漆强: 好，大家好，今天录这个妙计，是给大家做一个我们商家价值观的这个解读哈
漆强: 首先我共享一下文档
漆强: 好，我会把这个商家价值观的 6 条，每一条都给大家做一个解读，便于大家理解这六条这个价值观的背景，以及这个六条价值观的理解，对他的理解能够更深刻
漆强: 好，先解读第一条，第一条为什么啊
漆强: 会是这个资金回笼快和更有保障，是由于我们商家在他的实际经营当中，他会有很多这个渠道客户，商家的这个批发生意，基本上客户群体会有这个连锁店、这个大型商超、这个水果店客户二批二级批发的客户，这个以及一些这个团购、社区团购以及其他的一些 c 端平台，也包括我们这样的 b 端平台很多，但是在众多的客户当中，不是所有的客户都给现金，他的客户有很多是有账期的啊
漆强: 有的这个三天，有的7天，有的半个月，有的一个月啊
漆强: 那基本上的规律是越大的客户他的账期会越长啊
漆强: 比如说我们大家都知道水果行业里面的某果园，他们的账期就有一个月啊
漆强: 那我们标果其实是也是一个优质的这个大渠道，我们的销量也不少，但是通常大渠道也是账期会很长，但是我们偏偏账期很短，这个账期给到这个商家带来的困扰是什么呢
漆强: 这也是一个痛点，是账期金额大，资金占用，这是一笔费用，因为这个资金占用了又不给利息，对吧啊
漆强: 但是占用了资金，自己的资金这个流转出现问题，资金断裂这个是做生意非常恐怖的事情啊
漆强: 所以这个就是我们最大的保障，因为做生意，我们都说做现钱生意是最好的，挣了多少钱都在自己口袋里，对吧啊
漆强: 如果账期生意说是挣了多少钱，但有可能钱在别人的口袋，所以第一条的背景是这个，所以我们的优势是在于我们既是出货量大的渠道，但是我们又资金回笼快，我们就 1 ~ 3 天，所以这个是对于商家的经营来说，他特别希望量大的客户钱又来得快，嗯，当然也会有出现过去他们经营当中也会有一些欠账的烂账了，对吧
漆强: 烂账，这等于做 10 家生意，其中有一家烂账跑路了
漆强: 等于这 10 家都不挣钱，因为批发生意的利润很薄，那看起来挣钱，实际不挣钱，所以我们很安全，我们更有保障，这个就是正确的理解和解读，就是大家要把这些情况都了解到，为什么我们这一点对商家很重要
漆强: 好，下面我来解读第二条，我们这个总结下来是获客多、流速快、生意好、损失少
漆强: 那么获客多商家无论是他在批发市场的线下经营，以及他的有一些线上渠道的经营，他都是需要客户来支撑的
漆强: 我们在线下往往会看到那些档口，那些卖货的，他们客户少的时候愁眉苦脸地坐在那，不停地发着朋友圈，不停地打着电话叫人来买货，这个销售压力，这个客源不多，就很多线下生意都说要人脉广，要客源多啊
漆强: 所以他们对客户都非常的热情，对他们因为客户也没有多少是忠诚的，今天谁家的便宜买谁家的，所以在市面上，市场上这个商家互相抢客户的现象也是很频繁，很正常，特别是量大的客户，谁都想抢，对吧啊
漆强: 那么想获得更多的客户，谁都想，那么那么这个是这个我们为什么说我们有优势
漆强: 是因为我们线上，我们有我们的销售团队，我们会开发这个不同区域的客户，会不断地去扩张，所以这个商家他希不希望自己也有人去开拓他的客户
漆强: 无论大小客户他都想开发，因为今天我们平台，我们的客户类型基本上是全量 b 端、大 b 端、小 b 端我们都有，对吧啊
漆强: 有人去帮他这个拓展客户
漆强: 不，他当然想，但是谁会免费跟他去开展开拓客户呢
漆强: 但是我们平台就是可以给他免费的，把我们开发的客户给到他，他只要在我们平台上露出他的商品，他就面向这么多的客户进行了这个视频图片的这种信息传递的沟通，价格展示的沟通，然后就，对吧
漆强: 获得订单就相当于生意，就把生意做了
漆强: 所以每一个商家都希望自己获客多，因为客户少，这生意没法做就做不下去
漆强: 那流速快，是我们的量很大，我们这个一个单品的这个购买量都会超过很多二批，超过很多商超，所以能够带来这个商家的流速快，货就会新鲜啊
漆强: 我们知道在市场货新鲜它就能多卖，价格同样的，这个产品昨天到的货和今天到的货，如果大小、甜度各方面一样，但是时间过去了一天，鲜度是不一样的，货架期是不一样的，仅仅是鲜度就可以溢价，就可以比别人找到的货没卖完的啊
漆强: 我这里是今天天天流速快，就是为了天天到货，天天卖新鲜货，这个才是更吸引客这个客户的，并且能够多卖价格，那么在我们线上薄利多销，但是在线下它就会产生更多的利润，他线下的生意也会变得更好，因为在我们平台上不能多涨价，在我们平台上薄利多销才能守住这个流速快
漆强: 如果你一旦在平台上涨价，它这个流速快就实现不了了，它就会变成流速慢
漆强: 因为你涨价了，流速快就给到别的商家，在平台上便宜的别人就流速快了，那你的新鲜度就会下降，你的流转就会下降，所以你在其获得其他线下客户的能力就会变弱，所以流速快是薄利多销的，是持续的，是在我们平台上这个获客多，然后，对吧
漆强: 才有流速快，那流速快你新鲜，对吧
漆强: 你生意肯定就好，而且这个生意好有个稳定性，因为我们平台可以持续给你带来流速快，所以这个生意一定是好的
漆强: 那么损失少，就是我们知道这个商家在是在这个线下的这个批发的场景当中，这个他最大的风险就是当他的货卖不掉，卖得太慢，导致三天、四天还在手头上的话，那个货水果是会烂掉的
漆强: 就你卖得太慢了，它的风险就是会烂掉
漆强: 那么大部分商家会选择在烂掉之前以降价的形式去把它卖掉，那这个时候就产生了损失，有的打 6 折，有的打 5 折，甚至打 3 折，对吧呃
漆强: 有的实在卖不掉了，就只有扔掉，这个损失是最大的
漆强: 但是在标果你可以提前，因为我们知道市场上的生意基本上都以当天的白天、早上、白天为主，到了晚上是没有生意的，晚上是没有人去批发市场的，对吧啊
漆强: 那实际上我们标果平台在你当天的货走不掉的时候，你还是可以在平台上卖，因为我们客户的下单习惯是在晚上卖完货以后发现店里缺什么再下单，第二天再送过去，我们就可以提前一天先把这个货卖出去
漆强: 如果你堵货了，对吧
漆强: 你就可以这个先在平台上降价，有可能第二天大家堵货的都要打五折，但是你在平台上有可能就七折、八折，这个就是因为损失大，就会导致他的生意做不下去
漆强: 这就是这个我们第二点，获客多、流速快、生意好，这个损失少的这个背景，因为没有这个状态，没有客户多，没有流速，他生意做不下去的好，那经营稳定，盈利机会多呢
漆强: 其实经营的稳定跟第二点是相关的，通过第二点我们才有了经营稳定，因为标国很稳定，就是事实证明我们标果这个在这5年的时间里面，对吧啊
漆强: 我们服务了超过 30 万家水果店，对吧
漆强: 我们帮助过1万家以上的批发商卖货，对吧
漆强: 就是这五年的时间，我们的能力是足以证明的，包括我们五年也账期也是越来越短，我们现在，对吧
漆强: 从5天账期到3天账期到2天账期，对吧啊
漆强: 所以经营的稳定性是标果可以实现的，可以给客户，可以给我们的商家用户来进行兜底的，就是你和标果的合作就有了一个稳定的弹性的空间，对吧啊
漆强: 这个你就会持续地去来货，这个稳定性就是有很多商家他没有一个好的出货的地方，没有一个兜底的地方
漆强: 当他在市场卖不动货的时候
漆强: 他就会去和产地的采货的，这个自己的家人也好，或者是合作伙伴也好，他就会说这个货少了，少收一点，今天不要发货，还没卖完，或者等等不敢发货，对吧啊
漆强: 那不敢发货的就会出现什么市场上有很多人不来货了，但是有兜底的这个商家，有的商家也有别的渠道，兜底就敢来货，结果市场上就会出现平时 100 车祸，变成了今天只有 30 车祸，那这个时候 30 车祸就可以涨价了，这种盈利机会它就会比平时的那个批发利润高多了啊
漆强: 一个是一个 3 块钱的东西，有可能就直接卖到 5 块了，平时可能 3 块钱的成本只能卖 3 块5，对吧啊
漆强: 所以这种盈利带来的这种盈利是这个商家最感兴趣的，真正一年下来，商家真正挣钱就是靠很多个这种盈利机会，因为平时可能你一个月下来薄利多销的那个状态，可能挣的钱还不如两三次的这种盈利机会挣的钱多，这个在实际场景中他真实情况就是这样，所以大家了解之后就要知道我们是可以给商家带来这种盈利机会的啊
漆强: 我们举个例子说这个，比如说这个哈密瓜市场，这个前段时间堵货堵得很多人不敢来货，因为有很多商家他没有出货渠道，但是和标果合作的他就敢来货，他来货以后市场没什么货，当天 3 块钱的成本可以卖到 5 块，对吧
漆强: 他就但是他在平台上他可以卖 4 块，他不一定要卖 5 块，因为要守住平台的这些打底量
漆强: 因为正是因为平台的打底量，才让他持续的一年当中有更多次的机会获得这种高利润的机会，所以他一定要在平台上也不能够卖太高价格，就是他可以多挣一块钱，但是他不像在线下可以直接挣两块，这样的话就走得稳啊
漆强: 如果你这个现在经营稳定了，量大了，我们俗话说的吃不得几天饱饭就要得瑟了，那这个时候你不在乎平台了，又在平台上加价卖，平台的量变小了，平台的客户不认可你，但你，那你的这个经营稳定性就会下降，那么平台由于你的这种加价，导致平台客户的这个销量下降，我那平台也会选择别的商家去支撑别的商家的经营稳定，创造别的商家的盈利机会
漆强: 所以和标果的长期合作就是你要守住标果的给到你的这个稳定的体量，让你的支撑你拿到更多的盈利机会，所以不能说这个线下能加多少高价，就在线上也有保证线上的量，你不保证线上的量，你就线上的体量消耗了，就是客户变少了，你不保证这个量的话，那等于你就失去了比别人更能够获得更多盈利机会的这个基础，所以标果就是你获得盈利机会的那个基础
漆强: 那么我们来讲解第四个扩品经营，对于商家来说，他们在一个产地进货，这个产地可能不只是一个品类的产地，比如说五子红提和这个红提在云南都是同一个产地，在云南的建水，对吧啊
漆强: 他会也会有巨峰葡萄，那么商家想不想这个扩大自己的生意
漆强: 自己的一个单品做得好，是不是也想再增加一个单品呢
漆强: 因为我们都知道再从经营上讲，商品的丰富性一定会带来客户的这个，这个这个客户的这个群体的更多，因为有需要这个品类的，也有需要那个品类的，对吧
漆强: 而且这个二批，你能它二批是进这个品类的二批，还有进那个品类的二批，那你经营两个品类，你就会获得更多的客户啊
漆强: 交叉客户也会因为这个品类带来了另外一个品类的客户，销量也会因为这个品类又带来了另外一个品类，对吧
漆强: 所以这个多品类经营肯定是商家非常想做的一件事情，但是由于他能力受限，他没有快速这个起量的渠道，快速推开自己品类的渠道
漆强: 比如说他之前有一个品类在平台上的口碑很好，就当他在经营一个品类的时候，客户对他以前的品类是有认知的，他就会认为这个商家经营得还可以，他这个品类应该他的这个风格，他的这个性价比的特征，他的品质特征等等
漆强: 就会有别的客户，就会有这个线上的门店客户对这个商家有认可，就会很快地把一个新的品类做起来啊
漆强: 但是同产地的，对吧
漆强: 这个是我们能够给这个商家带来的这个机会，这样就会扩大它的整体的这个营收，包括它的利润的整体增长啊
漆强: 那么第五个就是我们说快速建立品牌，我们知道水果行业的品牌很少，这个全球化的品牌可能有佳沛，对吧
漆强: 这个中国在国内比较知名的，这个也会有这个佳农，对吧啊
漆强: 那谁不想建立品牌呢
漆强: 品牌溢价可以挣更多钱，而且抗风险能力强，因为它的成本比别人高，不足，高不了多少，但是它的价格比别人高很多，但那遇到风险的时候，它降价的时候，对吧
漆强: 它就优势很明显了，因为它的利润空间大，所以它的风险是低的
漆强: 谁都想做自己的品牌，因为品牌就是好口碑，它有持续盈利的能力
漆强: 但是做品牌它的核心的能力是这个商家它的品质稳定性、货源稳定性，因为经过了前面 1234 步，商家都能够理解，并且能够达成那个状态的话，那进入到第五个建立品牌也就顺理成章了啊
漆强: 因为有了那些稳定的能力，那我们标果可以帮他，帮商家推广这个品牌，那商家建立品牌
漆强: 我们看到线下的行为是在市场上他们会花钱敲锣打鼓或者做这个展会，或者是，对吧
漆强: 做这个什么榴莲节，什么这个这个车厘子，这个展销会等等啊
漆强: 就线下的成本很高，但是效果不一定很好，对吧啊
漆强: 而我们标果去给品牌做推广的话，我们有我们的计划供应的流程，对吧
漆强: 我们有销售考核、销售推品，对吧
漆强: 我们有海量的数以万计的客户，我们是精准地投放，对吧
漆强: 精准地讲解，所以建立品牌的这个认知会很快啊
漆强: 所以为什么说15天就能建立初步的品牌效应
漆强: 只要你达成了这个品质的稳定性，对吧
漆强: 你前面做品牌肯定是先好货低价，让认可了品质之后再加价，再产生品牌溢价，让客户多次购买以后体会到你的品质稳定性
漆强: 就是标果能够快速地让更多的客户去体验，因为你前期把价格放低，好货品质比别人好，价格比别人低，那认可之后你就可以加价值，所以想获得这种建立品牌的渠道是不容易的，因为找都找不到你，何况我们是我，我们的合作是直接合作，就拥有了这个能力啊
漆强: 所以很多商家想建立品牌的商家，他都找不到路径，因为他们通过一些连锁店，那个范围有限，对吧
漆强: 通过一些，比如说通过百果园去建立品牌，通过这个语录空间去建立品牌，它全国才6,000家店，对吧
漆强: 它而且一个品牌现在建立品牌很多时候都是这个以市场的覆盖范围，比如说嘉兴市场，它覆盖华东，对吧
漆强: 那你说你鲜丰也好，百果园也好，你雨露空间也好，也就那几百家店，对吧啊
漆强: 千百千、一千来家店，对吧
漆强: 但是我们标果在嘉兴，比如说我们已经开发了1万多家店，就是我们可以同时一天我们就可以向上万家水果店发出这个品牌的这个信息，让大家了解这个品牌
漆强: 所以我们是最好的建立品牌的渠道呃
漆强: 当然这是 b 端，我们建立 b 端品牌，如果说 c 端建立品牌，我这里也可以讨论一下哈
漆强: 就是比如说你用抖音，但是抖音是海量的 c 端客户，他并不能够精准地推送给水果店老板，他不像我们，是我们，我因为我们平台开发的客户都是审核通过确定是这个水果的，比这个终端型，嗯，这个零售商的啊
漆强: 所以我们是最精准的，就是你哪怕是 c 端的那个是宣传渠道，都不如我们，没有我们这么精准，你可能一万个客户里面可能有那么几个是水果店，而我们一万个客户，一万个都是水果店，对吧啊
漆强: 所以这个是加强大家，对，我们这个能够快速建立品牌的这个认知，为什么我们有这个能力
漆强: 那第六个就是降低成本，我们知道这个商业竞争当中同质化比较严重
漆强: 同质化是指什么呢
漆强: 是指啊
漆强: 嗯，比如说两个商家，我们在同样的产地进同样的品类的商品，我们打包了同样的规格，那我们在市场上的竞争就会卖
漆强: 同样的价格，对吧啊
漆强: 那我们成本一样的情况下，你也不比我有优势，我也不比你有优势，就靠大家的嘴，谁的嘴更甜，对吧
漆强: 谁更能够拉到更多客户啊
漆强: 谁能够把客户服务好，对吧
漆强: 这个或者说谁能够把那个等级做得更好一些，但是都会互相学习同质化，其实还是这个严重的，就我们这个行业其实大家都有样学样，对吧啊
漆强: 除了品牌会有包装不同，会有严选，会有那个精挑细选，对吧
漆强: 高价收好货等等，其实大通货大家同质化还是有，对吧
漆强: 水果这个东西新鲜度不一样，对吧
漆强: 大小不一样，甜度不一样，口感不一样，价格就不一样，但是在同维度的里面它还是有，对吧
漆强: 我们要知道在产地收货，就是这个同样品质的货通常喊价都是一样的，但是为什么你在产地能够成本低，对吧
漆强: 但是因为你收货量大，就是大部分的商家都希望自己的成本比别人更低，因为只有成本比别人更低，才有可能在这个市场卖货的时候竞争得过别人
漆强: 因为你不管你叫得再甜，说得再好都不如，对吧
漆强: 同样的品质下，比别人低一毛钱或者低两毛钱，那就是你的最大的实力，对吧
漆强: 没有了客户会跟钱过不去，对吧啊
漆强: 同样的品质的货大家都收得来，但是同样的成本，更低的成本并不是每个人都收得来
漆强: 那怎么样去把这个成本降低
漆强: 其实很多商家也在想办法，那我们也知道在产地这个去收货，那代办也好，果农也好，合作社也好，还是自己去收园子也好，人家更愿意把货，对吧
漆强: 就是今天我要我这个果农的果园里的货，这个水果熟了，他要去找人来收，对吧
漆强: 他找谁来收呢
漆强: 对吧
漆强: 他肯定是要去找那种天天发车的，因为他们更不愿意去找的，是那样的，两天发一次，三天发一次啊
漆强: 生意不好就不发车，生意好就多发车
漆强: 你问的他诶，你老板你明天发车吗
漆强: 我这里的货，我的这个水果熟了要摘哪的
漆强: 你收吗呃
漆强: 那可能这个收货的会说，哦，我们家今天不发车，我昨天发了一车，但是对于和我们合作的，和标果合作的，由于你的销量稳定，销量大，你天天都要来车，来货天天要到产地收货，别人就会发现这个人收货量大，一天发两车、三车，对吧啊
漆强: 这个人天天要货的，你只要去找到他，他就是，他是天天要货的
漆强: 那对于这种优质的在产地的收货上来说，果农也会给他们的价格，也会给出优势，也会给他们相对的便宜5%，对吧啊
漆强: 什么一毛、两毛、一块两块的这个单金价格是很容易的，所以这个就是要看你的在产地收货的持续性，以及在产地收货的体量啊
漆强: 所以这个是标果，因为我们有坑位管理，我们标果的体量是集中给到几个商家的，所以一定能够支撑他，去支撑他在产地的收货量，这是收货成本的降低，是这么来的，知道，所以要了解产地一些收货的方式，这个果农更愿意把货卖给谁代办，更愿意跟谁合作社更愿意把货卖给谁，对吧
漆强: 基地更愿意把货卖给谁，那不就是收获稳定的，量大的一定是成本更低，所以这是一个良性循环，它成本低，它在市场上竞争力了，它又卖得更多，它收货量持续大啊
漆强: 那还有一个就是运费下降，有很多人生意不好，我还是卖，发一个9米6，卖不完又要便宜卖呢
漆强: 又亏钱，甚至还要烂掉扔掉，对吧
漆强: 那我9米6，不行，我就变成 6 米 8 之后，我实际上它的成本就更贵了，因为我们知道 6 米 8 和9米 6 的车同样跑一趟，同样是一个司机，同样是一个人工费，对吧
漆强: 虽然说六米 8 的成本和九米 8 的那个九米 6 的那个车辆的成本相差可能是一两千块钱的油费，因为耗油更多一两千块钱，但实际上从一整趟来说，从吨位来说，那就差大了
漆强: 你 6 米 8 装 12 10 吨到 12 吨，对吧
漆强: 你9米 6 是 18 吨，你 13 米 13 12 吨，那肯定是大车更便宜
漆强: 所以这里为什么我们运费下降
漆强: 这里举了个例子，这个算的，这个成本怎么算的
漆强: 一年能省多少钱，对吧
漆强: 那小车换大车肯定是省钱的，那包括这个，你多发车，对吧
漆强: 你多发车，那个信息部在场地发货的信息部，或者说自己叫车，因为你的发车量大，叫的大车也多，你不管是信息部帮你叫车，还是你自己用或者帮运满满叫车，或者你自己微信群里面也会有更多的司机车源
漆强: 信息部都会因为你是个大客户，你天天要车，他都会优先的把运费
漆强: 收运费更低的车辆安排给你，那个什么两三天发一车货或者发小车的，对吧
漆强: 那个信息部就是高价车肯定是给你的，低价车肯定是给他的这个货运量大的客户的，因为他要守住这个生意量大重优这个逻辑，是吧
漆强: 不只是说单车费用成本降低，就是连整个车的运费他都可以比别人少一两千行车，所以成本你看收货成本又降低了，运费成本又降低了，所以在市场的优势又更明显，所以一直要守着标果这个体量，因为这个标果给你带来的体量能实现这些的话，你就不能丢弃标股的体量，所以为什么一直要守着薄利多销，对吧啊
漆强: 就是哪怕在标果不挣钱，但是你总利润会增加，你的稳定性会增加，你这个生意会一直做下去，一直能转，对吧
漆强: 标果有这么多，有这 6 点好处啊
漆强: 好，我今天就只是把这 6 个点做了这些讲解，希望大家能够认真理解，认真理解这个一定要把价值观运用好，今天我的这个讲解的就讲到这啊