苏鹏: 一句话介绍标果，我们标果是一家服务于全国超 30 万家水果门店的互联网生鲜交付平台，以帮助和实现超 1 万家水果门店和批发商实现销量和利润的双增长呃
苏鹏: 我们给商家带来的价值第一个就是资金回笼快，标果 1 号送货， 3 号就能提现，那么我们自己提现，然后实时到账，无节假日的这个限定，大年初一也可以，就是正常提现到账
苏鹏: 那么这一点的背景讲解就是说第一个就是批发生意，它会有很多的这个渠道客户，包括这个大型的商超、水果店二批或者是做说是团购
苏鹏: 那么像我们这样的，就是说 b 端也有很多像我们这样的那个 b 端的这个平台，平台的客户，那么这些客户他都不是所有的客户都给现金，那有的他是账期，有的可能是三天、七天，然后半个月，或者说是一个月，那这样就是量越大的客户，他的账期肯定是越长的啊
苏鹏: 那比如说我们都知道这个水果行业里面的这个某果园，它的这个账期就是一个月，那么再一个就是说资金的金额大，那资金容易出现占用，然后这也是一笔费用，占用了之后他又不会给你利息啊
苏鹏: 然后在这个批发，在整个这个批发生意当中它也会出现就是说欠账、烂账，有一些就是说，比如说烂账跑路了啊
苏鹏: 因为这个生意的利润都很薄，其实看起来挣钱，那实际上它是不挣钱
苏鹏: 如果说资金出现了问题，那么资金断裂或者说这样是一件很恐怖的事情，那么呢我们标果是一个很优质的一个大渠道，那么销量也大，那么账期反而很短
苏鹏: 那么这就是我们做生意就是说最大的一个保障
苏鹏: 钱，你意思就是说是挣了多少钱
苏鹏: 但是其实钱还在别人的口袋里面，就是我们是很安全的，仍有保障
苏鹏: 我们既是量大的渠道，也又是又资金回笼快，就只有两天
苏鹏: 那么嗯
苏鹏: 第二个就是说获客多、流速快、生意好、损失少，那么我们标果平台可以把更多的区域客户的这个客户的单量都给合作商家，让商家也获得这个大量客户的这个销量，那他的市场份额就会增加
苏鹏: 那你在市场上就是装车拉货到平台上卖的时候，你可以让你的客户看到你的出货量大，也可以带来你就是线下客户的这个销量啊
苏鹏: 那还有一个就是说你在市场上卖不到的地方，那我也可以帮你把货卖过去
苏鹏: 然后再一个就是总的这个销量，你有了我标过的这个新增量，那你的货卖得更快了，那你到货呢
苏鹏: 一天就卖完，对吧
苏鹏: 每天都是一个新鲜货
苏鹏: 你时间长了来市场的人都知道你家的货新鲜，你的生意只会就是越来越好，那么如果这个时候出现市场赌货的情况，那你的这个出货的压力也会比其他商家小，因为从标果出货更快，你线下被杀价了，太狠了，我们就是可以在货架期较好的一个状态下， 7 折 8 折就把它提前给出完，不要堵，堵到就是说货架期不多了，要降到 5 折以下才能把它出完，而且这样也能减少你的一个压车费啊
苏鹏: 那么这一点的这个讲解就是说第一个就是获客多，嗯，首先第一个就是说无论是线上线下这个批发市场，他都是这个经营，水果生意经营都是需要这个客户来支撑线下你可以看到就是很多档口卖货的，在这个客户少的时候，他们都会就是坐在那里不停地去发这个朋友圈，也会不停地打电话，线下的生意其实就是要人脉广，然后，嗯，客源多，然后商家就是说对线下的客户他都比较热情
苏鹏: 但是客户他有多少是忠诚的，对吧
苏鹏: 他只能说是今天谁家的便宜，那我就去谁家买啊
苏鹏: 就是会出现一些互相去争抢客户的这种现象，那么尤其是像这种量大的一个客户，嗯，那谁都想抢，也想获得，就是说更多的客户
苏鹏: 所以说那我们标果它是免费帮大家拓展
苏鹏: 客户，那么第二个就是线上渠道，就是一个大 b 端，那么小 b 端我们都有，那么我们的优势就是说，嗯
苏鹏: 我们有 BD 团队，销售团队会开发这个不同区域的一个客户，平台的规模也在不断地扩张，因为我们平台就是说可以把免费开发的商客户就是说给到我们合作商家，他只要就是说在我们平台上展示出他的商品，那你就可以就是说面向平台这个所有的客户进行这个图片、文字、价格或者是口感信息的也传递或者是沟通啊
苏鹏: 嗯，那你获得订单就相当于把生意给做了，那么每一个客户他都希望就是说自己获客多，那么因为这个客户少，那么生意肯定就做不下去啊
苏鹏: 然后最再一个就是说流速快，那么首先上在市场上这个同样的价格，它货品新鲜，它这个价格肯定要比你卖得高一些，那么今天到的货更新鲜，那么货价期更长，他卖的这个价格就会比别人更快、更多，比别人卖的价格更高
苏鹏: 那首先我们量大，那我们是主要是体现在一个单品的这个购买量都会超过很多的这个二批或者是商超，所以说带来的这个商家那个流速比较快，货也比较新鲜，在平台卖货，那你是天天流速快，所以说你就为了就是天天到货，天天卖新鲜货，所以说这个就是要更吸引客户，那么能够去卖更多的价格
苏鹏: 那么再一个就是说为什么流速快的前提是就是说，嗯，首先就是我们线上的量大，它薄利多销才能守住流速，那如果说是你流速慢了，那你就是因为你涨价了，对吧
苏鹏: 那么如果说再一个就是说你在平台上获客多，你才会有流速快，生意快，才会新鲜，那么生意就肯定会很好啊
苏鹏: 那么所以说这是一个稳定性啊
苏鹏: 那你在线下批发市场的时候，如果说你的货卖不掉，或者说卖得太慢了，那你就会导致就是说一个滞销，对吧
苏鹏: 三四天都还在手上
苏鹏: 那么水果它是会烂掉的，那这种大部分商家它会选择在就是说烂掉之前以一个降价的形式，就是把它卖掉，那么这个时候就会产生了一个损失，那有的他肯定打六折，有的肯定打五折，甚至打三折，对吧
苏鹏: 有的实在卖不掉了，就只有扔掉了，对吧
苏鹏: 那这个损失它是最大的，那么标果的优势就是说在平标果平台你可以提前的出货，减少这个
苏鹏: 嗯，损失，那么基本上都是当天的这个白天或者说早上为主，那么晚上就是说标果没有生意的，那么市场上，嗯，没有人会去批发市场，对吧
苏鹏: 那我们平台就是说因为客户的下单习惯，他通常都是在晚上，而且从晚上卖完货以后，他发现店里面缺什么，他就下单啊
苏鹏: 那我们这样提前一天就可以先把这个货卖了，那你赌货了的时候，那你也可以在平台上就是说先降价，然后有可能第二天大家赌货了都要打五折，那但是你呢
苏鹏: 你在平台上就已经以七折、八折把它给出掉了，那你这样就没有其他商家的损失大，其他商家可能损失大，就导致这个生意做不下去啊
苏鹏: 然后再一个第三点就是说经营的稳定，盈利机会多
苏鹏: 嗯，和标果合作，在标果肯定是这个薄利多销去走量啊
苏鹏: 在标果就是说有走量这个兜底，让商家就是有信心赶来货，有信心赶来货，在市场上就是说别的商家不敢拿货的时候，和标果合作的商家他能就是吃到这个货少时的一个高额的一个差价利润啊
苏鹏: 那么持续的薄利多销才能加强这个规模的一个优势，在这个竞争中不会被容易淘汰啊
苏鹏: 对，那么规模大了之后就是总体的利润才会增加，那么背景的讲解就是说第一个就是稳定，那事实证明就是说我们标果在这个五年里面已经就是服务了超过了 30 万家这个水果门店啊
苏鹏: 那么也就是帮助过了，就是说一万家以上的这个批发商去卖货，那么这五年里面我们也足以证明我们的能力，包括就是说在这五年我们的账期也是越来越短啊
苏鹏: 从这个 5 天账期到 3 天账期到现在的两天账期
苏鹏: 这是第一个，然后第二个就是说合作的这个商家，首先我们有一个稳定的这个弹性的空间，然后可以持续地去来货啊
苏鹏: 然后我可以实现就是说，嗯，商家经营的稳定性，也就是可以给我们的这个商家用户进行一个兜底啊
苏鹏: 那么嗯，为何标果合作的这个其他商家呢
苏鹏: 就是，嗯，很多商家他其实都是在线下市场，就是说没有一个，都没有一个好出货或者说兜底的一个地方啊
苏鹏: 那他在市场上就是说卖不动货的时候，他就可能会和产地的这个收货的人，然后去说，就是说少收一点，不要发货，然后或者说是还没卖完，然后那这样就会导致很多人就是不敢来货啊
苏鹏: 那这个时候就是有标果兜底的商家了，他就敢拿货，对吧
苏鹏: 他就敢拿货，有别的渠道兜底的，或者是别的渠道兜底的，他就敢拦货嗯
苏鹏: 那这个时候如果说市场上出现了一个货少的情况，对吧
苏鹏: 那这个就可以吃到一个就是货少时的一个高额的一个差价的一个利润啊
苏鹏: 那么利润这种时候往往就是高很多，那么一年的生意可能就是有这么几次，对吧
苏鹏: 嗯，真正挣钱的可能就是靠这种很多个，就是这种，嗯，盈利的一个机会，那么平时你可能一个月你就是薄利多销，对吧
苏鹏: 那你还不如就是说这个两三次这种盈利的一个机会挣的钱多啊
苏鹏: 然后第四个就是货品的经营，那首先就是可以增加商家的这个货品经营，那么就是特别是这个同产区资源品类，那么扩品可以降低有标果的销量，兜底扩品的这个风险可以降低啊
苏鹏: 那么这一点的解读就是说同产地的这个货品经营，就是说它在一个产地，对吧
苏鹏: 还是在一个产地进货，那这个产地可能不只有这一个品类，可能就是说比如说有这个四川的一个西昌，它可能有西瓜，也有五子红提这样的，那么云南它可能有其他的一个题类也好，或者是瓜类，或者是等等一些其他的一些水果，对吧啊
苏鹏: 那他一个单品做得好的时候，那我们的客户群体大，对吧
苏鹏: 嗯，那可能有时候也是需要就是说那个品类，对吧
苏鹏: 来进这个品类就是可以获得就是更多的客户，然后交叉客户，他也会就是说带来另外一个品类客户销量，就是说可能因为这个品类又带来就是另外一个品类的这个销量啊
苏鹏: 第五个就是说 15 天快速建立品牌， 15 天快速建立品牌，就是，嗯，我们可以根据门店的这个反馈或者说做调整，那么让商家就是说在产地按根据这个更好卖的一个商品的标准来收货，或者说是定规格啊
苏鹏: 那我们从标准化去建立品牌，那首先就是说我们的客户群体比较大，那我们就是可以面向很多的这个水果门店和超市去推广你的品牌，让商家的商品能够加速的一个品牌化，那这样就可以产生溢价啊
苏鹏: 嗯，然后这一点的一个解读，就是说建立品牌的一个优势
苏鹏: 那么水果行业这个知名的品牌它比较少，在中国就是说比较知名，国际化的一个品牌是佳配，那么在国内可能比较知名的就是有加农，那么这个谁都想建立品牌，因为品牌，为什么呢
苏鹏: 品牌它能挣更多的钱，而且品牌的这个抗风险的能力它是比较强的，因为它的这个成本都比别人要高不了多少，但是它的这个价格会比别人高很多啊
苏鹏: 那么往往在这个时候它就它的优势就很明显，它的一个利润的空间就很大，那所以说要把它的风险是很低的啊
苏鹏: 就是但是代有品牌就是代表了一个好口碑，它可以持续盈利
苏鹏: 那么做品牌的一个条件就是说
苏鹏: 核心点就在于就是商家的这个品质稳定，货源的稳定性啊
苏鹏: 那么嗯
苏鹏: 再一个就是说线下你去做品牌，它的成本也会投入得更多，就是再一个就是推广，你可能会去敲锣打鼓地去投很多的广告，做这个展销会等等之类的，线下的这个成本往往是比较高的，而且效果它不一定好
苏鹏: 那我们标果的优势就是说可以帮商家去推广品牌，或者说是建立品牌啊
苏鹏: 我们有计划性的这个流程，有计划供应的这个流程，就比如说是销售的考核或者销售的推品
苏鹏: 那么我们有很多客户，那我们可以就是说精准地去推送给客户，那么 15 天就能就是说建立起来一个初步的一个品牌的一个效应啊
苏鹏: 那么那么只要你达成了的，其实应该是做品牌的，那肯定是先好货低价，对吧啊
苏鹏: 这样的去，所以说你也能获得建立品牌的这个渠道是不容易的啊
苏鹏: 那么最后一个就是说去降成本，降成本，首先降成本就是说一个是收货成本的一个下降，然后再一个就是说这个运费成本的一个下降啊
苏鹏: 首先收货成本就是说和标果合作，你首先有标果的这个走量来兜底，你的这个在产地的收货量也会更大，那么在同样品质的这个情况下，你的价格肯定会比别人的价格低很多，那么嗯
苏鹏: 同样的价格的情况下，你可能会比别人低很多，那这样呢
苏鹏: 就是再一个就是运费成本，那比如说，嗯，你是现在是体量是一个 6 米 8 的，一个车装 12 吨货，嗯，那么你的一个运费的成本是 6, 000，从云南到南昌，那么运费成本是 6, 000，每核到一吨是在 500 块钱，那么那如果说因为你和标狗合作，有标股的这个走量来兜底，那么你这个体量，你在产地的这个收获量也更大了，你可以从一个9米 6 的车去换到就是说一个十十9米 6 换到一个9米 6 的车
苏鹏: 那就可以从这个 12 吨的货换到了一个 18 吨的货，那么你多了两吨，多了 6 吨的这个货，那你的成本也降低了，每一吨的成本就降到 400 块钱，那么你每年，嗯，光是省这个运费你也可以省好几十万，那么就是说那么你多出来的这个六顿货你也可以给到，我就是在平台上以一个成本价格的一个方式去卖掉啊
苏鹏: 那么最后一个就是说合作的一个六要素嗯
苏鹏: 合作的六要素，首先是一个价格的要求，那么在标果平台上卖货，你首先就是说销售的这个价格要低于市场行情价，那么因为就是今天的最低销售价，肯定是你今天的最低销售价啊
苏鹏: 那么标果首先是这个平台开发的，这个客户的一个区域大数量多能成为就是说商家规模增长的一个核心渠道，那么去持续的薄利多销，那么嗯是良性的一个合作伙伴啊
苏鹏: 那么再一个就是说品质的一个标准，那么在标果平台上卖货要对，通过就是平台购买自己这个客户的，这个客户要去负责，对吧
苏鹏: 那么首先就是按高于约定标准的这个送货，那么嗯，就是同样的价格要做到，就是说品质更优，体主要是体现在，嗯口感好、鲜度好，嗯迈向好，那么就是说如果发现有就是未对齐的标准的维度，你第一时间要找经办人，对吧
苏鹏: 那第一时间要找经办人就是要对齐，或者说是买手对齐，在这个品质上是绝不弄虚作假的，不一定不，绝对不能弄虚作假啊
苏鹏: 那么滥竽充数或者说是以次充好，那么嗯，品质售后就是赔付要全额承担，那么再一个就是说库存的准备，提前一天以上做好这个库存量的这个准备，平台的这个销量的计划，那么嗯，设定和这是或者是去检查安全，库存要高于前三天最高销量的 1.22 倍，那么嗯，节假日活动的时候要提前一周，就是说要比前节假日前 14 天，这个节假日前 8 的一个平均销量的两倍，要准备这个量
苏鹏: 那么接受就是说这个缺货值的一个 20% 的一个扣罚，嗯，那么再一个就是说诶时效的约定，按照就是说标果平台的这个，嗯时间要准时的去送货，那么按照就是说未按时送货的这个处，嗯，要接受就是说未按照时标准时间送货的一个处罚啊
苏鹏: 那么最后一个就是说平台的规则，首先就是要认真地阅读这个入驻的这个商家这个协议啊
苏鹏: 那么及平台就是说的一个经营规则，平台的一个经营规则要确认并回复无异议，那么最后一个就是说平台的这个操作和对账那么接触，就是说平台上经办人或者说是买手的一个操作培训，熟悉的熟悉平台的小程序，或者说理解所有的这个培训的一个内容啊
苏鹏: 嗯，再一个就是要重点地去了解，就是资金的这个流转的一个明细，每天要主动地去找经办人对，清楚账，那么要特别了解，就是说，嗯，售后的一个标准，扣款延时的
苏鹏: 售后的一个延时扣款的一个规则，它的还有一个延时的一个算法，那么就是重点的去了解
苏鹏: 嗯，再一个就是说严格地管理自己的这个商品的品质，要达到要控制售后的一个扣款在平均值以下