王玉阳: 今天这个演练关于这个价值观，首先一句话介绍标果，就是我们这个标果，我们是一家服务于全国超过这个 30 万家水果店的一个互联网生鲜交付平台，那我们同时也已经帮助超过 1 万家的这个批发商在我们平台实现了销量和这个利润的一个双增长啊
王玉阳: 那我们的价值观，首先第一个就是我们的一个资金回拢快，那我们标果 1 号送货， 3 号就能提钱，对吧
王玉阳: 而且这个自己提现适时到账，而且没有节假日的一个限定，逢年过节、大年初一也能提现啊
王玉阳: 那这个具体的一个讲解就是那我们在这个，尤其是这个线下的门店，在这个实际的经营过程中，我们会发现这个有很多的这种渠道客户，包括这种连锁店或者说大型的商超、水果店，二批这种团购有很多都是这种 b 端的这种平台客户，而且这种客户他都是有这种，他都是不是给现金的啊
王玉阳: 都是有这种账期的，有这种短的有 3 天，长的可能有 45 天，或者说这个 60 天有这样的账期的，那这样的话客户越大，对吧
王玉阳: 他的这个账期随之而来也会越长，那比如说我们都知道的这个，比如说这个某果园，或者说某润发这种平台，所以说这个资金的占用率是比较大的啊
王玉阳: 那第二个的话，就是可能这个账期带来的会有这种烂账的这种风险啊
王玉阳: 因为账期金额大，那你这个资金占用，那其实资金占用它也是一笔费用，相当于拿着你的钱，对吧
王玉阳: 然后去做他的生意，而且还不给你利息，所以说在经营过程中也会有一些欠账、烂账的这种情况，对吧
王玉阳: 那比如说你做 10 家的生意，有一家烂账跑路了，那你其余的这种 10 家都相当于亏本了，所以说这个批发的生意的这个利润很薄，所以说有的时候线下看起来很挣钱，对吧
王玉阳: 那如果你的这个资金流转出现问题，或者说出现资金断裂的这种情况，其实是一件非常恐怖的一个事情啊
王玉阳: 那第三就是我们的账期很短，那标股是一个非常优质的一个渠道，第一个销量大，第二个就是我们的账期很短，基本上就是有个两到三天这样的一个情况，所以说第一个我们可以把这个资金做得很安全，而且很有保障啊
王玉阳: 那我们的优势就是我们既是出货量最大的渠道，对吧
王玉阳: 然后又是资金回拢最快的渠道，所以对于这个商家的这个日常的经营来说，他是特别需要这个量又大、钱又快又稳定的这种这样的客户的，所以说这个是我们比较大的一个优势
王玉阳: 那第二个的话就是获客多、流速快，而且这个生意好，这个损失少啊
王玉阳: 那具体的这个解读就是，那我们标果平台，我们可以把这个更多区域的这个客户单量都给到我们这个合作的商家，对吧
王玉阳: 让我们商家获得大量的这个新客户的这个销量，而且这个随着这个市场份额的增加，你在市场上，对吧啊
王玉阳: 这个装货拉货的这种情况也会带动你线下的这个生意啊
王玉阳: 所以说那我们还可以把你的货，对吧
王玉阳: 卖不到你卖不到的区域，那总的销量有了标果新的增量以后，然后你的货卖得更快了，对吧
王玉阳: 那你到货当天就买完
王玉阳: 所以说你每天都是新鲜货，那时间长了以后你在市场的口碑就会越来越好，别人都知道你家的货新鲜，那这样的话生意也会越来越好啊
王玉阳: 那第三个就是如果这个市场有这种赌货的情况，那你的压力就会比别的这个商家的要小，因为你有标果平台作为一个打底量，对吧
王玉阳: 那你出货更快，而且这个线下出货杀价是比较狠的，那我们在平台就可以在保证一定货架期的情况下，我们低价出，那可能
王玉阳: 在线下五折才能出完的，在我们平台可能七折、八折就差不多可以出完，尽量的减少你的一个损失
王玉阳: 那这个，那这第二条的具体的讲解就是首先第一个对于获客多，因为这个无论是线下批发，还是说这个线上的这个渠道的经营，对吧
王玉阳: 都是需要这个客户来支撑的，那线下我们可以看到，对吧
王玉阳: 这个很多卖货的，对吧
王玉阳: 这个客户少的时候就不停地也是在发朋友圈，或者说通过各种各样的方式来获得这种新的客户，对吧啊
王玉阳: 都说这个线下生意需要人脉广，对吧
王玉阳: 然后又要需要这种客源多这样的情况，对吧
王玉阳: 所以说商家他这个线下客户来了以后也是非常的热情，这个，对吧
王玉阳: 取寒往暖，对吧
王玉阳: 这个这样的情况，但是客户他也，他是没多少忠诚度的，他不会因为，对吧
王玉阳: 你的这个热情来买你的货，而更多的是谁家的便宜，对吧
王玉阳: 选谁家的，所以说这个出现了这种相互之间抢客户的这种现象，也是比较频繁的，那这个对吧
王玉阳: 当然了，这个肯定是量越大的客户，是吧
王玉阳: 大家都想抢，那如果你想获得这个客户的话，对吧
王玉阳: 你肯定第一个你肯定要低价，对吧
王玉阳: 那第二个的话肯定这个要给他一定的好处啊
王玉阳: 所以说标果平台它是可以去拓展或者说开拓新的这个客户群体
王玉阳: 那我们的优势就是第一个线上的渠道，对吧
王玉阳: 那我们的话，我们目前有很多的这个销售，我们的销售团队也是在不同区域，不同的这个不同的门店，对吧
王玉阳: 而且通过这个不断的扩张以后，我们可以把我们的这个客户，对吧
王玉阳: 然后免费的给到你，只要你在我们平台上展示出你的商品，而且这个上了你的这个链接，就是固定你的链接，对吧
王玉阳: 然后我们再通过这个图片、视频、文字，这种价格大小，这种口感的描述来投来，这种来传递沟通，那相当于这种获得订单以后，就相当于把这个生意做了啊
王玉阳: 所以说每一个商家都希望自己获客多，获得的新客户多，因为客户少的话生意还是比较难做的
王玉阳: 第二个流速快，在这个市场上同样的价格大小这种口感的都差不多的情况下，对吧
王玉阳: 那肯定是货品越新鲜，货架期越长，那我们就可能，第一个可能价格会卖得比别人好，那这个货肯定也会卖得比别人快，那我们的这个量大，对吧
王玉阳: 那一个单品的这个购买的量都会超过很多的这个二批的这个商超，所以说我们能够带给商家的这个流速快或更新鲜，对吧
王玉阳: 那在标果平台的话，天天流速快就是为了这个天天到货，而且天天卖新货，这样的话也是才能更吸引客户，对吧
王玉阳: 然后这个能够更多的有这种溢价的能力，那流速快的一个前提就是这个一定是在线上，对吧啊
王玉阳: 以这种薄利多销的这种方式才能才可以，而且这个线下的生意也会因为线上的生意的带动而产生更多的这个利润啊
王玉阳: 那如果你这个想在平台赚取高利润，赚取高额利润，或者说卖高价，那流速如果不快的话，那我们也就达不到这个我们的一个货品的新鲜，对吧
王玉阳: 然后这种流转的加快，那你获得的这个在平台上获得的这个利润就会小，所以说流速快一定是建立在这个薄利多销，薄利多销上面
王玉阳: 那这个生意好的话，就是那我们平台上面的这个获客是比较多的，所以说这个流速才快，那这个流速快货品新鲜，生意肯定好，那整个这个生意
王玉阳: 好，它有一个具有一个稳定性，因为我们标过平台，对吧
王玉阳: 它是可以给你持续带来这个流速快的，所以说你的这个生意一定是好的啊
王玉阳: 对于这个损失小的这个解读，就是商家在线下这个场景中其实很大一部分就是说这个出现堵货的这种情况，货卖不掉，或者说卖太慢，对吧
王玉阳: 导致了很多天这个货都卖不掉，因为这个水果它是会烂的，是吧
王玉阳: 那么大部分很多都是在烂掉之前，以这种降价的形式给它卖掉，就是我们常说的杀掉杀货，那这样的话就产生了损失，对吧
王玉阳: 而且线下的这个杀货是比较狠的，那我们的优势就是在你提前出货，减少损失，对吧
王玉阳: 在市场上有堵货的这种情况下面，那我们可能到了这个白天或者早上，或者说到了晚上没有生意的时候，对吧
王玉阳: 那我们这个可以提前，对吧
王玉阳: 把这个价格放下来，因为我们的客户基本上都是基本上在晚上下单，那我们在当天这个感觉到流速比较慢，或者说赌货的时候，对吧
王玉阳: 那我们提前把这个价格，对吧
王玉阳: 以这种七折八折的这个价格给它出掉，就是说尽量避免再往后拖一天，出现了这个杀货的这个情况，这样的话也能更大程度地来减少一个损失
王玉阳: 第三个的话就是我们这个经营稳定，盈利机会多，那这一块的话主要就是在我们标果，然后这个薄利多销走量，对吧
王玉阳: 那我们标果是可以，那这个走这个兜底量的，走这个走这个打底量的，可以让你，对吧
王玉阳: 有信心敢来货，对吧啊
王玉阳: 尤其是在市场别的商家不敢来货的时候，那你敢来货，那这样的话就可以争取一个这个市场来货少的时候一个高额的一个差价的利润，对吧啊
王玉阳: 持续薄利多销，在这个，在这个竞争中，对吧
王玉阳: 也不会容易这个淘汰出局，所以说最后是算总账，这个规模大了，对吧
王玉阳: 那这个整体来讲整体的利润也就增加了，那对于这一块的一个讲解，就是首先第一个就是我们已经通过这个五年的一个时间，对吧
王玉阳: 那已经服务过超过这个 30 家的一个， 30 万家一个水果店，那我们这种就是这个五年的时间已经足够，能够我要证明，对吧
王玉阳: 那我们这个我们账期是越来越短，对吧啊
王玉阳: 那第二个的话，就是我们和我们合作的商家，对吧
王玉阳: 有了一个稳定的一个弹性的空间，对吧
王玉阳: 那你就可以，可，就是可持续的来货，对吧
王玉阳: 那我们可以实现商家的这个经营更稳定
王玉阳: 因为我们是走的是一个一个一个一个兜底的量，那少一块钱，没有和这个标果合作的商家，他有出现这种卖不动货，或者说这个我看下不敢来，就是就是没有一个可以稳定出货或者说兜底的地方，那他们在这个市场卖不动的时候，然后就会告诉团队，对吧
王玉阳: 少收一点，不要发货，对吧
王玉阳: 还没有卖完，那这样的话就是不敢来货了，那就是在别人不敢来货的时候，对吧
王玉阳: 我们有标，我平台兜底，那我们敢来货，那这样的话盈利机会就比较多，对吧
王玉阳: 严肃，而且这样的话会比平时的这个利润高很多，那这样的话这种可能平时，对吧
王玉阳: 卖 3 块的，那这种遇到这种行情好，对吧
王玉阳: 市场货少的时候，那你可能直接就卖 5 块了，对吧
王玉阳: 那真正挣钱的其实就是靠这个行情这种来挣钱来获得这个盈利的机会啊
王玉阳: 那这个举一个例子的话，就是这个例子是这个哈密瓜，对吧啊
王玉阳: 市场堵货堵得别人都不敢来，是吧
王玉阳: 那因为你这边的话有这个标果合作，对吧
王玉阳: 你敢来货，对吧
王玉阳: 那来货以后市场也没什么货，所以说可能，对吧
王玉阳: 你当天可能是这个 3 块钱的成本，然后你可以卖到 5 块，那你因为当天的行情是 5 块，所以说你在平
王玉阳: 台的话 4 块你都卖得很好，所以说守住平台的这个打底量，是这个，做这个行情就是做这个，这个吃这个行情的最基本的一个这样的一个一个机会，所以说以标果为打底量的话，来获得这种高额的机会是比较多的
王玉阳: 那你平台上面也可以挣一部分，对吧
王玉阳: 那你线下挣得更多，那这样的话算总账，那这个利润肯定是增加的，那这个平台的价格持续要比线下的价格低，对吧
王玉阳: 那如果，那如果，对吧
王玉阳: 你现在对吧
王玉阳: 这个经营稳定了，而且量也大了，对吧
王玉阳: 那你不要变得这个，对吧
王玉阳: 又认为没有标过，对吧
王玉阳: 也是可以的，对吧
王玉阳: 然后这个价格，对吧
王玉阳: 也上来了，然后这个品质也不好了啊
王玉阳: 所以说可能这样的话会导致你的这个销量下降，那我们的话也会通过判断来淘汰商家啊
王玉阳: 那如果这个坑位限制的话，那我们可能会去选择，对吧
王玉阳: 别的商家，那这样的话就会给别的商家带来一个盈利的机会，那这个盈利的基础就是第一个和这个标果长期合作，对吧啊
王玉阳: 要守住，对吧
王玉阳: 标果给你稳定的这个体量，对吧
王玉阳: 支撑你获得更多的这个盈利机会，对吧
王玉阳: 那你也要保证线上的量，对吧啊
王玉阳: 如果你不能保证线上的量的话，对吧
王玉阳: 那这个最后，对吧
王玉阳: 销量降低，客户变少，那最终这个也是对你的一个很大的影响
王玉阳: 那第四个的话就是货品经营，那我们的话因为这个增加商家，这个因为很多商家他是多品类经营的啊
王玉阳: 那我们的话也可以在你准备去做一个新品的时候，对吧啊
王玉阳: 减少你一个货品的一个风险，那具体的解读就是当一个商家他一个单品做得好的时候，对吧
王玉阳: 他还是在，比如说在同一个产地，在一个同一个产地进货，对吧
王玉阳: 那很有可能他不是不仅仅是做这一个品类，那可能还要做其他的品类，比如说做红提，拿云南的红提他可能也会做五子提，也会做其他的红提，因为从那个经营上面讲这个产品的丰富性也会带来这个客户群体的增多，那这样的话，对吧
王玉阳: 那由标果平台作为一个打底量，那这样的话你去拓展其他品类，然后的话你也会获得更多的客户啊
王玉阳: 所以说这种很多品类的经营，它都是一种交叉经营的很，这个在拓展其他平台的时候，有标果作为一个打底量的话，它是风险性是相对来讲是比较低的啊
王玉阳: 那扩品经营的好处就是，对吧
王玉阳: 对，你整体的这个营收利润都是会有一个比较大的一个增长的
王玉阳: 嗯，第五个就是 15 天快速建立品牌，那我们的话，嗯，我们是啊，可以根据门店的需求或者说反馈来同步到这个产地，让商家都在产地定好这个商品的标准、收货的标准和规格，然后的话也是有机会，对吧
王玉阳: 建立一个标准化的一个品牌的，对吧
王玉阳: 因为我们的客户群体比较大，而且我们销售比较多，那我们面对的都是很多都是一线的这个水果店，所以说我们门店上门以后可以加速让你的商品能够快速地品牌化，然后从而产生一个品牌的溢价
王玉阳: 那这个解读就是水果的水果行业的这个品牌是很少的，比较知名的像这个佳配、佳农这些
王玉阳: 那为什么要建立品牌呢
王玉阳: 就是因为品牌它有一定的议价权，那品牌溢价有这个溢价权以后，对吧
王玉阳: 你可以卖得比别人高，可以挣更多的钱，而且这个抗风险的能力也是比较小，也是比别人高的啊
王玉阳: 因为你的这个整体的这个利润空间要比别人大
王玉阳: 所以说它的这个风险就比较低，但是品牌它一定是代表的是一个一个好的口碑，而且这个有这个持续盈利的这个能力
王玉阳: 那做品牌的这个条件就是首先第一个品质一定是稳定的，第二个货源一定是稳定的，那第三个就是线下做品牌的这个成本还是非常高的，比如说你在市场上去，对吧
王玉阳: 花钱去买打广告，或者说买这种展会，这种成本还是非常高的，所以说线下成本很高，而且效果不一定很好，那我们的优势就是我们可以帮商家去推广品牌，或者说去这个建立品牌，是吧
王玉阳: 而且我们是属于精准投放啊
王玉阳: 嗯，那我们这个 15 天，对吧
王玉阳: 建立品牌以后，这个建立这种初步的这种品牌效应，但只要你达成了这个在我们平台，对吧
王玉阳: 那开始做品牌的话，那肯定首先第一个肯定是好货低价，对吧
王玉阳: 当你的客户认可了你的这个品质以后，当这个，然后可能后面我们再通过这个轻微的加价，或者说薄利多销来达到一个复盘的一个溢价，而且就是在客户，那为什么前期要递加呢
王玉阳: 就是先把价格放下来，让客户去体验到，对吧
王玉阳: 你的这个品质的稳定性，那所以这个想获得品牌这个是不容易的，对吧
王玉阳: 但是我们是有这个能力的，举一个例子，就是这个米奇熊，米奇熊那可能刚开始可能这个是亏钱的，那后面的话，对吧
王玉阳: 他通过这个在我们平台去塑造自己的品牌，那后面也是实现了这个盈利
王玉阳: 所以那目前他这个哪怕比别人贵，他也卖得别人好，这个就是品牌溢价的这个能力哈
王玉阳: 那精准投放的话，就是如果我们是建立这种 b 端品牌，或者说这种 c 端品牌，你可能用其他的这种方式通过这种海量的广告投送，它不够精准，对吧啊
王玉阳: 可能也推不到水果老板那边，但是我们的话是属于精准投放的，因为我们是销售，会去每个这个水果店去拜访啊
王玉阳: 嗯，第六条就是这个成本的降低，成本的降低
王玉阳: 首先成本降低分两块，第一块就是收货成本，对吧
王玉阳: 因为你有标果的这个打底量，你在收获的产地收获的这个量也大，那同时如果你的量大的话，对吧
王玉阳: 你也有这个议价权，所以收货成本是降低的
王玉阳: 第二个就是运费成本，那小车换大车降低的，降低这个运费成本，因为的话我们这个像这种 6 米8，对吧
王玉阳: 你可以装 12 吨货，那你这个可能成本，这个运费成本，对吧
王玉阳: 可能是 6, 000 块，对吧
王玉阳: 那一吨的话大概在 500 块，那如果有了一个标果的一个体量的一个增加的话，你发一个九米6，对吧
王玉阳: 那运营费可能是 8, 000 块，但是它可以装 18 吨，对吧
王玉阳: 那这样的话运营费就可以节省很多，所以的话这个在运费控制这一块也是比较这个有优势的
王玉阳: 那具体的解读就是，嗯，目前这个竞争过程中，对吧
王玉阳: 这个同质化还是比较严重的，比如说同样的产地，对吧
王玉阳: 同样的这个品类，同样的商家，同样的规格，同样的这个价格，那在这样的情况下，对吧啊
王玉阳: 可能最终比的还是，对吧呃
王玉阳: 靠大家自己去说，或者说这个通过这种热情的服务，或者这样的话来维系客户
王玉阳: 但是我们这个行业的话，大部分除了品牌，对吧
王玉阳: 会有包装不同，或者说有这种严火这个严选的货，或者说这种高价收的这种好货，这种其实大通货大家这个同质化还是比较严重的，那对这个同质化比较严重的这种单品来讲，是吧
王玉阳: 可能市场它不管你喊得多甜，然后叫得再好，对吧啊
王玉阳: 都不如，对吧
王玉阳: 在同品之下比别人低一毛，那这一两毛钱的话，其实就是在你这个成本控制中省出来的，第二个的话就是降低的一个出货成本，那其实我们去收货的时候，对吧啊
王玉阳: 产地的代办他也会看你的实力，看你是不是这种天天发车的，对吧啊
王玉阳: 因为他们是按那种车结算的，那如果你是跟标果合作，对吧
王玉阳: 那你的销量稳定，你的销量也大，而且天天都要来车，对吧
王玉阳: 那我们在产地收货的话，对吧
王玉阳: 它的价格也会给你优势，哪怕是这种一毛两毛，那在这种产地收获都是整个价格都是很有优势的啊
王玉阳: 所以说这个你的收获的体量增加以后，对吧
王玉阳: 你整体的成本是这个下降的，最后就是这个
王玉阳: 这个降低运费，就是还是刚才讲的一个九米6，对吧
王玉阳: 和一个六米八它其实运费相差不大，但是它们这个两个车辆的这个成本它是相差的，可能就是很大了啊
王玉阳: 那这个这里面，那这样的话成本降低带来的这个价格优势还是非常明显的啊
王玉阳: 嗯，这样的话可能这个低价，对吧
王玉阳: 在我们平台，然后薄利多销，建立这种稳定性，一直坚持做下去的话，你的总利润一定是会增加的
王玉阳: 就那个就是丹东的，怎么样
王玉阳: 为什么实现
王玉阳: 我，然后再有就是我们这个合作的这个六要素，对于一个六要素的一个这个解读，六要素的话，首先第一个就是我们的一个价格的一个要求，对吧
王玉阳: 嗯，在平台上面卖货，那你的价格一定是低于市场价格 5% 的，而且是当天的一个最低的价格，因为我们的客户的一个区域是非常大的，而且数量多，那个那能成为商家价格是一个这个比较关键的一个因素，而且的话标股，对吧
王玉阳: 是你这个规模增长的一个核心的一个渠道，对吧
王玉阳: 所以说这种持续薄利多销是一个良性合作的一个基础
王玉阳: 那第二个的话，我们的这个品质标准的话，就是第一个我们平台的这个货一定是按照我们高于约定的这个标准送货的，对吧
王玉阳: 然后同样的价格做到品质更优，那如果发现没有这个对齐标准的这个维度，那我们一定是有第一时间去找经办人，那我们在品质上面是绝对不允许弄虚作假或者说以次充好的，因为我们的这个品质售后赔付也是全额承担的
王玉阳: 那第三个就是库存的准备了，一定是提前一天，然后做好这个平台上的一个销量的一个计划，对吧
王玉阳: 那我们先设定好一个安全的一个库存，一般的话我们是高于正常前一天下单的 1.2 倍，那如果我们是活动日的话，就是提前一周准备好，那因为如果我们缺货的话，是有 20% 的一个缺货赔付的
王玉阳: 第三个的话就是时效了，就是一定按照我们平台要求的时间准时送货到仓，那没有按时送货的话那也是会处罚的
王玉阳: 那我们平台的这个第五个就是平台的规则，那一定是认真阅读我们的一个平台入驻的商家协议，而且以及我们的一个平台经营的规则，并且要确定没有意义
王玉阳: 那最后呢
王玉阳: 最后就是苹果的操作已经对账了，那就是接受我们平台的这个经办人，或者说这个其他的这个操作培训，然后这个一定要重点了解并理解，就是我们这个资金安全，这个资金的这个流转的明细，对吧
王玉阳: 一定要每天主动地去找我们的经办人，对清楚账，特别是了解这个售后扣款的一个延时算法，对吧
王玉阳: 然后管理好自己的这个商品品质，控制好这个收入扣款，那这个售后扣款的话，也是正常来讲也是在一个一个平均水平之下的啊