许家辉: 那我们今天话是开始演练一下，我们这个股东意见不统一，价格调不了
许家辉: 下面话这个场景分析发生问题是合伙生意是合伙的，一个统一降价，一个不同意导致这个价格降不了，那原因的话是一个认可这个标股价值观，一个的话是认为在标我做生意是亏本生意，那我们要解决达成的目标是这个商家股，让股商家的股东都达成共识，都认同标过价值观，认同在平台上长期薄利多销，让我们价格是有调价权，销量的话是能在平台上提升的
许家辉: 那我们这个场景问题，经办人标准动作及话术六步法以下的话是我们开始第一个行，确认商家行为动作是有一个有股东，股东阻止调，股东阻止价格下调，股东阻止价格下调，确认这个是那会得到什么样的结果呢
许家辉: 就是在商城售卖价格没有优势，导致销量下滑，改变结果路径就是找到一个，找到那个不同意，找到不同于价格下调的股东，聊这个价值观，如果说找不到就通过就去找这个，同意也认同标过价值观的股东去说服另外一个股东，那说服不了的话就汰换商家
许家辉: 当然我们开放商家的话肯定是要吸取教训，去找这个能拍板数得了算的这个商家的这个对接人
许家辉: 那具体话术的话就是标，要认同标果价值观，就是首先认同标果的价值观，认同标而且是同一降价，也认同是通过降价是能够持续获得销量增长的，也能够获得标果带来的 6 个价值
许家辉: 生意想要这个稳定持续增长的，肯定是能带来这个总利润增加的，但是如果说他这个股东他不清楚，就是我们去找这个股东聊一聊，把这个事给聊透，如果说聊不来，聊不来的话，那我们也是愿意说去问一问，说是走不动货的时候，这个不同意降价的股东他有没有什么办法
许家辉: 如果说他没有办法，或者说没有说标果更好的办法，嗯，那他在卖得动货的时候为什么又要提高价格
许家辉: 因为我们也没有说在你，也在你这个卖不动的货的时候，我们去狠杀你的价格，也没有这样做
许家辉: 在卖不动的货的时候，平台也没有说不卖你的货，也没有说因为你要加价，平台就去选这个，其他的选其他，选择别家的，选择别的商家，没有去选择别的商家，那如果说我们这个价值观得不到认同，咱们获不获得不了这个调价权
许家辉: 商城价格拿到最低价，那你肯定是要失去我们这个走货渠道的，当然你肯定也会失去我们这个标果，嗯，能给你带来这个 6 价值
许家辉: 那我们在聊的时候肯定是要先帮商家去梳理一下他的客户池，那标我在他这是到底算不算重要客户
许家辉: 他可，他可以和，他可以，可以和你这个股东商量一下，你们到底把标果定义为什么样的客户
许家辉: 是不是一个重要的渠道
许家辉: 现在这个竞争环境还是非常非常激烈的，因为市场上总量就这么多，你们想做的、别人想做的，你不想标我这个销量的，那有人想要我们标我这个销量
许家辉: 嗯，而且你怎样是去要算总账
许家辉: 你可以算算标过每天这个量到底能不能支撑你这个，你们的这个收货价格变低、运费变低、人工成本变低、市场费用分摊变低，是不是能够支撑这个货量大量上涨啊
许家辉: 虽然说走货量利润变低，不能说利润变低了，你这个货量上涨肯定是利润是增长，只不过是少量增长，但是对于咱们这生意的稳定性和在市场上竞争力肯定也会增强
许家辉: 因为每天在标果上走货的这个场面，相信你也能够感受到，我们在合作这段时间，早上我们来送货的时候，那个场面可以是非常非常好，能够吸引很多生意，能够吸引这个没有来的，但我买过货的，这个二批也好，收费点也好，让他们知道货卖得好，货卖得新鲜，货购新鲜就能多卖钱，在市场多卖点钱，其实和这个平台上这个低价走货，博力多销，两头一看，其实是总体来说还是利润还是持续增长
许家辉: 当然如果说这个呃
许家辉: 想要从这个规模继续增长，小车换大车，货量持续增加，收货成本持续变低，我们也可以约定一个这个约定一个，一个这个，这个这个销量计划，对，约定一个销量计划呃
许家辉: 比如说一天我们现在卖 100 件，我现我要小时换大车就没流换挂车肯定是要说这个量要增长一下，我现在我要需要标，我一天帮我卖 200 件货
许家辉: 可以，那我们去制定这个计划，即便说是亏损，卖或者赔，或者说少挣钱卖，那这个东西也是在这个可见范围以内的啊
许家辉: 咱不说无限量地去把这个货去，去把这个货亏本卖，因为做生意本身就有这个赔，你像这个商超类他们做活动，你咱多多少少肯定是要支持的，因为平台标过平台去给咱做一个打底量，当货卖不掉的时候，我们也是持续帮咱出货
许家辉: 嗯，规模上也是持续增加，产地上这个收获实力也是一步一步提升
许家辉: 但是如果说你失去我们这个大体量，嗯，咱可以价值当这个时长四行的时候，这个稳定出货渠道孰轻孰重，你们，你要是和，你是要和这个股东讲清楚的
许家辉: 如果说咱去聊一聊，我们能说明白，能达成共识，能说明达成共识，我们就继续合作
许家辉: 如果不行的话，我们就去找另外一家，因为这个市场的卖货的，卖同样货的商家还是挺多的，如果都认同，我们这个都认同标过价值观的，我们希望是能够给到更低价的，更低价我们继续这个商家合作，那如果说是不统一的话，到时候你想要玻璃核销，想要承接出货，甚至说你想要回家卖，那我们都不一定有你的合作机会，因为我们是有坑位置的，我们服务于 30 多万家水果店， 1 万多个这个商家
许家辉: 为什么是 1 万多个商家
许家辉: 不是一，不是五，不是 10 万和 20 万
许家辉: 因为这个我们要把量给到那些愿意支持我们这个商家啊
许家辉: 如果说别人合作好了，和别人合作的好就轮不到你了，因为上市场上卖货的很多
许家辉: 嗯，卖货的多，买货的少，现在是买方市场啊
许家辉: 所以说你还是要慎重考虑一下，因为我也不可能说天天浪费这么多时间来跟你聊这些，如果说咱决定好了，咱要继续合作，如果说今天定不下来，那我就要去找别的商家
许家辉: 那我们这个要是怎么做就是怎么去执行，就是第一时间先找到不愿意降价的人沟通，不愿意见的人沟通，如果找不到人就电话沟通，当天就要确定啊
许家辉: 因为这个商家合作是他们的意，他们的主要是看他们意愿能不能达成共识，达不成共识当天就要做出决策，要及时切换商家，希望这些能够达成共识，商家不能够拖泥带水，因为超过一天用超过一天时间来沟通的说明话，这商家是这个商家是没有那么情愿，或者说是没有那么情愿，或者说是这个嗯
许家辉: 嗯，没有那么认同我们这个标价值观的，那这样的话这件事情是没有意义的
许家辉: 那即便说今天勉强按牛喝水啊，勉强搞上了，那将来的话一定还会把这种事情反复的啊
许家辉: 这样的事情是这样来回沟通，相互时间是没有意义的啊
许家辉: 这个的话是我们今天演练的一个标价值观，这个商股另外一个股股东不愿意降价，好