翟成刚: 我们标果是一家服务于全国 30 万家水果门店的一个互联网生鲜交付平台，帮助了 1 万家这个批发商实现了销量和利润的一个双增长呃
翟成刚: 我们首先资金回拢快， 1 号送货， 3 号就能提现，实时到账，没有节假日的限定
翟成刚: 那首先我们商家在这个
翟成刚: 周阳，你帮我给他回个电话，问他什么事
翟成刚: 那批发生意会有很多渠道客户，包括这个连锁店、大型商超、水购店、二批团购，以及很多像我们这样的一个 b 端平台的客户，不是所有的客户都能给现金，有很多有账期的，三天、五天、七天、半个月、一个月的
翟成刚: 那么像这样的一个情况，账期金额大，资金占用其实也是一笔费用，因为占用不给利息，经营当中也会有一些欠账、烂账，甚至是跑账啊
翟成刚: 其中如果说有一家烂账跑路了，那等于说 10 家不挣钱，因为批发生意的利润本身就很薄啊
翟成刚: 那如果资金流转出现了问题，资金链一旦断裂是一个非常恐怖的事情，所以讲我们标果是一个很优质的一个渠道，销量大而账期很短，这就是我们做生意最大的一个保障
翟成刚: 如果账期生意，嗯，说挣了多少钱，但钱还在别人的口袋里，所以我们平台呢
翟成刚: 大华，你等会给他打个电话，咋的了
翟成刚: 我们既是这个出货量最大的一个渠道，又是资金回拢最快的一个渠道
翟成刚: 那么第二点，获客多、流速快、生意好、损失少，我们可以把更多区域的客户的单量给到我们的一个合作商家，获得大量的一个新客户的支持啊
翟成刚: 市场份额作为一个增加，我们的一个销量，增加我们给你那个销量的一个打底量，这样让你每天都是新鲜货，那到市场来买货的人都知道你家的货新鲜，生意只会越来越好
翟成刚: 如果市场出现堵货了，那出货压力比其他家小，从标果平台出货更快
翟成刚: 线下出货比杀价太狠，可能跟在我们标果合作，七折八折就能提前出完，不会赌货，赌到这个货架期没有了，甚至 5 折以下才能亏本处理
翟成刚: 所以讲，在这种情况下，商家无论是线上批发、线上渠道的一个经营，都需要客户来支撑，线下
翟成刚: 看到那些档口卖货的客户少的时候，愁的这个坐在那里发朋友圈，不停打电话叫人来买货
翟成刚: 那么线下生意要看人脉广、客源多，商家对线下的客户非常热情，但是客户没有多少是忠诚的，今天谁家便宜就到谁家去拿啊
翟成刚: 所以说市场上的商家互相抢客户的现象，很多商家都想获得一个更多的客户，特别是量大的客户，对吧
翟成刚: 所以希望自己也有人去开拓他这个客户群体
翟成刚: 无论线上线下的客户他都想开发，那么线上渠道全量 b 端大 b 端小 b 端，我们的优势就是我们有自己的一个销售团队，会开发不同区域的客户，不断地扩张，而且我们是所有的客户都是免费给到我们商家，然后给他提供这个销量的一个支撑，就他只要在我们平台上去上架他的商品，我们免费地对他进行视频、图片、文字、价格、大小、口感等等一些商品的一个信息情况进行一个上架
翟成刚: 那么每个商家都希望自己获客多，因为客户少了，生意人做不下去了
翟成刚: 今天到的货比昨天的货更新鲜，货假期更长， 4 个不了是吧
翟成刚: 啥
翟成刚: 四个还能上不了
翟成刚: 对，如果今天上不了，那在市场上同样的一个价格，可能说商品的大小、个头、口感等都一样的情况下，那么今天到的货就比昨天的货更新鲜，货下去更长，那么就能卖得比别人更快或者是更贵啊
翟成刚: 跟我在我们标果平台上，商家我们的量大，一个单品的购买量都会超过很多二批以及商超，所以给商家带来的这个流速快货更新鲜
翟成刚: 在标果平台上卖货天天流速快，就是为了天天到货，天天卖新鲜货，这样才能吸引更多线下的一个客户，并且能够卖高价商家在我们平台上线上量大，多出货，走薄利多销的一个路线，才能这个持续的保持流速快，那流速快了以后我们不能说在平台上涨价，因为你一旦涨价了，那这个流速肯定就慢了啊
翟成刚: 因为你涨价了，那客户可能就流失到其他的商家那里去了，销量就会下降
翟成刚: 在我们平台上获客多才有流速快，获取新鲜啊
翟成刚: 所以说生意要想保持长期的稳定，那一定要有一个稳定的价格，持续稳定的一个货源，才能保持我们生意的一个稳定性
翟成刚: 我们商家在线下的批发中，就是当他货卖不掉或者卖得太慢的时候，那三四天还在手上，那水果是会烂掉的
翟成刚: 对比之前以降价的一个形式把它卖掉，产生了更大的一个损失，有的打 6 折或者 5 折，甚至打三折、两折，有的商家也卖不掉就倒掉了，这个损失是最严重的
翟成刚: 那我们标果的优势在于什么
翟成刚: 在平台认为你的货架期还可以的情况下，提前出货，减少损失，基本上在这个还有一定货架期的时候，七折、八折就出掉了，到了，因为在正常在档口晚上是没有生意的，而我们平台上晚上还在正常下单，第二天一开始你的货可能就已经卖完了，因为我们客户的下单习惯
翟成刚: 是啊，在晚上下班了以后卖完货发现店里缺什么再下单，那么第二天就送过去了，这样我们可以提前一天把这个货卖出去
翟成刚: do one do，follow
翟成刚: 你可以先在平台上降价，有可能第二天大家赌货都要打五折的时候，但是你在平台上已经七折八折出掉了，其他商家因为损失大，那么生意做不下去了
翟成刚: 第三点，长期的一个经营稳定，盈利的机会更多
翟成刚: 和标果合作的话，标果走一个薄利多销走量啊
翟成刚: 这样有标果的一个打底量，让商家有信心敢来货，当别的商家不敢来货的时候，我们标果合作的商家能够吃到更多，市场货少的时候一个红利在竞争中不容易被淘汰，最后算总账的规模大了，总体利润增加
翟成刚: 在这个经营当中有我们标果合作的话，生意会更稳定，因为我们标果服务了超过 30 万家水果店，我们帮助过一万家以上的一个批发商卖货
翟成刚: 就在这个时间里我们账期也是越来越短，从 5 天账期到 3 天账期到 2 天账期，那么和我们标果合作商家首先有一个稳定的一个账期，那么肯定是愿意持续地跟我们稳定和长期合作，这样我们商家也愿意跟我们标果合作
翟成刚: 因为我们标果可以给商家带来一个销量的兜底，很多商家都没有一个好出货兜底的地方，那在市场卖不动的时候，他就会和产地采货的人说少收一点，不要发货了，还没卖完等等一些情况，那像这种情况市场上很多人就不来货了
翟成刚: 而跟我们合作的商家因为有了标果的一个兜底，那么在别的渠道都不敢来货的时候，我们合作的商家敢来货，那么在市场上出现了平时 100 车祸，今天只有 30 车祸，那这 30 车祸就可以涨价，这种盈利的机会就会比平时的批发利润高很多
翟成刚: 一个 3 块钱的东西可能直接就卖到了 5 块，平时可能就卖 3 块5，所以说这种我们的商家也是一个盈利的机会
翟成刚: 那如果说像这种情况，举个例子，当市场没有货的时候，那么可能因为行情下降的原因，大家都不敢来货，咱们的合作商家来了货，那可能说，嗯，正常
翟成刚: 前两天掉价，因为行情掉价，市场上只能卖到 3 块，因为这两天货突然很少，但是有我们合作的商家有货，那可能从 3 块就变成 4 块，那有可能卖到 5 块
翟成刚: 因为要守，那在跟我们平台上合作，因为要守住它的一个销量的打底量，所以说市场卖 5 块的时候给我们 4 块也会比平时赚得多，那像这种高利润的一个机会，合作商家也不能够在平台上卖太高价，他可以多挣一块，但是不能像线在线下一样挣两块，这样的话会更稳啊
翟成刚: 如果你现在经营稳定了，量大了，那我们也会给你创造更多的一个盈利的机会
翟成刚: 所以说跟标果合作的长期，跟标果的长期合作中，嗯，你要守住你的一个体量，这是你拿到更多的一个盈利机会
翟成刚: 根据你的一个销量定目标，持续稳定的一个来货
翟成刚: 第四点，货品经营，我们商家的多品类经营，希望可以这个在产地同一个产地做其他的一个新品的一个尝试
翟成刚: 那么在同产区的一个优势里面，因为有了标果的一个销量兜底，货品经营的风险也会降低，那对于商家来讲做得比较好的在同一个产区进货，这个产地不只是一个品类，比如说泰国榴莲，那么它也会有这个泰国龙眼或者是泰国的山竹，对吧
翟成刚: 那么因为经从经营上来讲，商品的丰富性一定会带来客户群体的一个更多，而且有些品类的 IP 你经营两个品类，你就会混得获得更多的客户，交叉客户
翟成刚: 嗯，比如说他之前有一个品类在平台上口碑很好，那么在经营另外一个品类的时候，客户对他以前的品类是有认知的，他就会认为这个商家经营的这个产地质量都不错，就会有别的客户以及线上的客户和我们的门店客户对这个商家有认可，就会快速地把同一个产地的新品类做起来
翟成刚: 那我们合作的商家，我们可以给商家带来这个扩品的一机会，扩大它的整体的营收、利润的整体增长、风险的降低等等一些情况啊
翟成刚: 那么还有就是 15 天快速建立品牌，我们根据门店的需求和反馈，让我们的商家根据这个产地的一个情况，而且我们跟商家共同约定好商品的一个标准，来收货，来定规则，从这个标准化，然后开始慢慢建立品牌
翟成刚: 因为我们的客户群体大，而且我们有很多线下的销售，可以面对很多的这个水果店，可以面对很多的水果店以及商超 2P 等等去快速加速你的一个品牌化，让你的知名度更高，产生这个品牌的溢价
翟成刚: 水果行业的品牌比较少，全球化的品牌像佳配、佳农、都乐等等这些品牌，那都想建立自己的品牌
翟成刚: 因为品牌溢价可以挣更多的钱，而且抗风险能力强，因为它的成本比别人高不了多少，但是它的价格比别人却高很多，所以品牌的话优势就很明显了，因为它利润空间大，风险是最低的
翟成刚: 品牌代表着这个口碑好，口碑有持续盈利的一个能力啊
翟成刚: 核心能力是商家的品质稳定、货源稳定
翟成刚: 那商家线下在市场上花钱敲锣打鼓的做这个展会，想打造这个品牌，那线下的成本更高，效果还不一定很好啊
翟成刚: 那在我们标果可以帮商家推广品牌，建立品牌，因为我们有海量的一个客户，我们可以均整的投放，只要你达到这个品质稳定，开始做品牌的时候肯定要先好货低价，客户认可了品质以后再慢慢加价，让客户多次购买你的品质，多次购买你的商品，感受到你的品质稳定性，那么我们在逐渐的不影响销量的情况下，渐渐地加价呃
翟成刚: 我们建立的 b 端品牌，如果说是在 c 端建立品牌，比如说你用抖音，但是抖音的海量是 c 端客户，他并不能够精准地推
翟成刚: 送给水果店老板，他不像我们平台开发的，客户都是审核过的，确定是这个水果零售端的一个客户，那所以说我们是最精准的，我们要想建立一个品牌的话会更直接有效啊
翟成刚: 第六点，降低成本，如和标果合作的话，在产地收获的量会增加啊
翟成刚: 同样的品质下，收货成本更低，能选择的货源更多，提升这个价格的优势，并且我们可以降低这个运费的成本，小车换大车，降低平均运费的一个成本啊
翟成刚: 举例子，一车这个六米八的车如果说可以装 10 吨，那么运费的话可能是1万元，那么每吨的话它就是 1, 000 块钱的一个成本
翟成刚: 那如果说换成了9米 6 的车，那么可能装 20 吨，那么运费可能是 15, 000，那么每吨的成本就变成了 7, 000 750 元，这样的话每年的话每车可以省大几百元的，一个每吨可以省个几百元的运费，那么一年下来这个运费就能省几十万
翟成刚: 商业竞争中同质化比较严重
翟成刚: 这个是指我们同样的产地进行同样的一个品类的商品打包了同样的规格，那成本一样的一个情况下，你也不比我有优势，我也不比你好，那就靠大家的这个嘴，看他嘴谁的嘴更甜，谁更会卖货啊
翟成刚: 其实我们这个行业大家都是有样寻样，除了品牌货会有这个包装不同，严选高价收好货等这种情况，其实大通货大家都是基本差不多的，那么在市场你喊得多、喊得好，说得再好，都不如在这个同品质下，别人低一毛钱或者低两毛钱来得更直接更快
翟成刚: 所以说大部分的商家都希望自己的成本比别人低一点，那么这样的话在市场就更有一个竞争优势，在这个产地去收获，但代办也好，果农也好，那么自己去收果园也好，人家更愿意把好货给那种天天发车的，因为他们不愿意去找那种两天发一次或者三天发一次的，因为你的销量不稳定
翟成刚: 那么对于他的这个商品的话的销路可能会有一个担心和影响，由于你的销量稳定，销量大，天天都要来车，那么天天都在产地收获别人就会发现这个人的收获量很大，给出的价格也会给出比别人更高的优势，相对便宜个5%
翟成刚: 什么一毛两毛的、一块两块的，这种单天的价格就很容易了，那么就要看你在产地收货的时持续性，以及在产地收货的一个体量
翟成刚: 那么很多人生意不好，还是要发一个9米6，卖不完又要便宜去卖深圳的烂掉扔掉，那9米 6 不行就变成 6 米8，那实际上它的成本就更贵了
翟成刚: 因为我们知道 6 米 8 和9米 6 同样的车都要跑一趟，那么同一个司机，同一个人工费，同样的油费， 6 米 8 的成本和9米 6 的成本，那车辆的成本相差可能是一两千的一个差距，那肯定是大车更便宜啊
翟成刚: 产地这个货运信息部，嗯，因为你是大客户，天天要车都会优先的把这个运费更低的车辆安排给你
翟成刚: 做生意都讲究一个量大从优的一个逻辑，所以说这些都是可以降低一个运费的成本，运费成本降低了，那么在市场上的价格优势就会更明显
翟成刚: 哪怕你在标果不挣钱，但是销量在稳定的持续的增加，那么这个生意就能够一直做下去
翟成刚: 这是保证你的一个销量和利润的一个双增长，总利润持续增加
翟成刚: 我们商家的一个合作六要素，首先第一点价格要求，在标果平台上卖货销售的价格要低于市场行情价，且今天的最低的销售价
翟成刚: 我们标果平台开发的客户区域大，数量多，所以我们可以成为商家规模增长的一个核心渠道，持续的薄利多销才能是良性的一个合作的基础啊
翟成刚: 第二点是品质的一个标准啊
翟成刚: 在我们平台卖货也要对通过平台购买的客户负责，高于约定标准送货，同样的价格做到品质更优啊
翟成刚: 那如果发现了未对齐标准的商品，第一时间找经办人，也就是我们的一个买手，在品质上绝对不弄虚作假、滥竽充数、以次充好这些行为啊
翟成刚: 如果要是品质、售后出现了问题，赔付的话要全额承担
翟成刚: 第三点是库存提前一天已做好这个标果平台的一个销量计划设定和检查安全的库存高于前三天最高销量的 1.2 倍啊
翟成刚: 那么活动提前一周准备，节日前 14 天或者是前一个礼拜做一个平均销量的两倍，接受这个要能接受缺货扣罚货值的 20% 的一个缺货赔付呃
翟成刚: 按照我们标果平台的要求时间来准时送货，要接受未按时送货的一个处罚呃
翟成刚: 第五点平台的规则，那么平台入驻的商家要协议与这个平台经营的规则，并确认无异议
翟成刚: 第六点，要接受标果平台的经办人，也就是我们的买手，对操作培训熟悉并理解所有的内容，重点了解这个资金和流转的明细，每天主动找我们的买手经办人，对亲属账要清楚，售后扣款的一个延时算法，严格管理好自己的商品品质，控制好售后扣罚在平均水平以下
翟成刚: 榴莲以外，那么我们合作的这个水果商品一般在这个 1% 左右，榴莲的话是 4% 左右