许家辉: 好，那接下来的话是演练一下我们这个价格场景 19 基本上提前来议价，曾用烦得不想降价的时候，那么无产品中发生问题的话，是每天都去压价，而且压得比较狠，商家嫌烦不想天天降价，原因的话是商家也想多卖点，但是希望有几天这个高价卖，稍微有点利润，那这个我们要解决问题，达成目标的话是通过价值观沟通，有一个长期稳定的这个价格定位，基于销量状态的话，我们要有一个定的这个调价权啊
许家辉: 要有一定的调价权，那么场景中发现问题的话，是这个先确商家行为动作，每天的议价，偶尔几天商家不乐意，或者说行情好的时候不想降价，想这个高点利润，那确认商家行为结果的话，就是商家在商品这样的这个结果的话，是商家商品在商城上没有这个持续增长，而且不能因为这个平台的客户变多，这个销量跟着增长，没有跟上这个平台的发展，一，这个也没有得到这个更多的销量
许家辉: 那改善结果路径的话，就是先把价值观跟商家聊透，制定好这个销量计划，定好这个定价策略，然后每天的话都是这个了解行情，然后跟商家这个谈价，然后在这个销量不达到，达不到这个既定值的时候，要有一个下调这空间和权限，具体路径话术的话就是要清晰地把这个标的价值观跟商家讲清楚，媒体跟商家说听下来议价的不是只有我，也不是只有标我，每个客户到这个档口的也都是会添议价溢区溢价的
许家辉: 人家不可能说你说什么价就什么价，只是入驻平台之后，咱是需要一个 5G 多销和 5D 多销的状态，所以价格我们是要得更低而已
许家辉: 其实所有的价格，四个客户对这个价格敏感，包括是我们天天在市场上对这个价格都是心知肚明的，而且每天行情都不一样，天天来溢价肯定是常态，你也不用说这个，我来议价，有多烦你再说这个话我都不来了，我也不敢来了，我只能是去其他家去议这议价，看看其他家对这个议价这个事烦不烦
许家辉: 那我们这个生意的话本身就是一个此消彼长的过程，我们在市场上这个要去做生意，首先是要这个生存下来，然后才能是多挣钱，那能多挣钱的这个问题量，而且是做这个批发生意的，肯定是这个量是生命线啊
许家辉: 如果说这个量越来越小，车型越来越少，那你成本也都是会增加，发货量越少，你这个运费的增长，包括说人工成本、档口成本、经营成本，我都是在增加的
许家辉: 那我们去算总量的话，我们是把这个量走起来，跑起来
许家辉: 那你这个收货成本、人工成本都有，这个成本降低规模才能扩大，长期稳定的这个来货才会造成这个持续的成本下降啊
许家辉: 在市场上货少的时候，在他去有，在他有这个盈利机会
许家辉: 本身就是货量，咱流速够快才够新鲜，你才能在市场卖高价啊
许家辉: 我们这个定价是肯定是要根据这个你的货里面货，你这个来货的这个流速来调节的，肯定是不能说你自己把货卖成烂货了，好货卖成烂货了，去通过 5 折或者说在更低价格在市场走不动，再让我去这个做活动肯定是不行的啊
许家辉: 我们是要去做一个销量计划，随着我们的自己的体量增加，性价比的提升，总利润不下降，这个话基本上就达成我们的一个目的的
许家辉: 那根据这个市场行情来说，我你是个别品便宜的，其他个别品特别便宜，其他品肯定会影响的
许家辉: 那所以说只要说我们亏得比别人少，那我们这个挣的就只能比别人多了啊
许家辉: 当然这个在这个只要说价格低于别人的 5% 到 10% 之间，我们持续地去这个按照计划来进行，那肯定是那个，这个肯定是能那个保证流速的，对不对
许家辉: 那我们这个具体的这个怎么去做呢
许家辉: 那我们平时的话也是要去经常搞一些活动，我们去搞一些拉新客户，包括我们也可以说去用优惠券去把这个没有买过，我们商家没有买过我们产品的客户去做一个拉新
许家辉: 这样的话基于这个长期这个购买品质的这个稳定性的产生，回购才能销量的肯定是会越来越增加的
许家辉: 那么持续改善计划的话，就是还是要每天去调研行情啊
许家辉: 基于这个行情的话跟这个商家去谈一个最低价，然后再基于这个商品的流速去做一个价格调整
许家辉: 然后还是还要最终最关键是要了解商家这个销售渠道销量情况，包括说他这个货有没有说出现沉货或者放时间长变成拉货的这个风险，来进行这个调，获得一个更低的调价权啊