许家辉: 好，那么现在开始演练我们这个场景， 18 平台活动不愿意降价，发生问题的话是平时平台做活动的时候，商家不愿意降价，平时价格的话也比较低，没有利润，活动的次数有点多，觉得自己的货不愁卖，不想降价
许家辉: 那么呢，我们要解决的问题，达成目标的话是通过价值观沟通实现这个上活动的时候，价格要比平时低，是要低 15% 到 10% 的价格来上活动，让门店客户觉得这个活动价格要确实是又比平时的价格优惠力度更大
许家辉: 那确定商家行为动作是商家不愿意下调商城价格，不愿意参与活动，要求这个降价也是情愿下架，也不愿意降价做活动，那么他这样会得到结果的话，就是对比其他愿意做活动的商家销量下降，整体平台这活动效果不好，门店客户对这个上升活动的力度和这个全面性的体验不好，体验差，那么这个改善结果路径的话，就是通过价值观的沟通，要去算总账，重视持续发展竞争力，重新做好这个在平台上架的这个定价格定位啊
许家辉: 那具体话术的话就是告诉商家，通常做活动的话，不是针对一个商家去要求单独降价的，是所有商家都在做活动，那别人做活动你不做，销量肯定会下降，因为大家都做活动，大家都下，大家都调价，那整体这个商城的这个商性货品的性价比就会提升啊
许家辉: 如果说别人，别人量走起来，你的量没变，那就会影响咱的这个正常来货计划和商品流速，很有可能会造成咱这个赌获和滞销风险，而且平台也会不断扩大自己的新客户，如果说别人去降价拉新，拉到新客户，你的老客户就会过去，就会变成别人的新客户啊
许家辉: 人家产生的这个复活客户，那你的量自然而然那也就会在下降了
许家辉: 嗯，而且商家认为这个做活动不挣钱，其实是，其实其实是要长远来看，总体来看的，因为像这个标准平台可以支撑咱的这个商品流速，让咱这个从小车变大车，一车变两个车，你一年这个卖货总量也变大
许家辉: 持续去降低咱这个经营成本、房租成本、产地收货的价格，以及说人工运营成本各方面都在下降，那咱这个运营成本肯定也得下降得多啊
许家辉: 而且这个市场行情的变化也特别快，你像这个行情不好，或者说产地价格持续上涨的时候，别人不敢来货，你敢来货，你能获得更大这个盈利机会
许家辉: 规规模扩大，规模也是不断扩大，也能增强咱的这个竞争力啊
许家辉: 你像这个，你来一车货，别人两两三天卖完一车，你在，你来一车或平台给咱消耗就最大车型的百分之 1/ 3
许家辉: 你在就是在平台上卖的货，只管线下的货也可以快速出，货品更新鲜，当然也可以卖到更高的价格，在线下也会获得更多的客户，利润也会增加呃
许家辉: 因为这个如果说不在平台卖货，少了咱们这么优质的一个出货渠道的话，你的量肯定是撑不起来，当然也肯定得不到这个小车换大车多出来，这个其实9米 6 换成挂车，你的这个运费成本增加得很低，但是你的这个整体这个运费，货物的运费成本的降得很高啊
许家辉: 那你比如多出来这个挂车，多出来这一部分货的这个自己在市场上消化掉，也可以得到一个高利的，当然你在产地的话也能持续拿到这个成本优势，因为本身的话就是咱是比如说一天挣 1, 000 块钱，是吧
许家辉: 那现在量翻量，价格降低，量翻倍了，你可能从 1, 000 块钱多卖了一倍货，但是你多挣了 200 块钱，其实也不要小看这 200 块钱，只能说钱是一天一天挣的，你从整年来看的话，你一天200，你一年下来可不少
许家辉: 从薄利的夺销的角度来看，咱的这个肯定是持续在挣钱的，而且我们也之前说了这个行情，行情涨价机会，你也可以有这个标注平台，做一个托底量的情况下，可以有更多的赚取利润差价的机会，在平台上卖货咱肯定，嗯，要给一个这个成本价或者亏本价啊
许家辉: 做活动的时候，你平时在平台上卖，你要低于市场价5%，那在我们做活动的时候肯定是要低于 10% 到 15% 的这个价格来去做活动的，因为我们这个活动的话肯定是要拉取更多的新客户，这样的话平台才愿意长期的去支持你，把你的生意稳定性地去做大，才能实现我们这个平台给你的这个 6 个价值
许家辉: 如果说因为我们这个坑位是坑位置，这个坑位置的这个坑位还是非常非常，嗯，值得去珍惜的
许家辉: 如果说你不珍惜这个机会，那咱肯定会把这个机会给到别人啊
许家辉: 那些你像正常在市场上做的，嗯，你们那些我们去拿货，或者说你们给你们一些所谓的
许家辉: 大客户都是赔钱卖，或者说便宜卖，而且这些大客户的账期还多，资金被占用率，资金占用率高，资金利用率低啊
许家辉: 还有这个刨账，黄钱的刨账的风险，那我们平台的话可没有说一分钱也没有少过的，都是准时到账的啊
许家辉: 那我们这个持续改善计划的话，就是把这个价值观可能，嗯，商家沟通清楚，如果说还是不愿意的话，那我们就下架换商家去换一些这个认可我们标志价值观的商家
许家辉: 好