徐帅: 好，接下来我们演练价格场景
徐帅: 16 商家的销量一般，看中利润，不想降价，接下来我们戴上眼罩，打开摄像头，商家看中利润，不想降价，问题是本来销量就不大，然后销量比较稳定，是吧
徐帅: 那我们肯定是希望商家能降点价，然后提升销量嘛
徐帅: 降点价然后升，提升性价比，然后提升点销量，但是商家不愿降价，但是商家不愿意降价，但是商家不愿意，对吧
徐帅: 原因是商家不想做亏本的生意啊
徐帅: 原因是商家不想做亏本的生意
徐帅: 那每笔生意都想挣利润，都想增加利润，是吧
徐帅: 那我们要达到的目标，目标是通过价值观的引导，让商家知道各国给他带来的 6 个价值，是吧
徐帅: 让商家重视规模的增长，不要看每一单的这个利润，要算总账，重视规模的增长就能给他带来这个生意稳定和在行业内的竞争力，对吧
徐帅: 规模的增长你就带来竞争力，就能给它保持竞争力，规模的增长就能给它保持竞争力，对吧
徐帅: 那就能带来销量持续提升，这是一个良性循环，销量持续提升，规模增长，然后总利润增长就能增加整体的这个竞争力，对吧
徐帅: 那总而来讲的话就是商家行为，是商家看中利润不想降价，商家看中不对，商家看中利润不想降价
徐帅: 是商家不愿意用降价来得到销量，商家不愿意用销量，不对，商家不愿意用降价来获得销量，对吧
徐帅: 那结果肯定就是销量上不去嘛
徐帅: 嗯，或者说就维持稳定就不动了啊
徐帅: 维持稳定的状态
徐帅: 那结果就是销量上不去维持稳定的状态，销量维持稳定的状态，那我们改善的路径，改善路径是第一价值观的沟通，对吧
徐帅: 我们要跟商家讲胳膊能给他带来的 6 个价值，好像带来的 6 个价值，对吧
徐帅: 嗯，在经营当中通过扩大规模，然后通过提升销量、扩大规模、降低成本、增加竞争，好，增强竞争，是吧
徐帅: 通过扩大提升销量，扩大规模，通过扩大销量，是吧
徐帅: 提升规模，降低成本
徐帅: 通过扩大销量，提升规模，降低成本，然后增强竞争，增强竞争力应该是叫增强竞争力，对吧
徐帅: 那标果平台肯定会优先选择配合度高的商家，认可认同标果价值观的商家，能冲量的商家优先选择能冲量的商家
徐帅: 那如果说你不愿意降价，对吧
徐帅: 就看重利润，那你就肯定会失去标果这个优质的销售渠道，优质的销货渠道，对吧
徐帅: 那我们具体的这个，嗯，话术是让商家整体在市场上面竞争力中等偏低，销量一般般，不实现不了标果能给商家带来的价值啊
徐帅: 你现在这个价位你又没有办法冲量，你确实现不了标果能给你带来价值，标准给你带来价值，咱们前提是薄利多销嘛
徐帅: 认同标果的价值观，薄利多销嘛
徐帅: 那你一直这个卡的这个利润不放假，对吧
徐帅: 那肯定就不会就实现不了了，那你整体销量就一般般，竞争力就中等偏低，对吧
徐帅: 那如果说你不重视标果的销量，其他人重视，那你的量肯定就下降了，别人上升了，你的量就下降了，别人肯定就增加了，对吧
徐帅: 嗯，你的量如果说减少，那在产地指不定到后面你还发不起车
徐帅: 到后面还发不起车了，发不起车，产地收货量下降，然后成本收货成本又上涨，又高价卖，那就形成一个恶性循环了，对吧
徐帅: 嗯，当然你的成本里面刚才也讲了，除了这个产地收货成本，运输成本也包含你在档口的，你档口费和人工成本，这个统称为叫线下综合分摊成本，综应该叫线下综合分摊成本，对吧
徐帅: 你整体因为量的下降，那这个下降而成本变高啊
徐帅: 你整体因为整体的量下降，那就会导致你整体的成本变高，就会导致
徐帅: 问你这个综合的成本变高，综合成本变高，那就会影响到你生意的生命线，对吧
徐帅: 你总有一个肚子，咱这个价格不能说高到离谱，那就会，对吧
徐帅: 影响你批发生意的这个生命线，对吧
徐帅: 嗯，标果这个整体的销量提升就能带来你成本的下降，对吧
徐帅: 维系咱们这个生命线，并且能提升咱们的竞争力，当然前提是你肯定得有价格优势，而且在品质稳定的情况下才能降低成本，对吧
徐帅: 你就能获得到别人，嗯，没有这个获得到的这个标果带来的这个价值，而且你有了标果这个稳定的打底量的销售渠道，别人不敢来货的时候，你敢来货，对吧
徐帅: 你还能吃到这个周期性的行情的利润，你还能吃到周期性的行情的利润，对吧
徐帅: 这是咱们刚才讲的，从成本下降，然后讲从这个销量提升，要找讲到这个成本下降，那咱们肯定也要设定一个销量目标，对吧
徐帅: 嗯，你最大车型 1/ 3 的量，咱们就如果说今天你这个量，对吧
徐帅: 还不到，还不足以支撑最大车型 1/ 3 量的这个时候，那咱们谈的这个所谓的这个成本下降好像意义就没有那么大，对吧
徐帅: 好像意义就没有那么大，所以说，嗯，我们确定一下，对吧
徐帅: 降低你这个收货成本分摊的，不是说降低分摊综合成本，应该是降低收获成本，对吧呃
徐帅: 你整体的这个运费下降一毛，然后小车就整体的运费下降一毛，小车换了大车，那一年下来之后，一年也省了不少钱，对吧
徐帅: 一年也省了不少钱
徐帅: 好，那同时也能分摊你的综合成本，分摊在市场的分摊成本也能降一点，对吧
徐帅: 也能降一点，更加提升了你的这个竞价竞争力
徐帅: 如果说我们在标稿这个体量能支撑你最大车型的 1/ 3，那就给了你十足的这个打底量，别人不敢来货，你敢来货，对吧
徐帅: 那这个你在，那，你敢来货，你在市场上面除了能吃到行情的这个红利之外，对吧
徐帅: 某一波这个行情的红利之外，你来的货持续来货，那货就更新鲜，新鲜度高嘛
徐帅: 那你来的货就更新鲜度高嘛
徐帅: 新鲜度高，那线下卖货的、线下走货的场面也能吸引线下生意，也能多挣钱，对吧
徐帅: 嗯，或者说长期，这总之来知的话，长期的生意好才是咱们想要的这个结果，长期的生意好才是咱们想要这个结果，对吧
徐帅: 那如果说你不珍惜标果平台的销售渠道，咱们是有坑位的，咱们是执行坑位制的，对吧
徐帅: 你对吧
徐帅: 说今天你不愿意放假，就是减少了这个销量，对吧
徐帅: 不珍惜标果平台的这个销售渠道、销售坑位，对吧
徐帅: 那总有别人愿意降价，一旦有人愿意降价走量的话，那你不就失去了结果平台这个机会嘛，对吧
徐帅: 就失去了结果平台这个机会，所以说，嗯，就目前这点量，所以说你靠着目前这点量去挣钱，是吧
徐帅: 还不如是把规模提升，然后我们通过规模提升降低综合成本，降低收获成本，最终咱们也要确定一个销量计划，销量计划，对吧
徐帅: 嗯，确定这个销量计划的时候，你也要给到我这个相应的这个调价权，对吧
徐帅: 你要给到我这个相应的调价权，咱们按最终的这个销量达成来衡量，对吧
徐帅: 销量计划，销量目标的达成来衡量销量目标的达成，对吧
徐帅: 嗯，刚才咱们也讲了价值观，然后还有整体的这个坑位的限制，还有整体这个坑位的限制
徐帅: 所以说你得知道标果给你带来的 6 点价值，如果说你因为看中这点利润不愿降价，那一旦有人愿意降价，在多少平台上面起量，那你就没有机会了，是吧
徐帅: 那你就失去了多个平台这个良好销售渠道的这个机会，最终的话会得不偿失
徐帅: 好，我们今天就，那最后还有刚才咱们也要说完，你要给到我调价权，对吧
徐帅: 这个 5% 到 10% 的这个调价权，我们每天晚上根据这个售卖的这个情况进行这个调价，这样的话咱们也不会说每天因为价格讨价还价，对吧
徐帅: 不会因为价格讨价还价，好，那我们今天就到这里