李俊峰: 然后我们的，嗯，场景背诵，嗯，首先我们的一个场景分析，我们的一个问题，嗯是因为在平台上架了价格它没有优势导致的，一个产生的一个原因是因为哈预品牌它是有自己的一个价格保护，对吧
李俊峰: 有一个政策，对吧
李俊峰: 所以说因为它也有一些那种重要的渠道客户，然后会给到一些那种低价的政策
李俊峰: 那所以说第二个平台的话，因为他没有得到他的一个低价政策，所以然后他的一个价格就没有优势啊
李俊峰: 嗯，那么我们那个目标给商家哈讲清楚，平台可以给到这个品牌商家他能够带来的一个一个价值啊
李俊峰: 所以说想要在平台上实现一个长期的一个销售，需要给到我们一个长期的一个价格优势啊
李俊峰: 嗯，我们的一个场景有问题，经办人标准动作及话术一个六步法啊
李俊峰: 首先好，我们确认商家的一行为动作，因为给到商城商家的一个到手价格和他的一个嗯，市场的行情价是一致的，所以说导致的一个结果，因为在商城上有抽佣，对吧
李俊峰: 然后有其他的费用加上来，所以说价格偏高啊
李俊峰: 嗯，和线下不能持平，所以说卖不动，所以说，而且产生低动销，然后在平台上又造成了对这个品牌的那种有一个负面影响，因为它的平台的价格比线下的价格高，对，所以是会产生一些那种负面影响啊
李俊峰: 那么那我们的一个改善的一个路径，嗯，首先我们需要得到我们品牌商家对平台的一个认可，我们能够了解我们可以给他带来的一价值，对吧
李俊峰: 然后制定一个长期价格政策，给到我们最低的一个优惠价格，然后和商家一起做一个增量计划
李俊峰: 那么我们的一个具体的一个发数
李俊峰: 因为品牌商家它是有一定的一个价格保护，所以说我们需要和商家一起讨论啊
李俊峰: 嗯，这个品牌价格遇到的困难，对吧
李俊峰: 好，我们因为品牌很容易被模仿，而且被人家模仿的一个成功率很高，是吧
李俊峰: 因为这个被模仿了之后，就相当于就被别人同质化了，那这个时候可能他那个品牌的影响力就没有了，然后品牌的一个销量和一个盈利能力，那这个重合率就降低，对吧
李俊峰: 因为哈别人同质化了以后，给你获得一样的之后，然后你就没有影响能力了，对吧
李俊峰: 因为品质标准，嗯，人家的品质标准更高，然后一个价格又低，对吧
李俊峰: 那么肯定会影响你啊
李俊峰: 所以说我们的一要做一个长期的一个计划，因为它品牌，它是由于标准品质标准更高，然后它的销售价格也高，对吧
李俊峰: 但是它在产地的一个收量不大，因为它的成销量就比较低，所以说成本很难控制
李俊峰: 那么如果想在同品类之下有一个品牌的一个竞争，那么我们，嗯，打底量就需要有一个打底量，对吧
李俊峰: 因为大家整体都会一个互相去经争抢一个客户，对吧
李俊峰: 有可能他卖的价格高，但是他在私下给嗯客户返点，对吧
李俊峰: 或者直接那个老客户降价，对吧
李俊峰: 直接降价，对吧
李俊峰: 所以说他来抢占这些客户，所以说我们需要一个大量的一个客户来购买，还有哈在某一个单品他在大量上市的时候就是那种中期，对吧
李俊峰: 在上市的大量上市的时候，嗯，都是那种什么大通货，然后品牌货，其实那个时候品质都差异都不大，但是大通货的一个价格更低，那这个时候肯定会冲击我们的一个品牌，那所以它就会产生一个滞销，好货卖成烂货，对吧
李俊峰: 所以说我们，嗯需要有一个，嗯基础量，那平时的时候，对吧
李俊峰: 量少的时候或者品质稳的时候，我们的一个品牌能够体现的一个价值，对吧
李俊峰: 而且哈，因为其实哈线下那些客户他的一个量大可能是量大，但是他有账期要求，对吧
李俊峰: 其实这个哈也会产生一个资金占用，其实也是成本增加，对吧
李俊峰: 所以说哈，这个我们标果是一个，嗯，资金运营回动快，对吧
李俊峰: 又没有账期的一个呃
李俊峰: 大的一个优质的一个渠道，对吧
李俊峰: 好，另外品牌商家其实他的一个拓展新客户的一个能力是非常差的，因为他能够接触到一个精准客户的途径比较少，而且他的一个运营成本也比较高，对吧
李俊峰: 因为运营成本高了之后，他分摊到每一斤上面，它的价格也会变高，对吧
李俊峰: 所以说每一个房级它都有一个高的要求嘛
李俊峰: 比如说人工资档口，然后那个档口的租金都比较高，然后运费成本高，是因为它的量不大，所以说它没办法做到一个量价平衡啊
李俊峰: 因为我们只有量大了之后，它的运费才能够小车换大车，对吧
李俊峰: 才能够降低成本啊
李俊峰: 另外因为品牌它的一个整体来说，哈这个品牌货它的一个销量流数，那其实能力是不足的，因为它最主要的是那种相对也相对固定的一些这种客户的经营，对吧
李俊峰: 因为相对稳定的一个复购就没有一个新客户的一个增加，所以说行情在倒挂的时候供大于求，那时候可能货卖不完，那可能就是，嗯，好货就变成烂货，对吧
李俊峰: 因为，诶，我们可以基于他原来的一个销售渠道，然后有了我们标果的一个打底量的一个扩充，能够给他嗯，扩大销量，对吧
李俊峰: 所以说我们能够给他，嗯带来这种量大的一个优势，那从而降低他的成本啊
李俊峰: 因为如果他去通过，嗯，如果他想要通过一个极大的一个降价来增加销量的话，对吧
李俊峰: 他对，其实对他那个品牌，其实对它自身的一个品牌也是一个伤害，对吧
李俊峰: 因为它就乱了它的一个价格政策，对吧
李俊峰: 所以说通常它都是把它的货调到那种，嗯，品牌影响力不大的那种市场，因为一个极低的价格放掉，那一个时候其实就没有一个溢价能力了，就没有一个溢价的一个嗯空间了，对吧
李俊峰: 所以说，而且那个时候可能在其他地方处理，还可能钱收不回来，会有那种烂账的风险，对吧
李俊峰: 因为其实它的一个也会影响，它的一个也影响力也会影响，对吧
李俊峰: 最终他可能在其他区域去放了价，导致一个亏损，那而且他这个品牌的一个价格体系也就乱掉了，对吧
李俊峰: 所以说我们可以提前把货放低价，在我们平台上进行一个销售，也不至于说在别的市场去跑货，对吧
李俊峰: 然后可能跑路了，那些烂账了也会是一个，嗯，损失的一部分，对吧
李俊峰: 好，嗯，反正我们给他其实商家最大的一个一个痛点就是哈
李俊峰: 嗯，大家都是存，都存在这个问题，首先的话是一个，嗯，资金占用，对吧
李俊峰: 第二个的话我们的一个那种开拓新客户的一个能力，还有就是可能那这个时候没有新客户，没有一个大的一个体量，他可能就会，嗯，调到其他市场去进行一个消化，然后导致一些烂账，然后跑账的风险，对吧
李俊峰: 好，还有一个问题，因为增强品牌影响力，其实对于它的一个，对其他哈品牌那都会有一个嗯，签字权啊
李俊峰: 所以说我们需要扩大销量平，同时优化你那个标准分级，对吧
李俊峰: 然后进行一个标准的迭代，从而提升你的一个品牌溢价能力以及你的一个出货能力
李俊峰: 其实我们平台它，嗯，降完价之后，可能你的客户觉得是乱价了，那这个时候我们可以给你打一个补贴的一些字样，然后给你在线下客户有一个好的一个说辞，因为价格，因为我们那个价值交换，大家都是付出了，嗯，代价，对吧
李俊峰: 我们也是以价换量，对吧
李俊峰: 以量换价，量价平衡，最终大家达成一个共识，那我们才能够达成一个供销联动，对吧
李俊峰: 同时的话我们在也会可以通过一个周期性的做活动来获取更大的流量，获取更多的客户，对吧
李俊峰: 好，嗯，有了我们一个，嗯，比较足够多的客户之后，我们的一个售后量能够提升，那这个时候他的一个成本也能够降低，对吧
李俊峰: 而且我们一个持续稳定地把销量提升了之后，对吧
李俊峰: 其实你可以省略你的一些那种线下投入的，你什么营销费，一些营销费、展销费、广告费等等啊
李俊峰: 因为我们是给你做到一个精准投送，一个精准推送到一个我们的一个精准客户，对吧
李俊峰: 所以说你的一个支出，你的一个损失会更小，会通过更小的付出来获得更多的一个客户，所以我们需要一个持续的，嗯，安排一个改善的一个计划，就是我们需要获取一个长期的价格支持，对吧
李俊峰: 才能够有一个长期的增量，对吧
李俊峰: 同时我们才能够，嗯，做到一个成本的一个降低，对吧
李俊峰: 这是需要做一个长期的一个计划的，都得是