后把这个销量做大
马兴田: 最后可以引用一些头部商家的案例来讲一下，有一些货主人家做也是跟我们标股合作得很好，每年来的这种甚至可以跳过几个档口直接供货