芦燚: 这是价值观演练啊
芦燚: 嗯，标果是一家服务于全国 30 万家平台的这种 30 万家三
芦燚: 标果是一家服务于全国超 30 万家的水果互联网生意宣交付平台，我们是帮助了 1 万家水果批发商，扩大了它的生意规模和实现了利润的增长，在销量和利润的双增长，这是说我们给标果带来，我们给这个 1 万家批发商带来的价值啊
芦燚: 那我标果我其实是有 6 个价值点的，包括这个，第一个叫资金回笼快，标果是 1 号送货， 3 号就能提现的，对吧
芦燚: 这个是提现，是实时到账，哪怕是大年初一也是能如此实现我们相应的这个实时到账提现的这个不受任何时间的影响
芦燚: 哎，好，那么我们为什么说资金回公开呢
芦燚: 是因为标果是它有庞大的客户群体，我们是有很多渠道客户，尤其是包括连锁店、大型商超、水果店、二批夫妻老婆店这样的 b 端平台客户，对吧
芦燚: 嗯，大中小 b 端都是有各种类型都是有，业态都是有
芦燚: 那么就是说我们在当下做这个生意，我们是知道的，不是所有的客户都能给现金，哎，很多是有账期的，比如说我们大家熟知地做一些商超，可能账期会到 30 天乃至 45 天，对吧
芦燚: 而且现在家清市场我们是清楚的，普遍性是给账期是 6 天，因为这两年的经营环境和经营形势越来不好，基本上都是 6 天左右这个情况，那么就是说因为不能所有给不完成，所有的客户给现金而给账期，那么我们就现在就存在了一个就是账期的金额越大，资金占用又成了一笔新的费用，对吧
芦燚: 我们不知道钱是有利息的，也是有机会成本的，那么他占用了，他又不给你利息，那么就是说在这个客户给你资金代用也是带来一些负面的影响，包括有一些烂账和欠账，他最终就是说无法收回，哎，你赚了可能纸面上的钱，这些烂账跑路了，哎，对吧
芦燚: 我们不光看了水果也是这样的，旁不远旁边的这个，哼，羽绒服是批发市场也是这样的，对吧
芦燚: 都是出现这种就是说烂账跑路的情况，那么现在我们批发生意，大家都知道是利润很薄，过去是可能说你做 10 家的生意，有一家跑路可能说不赚钱，那么今年这两年情况可能你做 20 家的生意，有一家跑路，你都才能保住这个跑路带来的亏损，对吧
芦燚: 就是说我们现在看出利润很薄，带来了一些嗯资，带来一些非单是跑单情况，然后就会出现资金流转的问题，资金锻炼的问题，这两年也不是说没有这样的情况，对不对
芦燚: 还有但是标果，我就是说我账期短，我很硬气，我是优质的大渠道，同时销量大，而且账期短，那么对于现在这种有规模账期很短的平台是很少见的
芦燚: 我们看旁边的这个叫什么来着
芦燚: 一些其他小平台，哪个不是 10 天账期限市场就是这样的，对吧
芦燚: 哎，账期长了，你赚的就是纸面令人，你的钱其实还是在别人的口袋，那么就是说我们很安全，对吧
芦燚: 当你发现了，你两天、三天提不了账，哎，我觉得说也许你知道仔细来观察这个业态是怎么回事的，好吧，我们既是出货量大的渠道，又是资金回笼快，只要两天的一个渠道，对吧
芦燚: 对于我们商家而言，对于我们这个经营而言，很多是又好又快，这种又大又快，这种渠道是很难得的
芦燚: 同时我们还有一个这样子点，就第二点，获客多、流速快，包括生意好、损失少，这是我们又一个我们说可能给你带来的核心价值，因为我能够把你的货盘的更多的区域，比如说我们现在看我这边有十几个地级市，对吧
芦燚: 在在经营，你像嘉兴市场很难是卖到台州市场的，对不对
芦燚: 也很难卖到旁边的我们的南通，它毕竟有南京的仲裁对它的影响
芦燚: 那么就是说市场份额，因为你能卖得更多的区域，市场份额的增加，你在市场上拉货到平台，而且你在市场拉货到平台的时候，别人能看到你的出货量大，哎，客户也是喜欢自到你这里是来看看你的货，来给你带来更多的销量，哎，同时还能就是说你每一天都把货卖完，每一天都是新鲜货，大家都知道你的货新鲜，这是一个很难得的竞争点啊
芦燚: 如果市场堵货，你的压力也是比其他的商家小，能从标果平台更快地出货，对吧
芦燚: 在标果平台出货更快，这是说标果给你带来了一个又是一个点，哎，别人可能说打五折、三折，哎，你可能打七折、八折，你都能把或清空，对不对
芦燚: 尤其是流速快的时候，那么就是说获客多，流速快，生意好、损失少
芦燚: 哎，就是我们刚刚说的这一个梗概
芦燚: 好，我来讲讲
芦燚: 好，为什么我获客多呢
芦燚: 因为现在商家无论是线下的批发市场还是线上的渠道经营，都需要客户来支撑，而且是大量的海量的客户
芦燚: 那线下我们能看到那些档口卖货的其实有很多，早晨这个时间段有很多联系小伙在门口打电话，希望他的客户来看一看货，哎，对不对
芦燚: 来看一下他今天到的新货，核心他是一个什么呢
芦燚: 靠人脉广、客源多，对不对
芦燚: 有的时候我们看招聘一个业务员，就是看他有没有过去的渠道的资源，就是看他有没有制约人脉广，对不对
芦燚: 商家，但是就是商家的线下客户，对，线下的客户都很热情，来了都大哥的递的烟，对不对
芦燚: 但是客户他是对你没有忠诚的，为什么呢
芦燚: 因为它终归是来了嘉兴市场，终归是来了这个线下水果批发市场，哎，来看看你的货，还可以看看别人的价货，对吧
芦燚: 总是来了，比如说看到华通，看华通的蜜瓜，还是看看新农的蜜瓜，那么大家就会出现抢客户这个现象，对吧
芦燚: 哎，你可能一块他可能就 8 毛，那么是量大的客户，大家都想抢，对吧
芦燚: 都想获得更多的客户，这样的话就是说也希望这样的话，就是说竞争是越来越内卷，越来越激烈
芦燚: 如果说有人帮你去开拓客户的话，那无论是线上还是线下，对吧
芦燚: 对你而言都是新的增量，特别是像我们标我这种平台，我有线下这 100 多个业务员人士，帮你开拓线，线上和线下的各种类型的客户，对不对啊
芦燚: 那标准的优势是线上的渠道，对，我们全国是 b 端，包括大 b 端和小 b 端我们都在做，是不是
芦燚: 我们的优势是有一支正规化和有规模的销售团队，然后会开发不同区域的客户，同时还会不断地扩张增加新的区域，比如说我们刚开的南通，对吧
芦燚: 同时我们能帮你把档口就是批发商或免费的送到客户手上，而且你只需要就是说在像我们平台上展示你商品的视频、图片、文字大小、规格、口感，对吧
芦燚: 价格这些要素以后都能说进行商品的完整展示，对吧
芦燚: 这样就能进行商品的信息勾传递，或者能获得订单，获得了就相当于把生意成交和做成了每一个这个商家，你们都是说客户多，获客多，哎
芦燚: 运营客户少的生意是做不下去的，这是我们看这个点，还有流速派，因为你因为市场上同样价格的货，不同样品的货，哎，规格大小、包装如，因为你的货比昨天，今天到的货肯定是比昨天到的货，是货更新鲜，然后新鲜度、货架期更长
芦燚: 同时因为我们的量大，一个单品的购买量会多于很多二批和商超，这样的话就是说叫什么叫
芦燚: 就是说你卖的货就会流速快，货更新鲜
芦燚: 那么我们天天流速快，天天货新鲜、天天到货，天天卖新鲜货，那这就是一个良性，属于良性的循环，对吧
芦燚: 这样才能吸引更多客户，卖出更高的价格，而且在你的议价当中也更轻松，同时流速快
芦燚: 但是有一点流速快的前提，一定是你在我线上平台量大，薄利多销，对吧
芦燚: 线上量大薄利多销，因为我的规模更大，我能有各种类型的客户，薄利多销是个前提，才能锁住流出快，对不对
芦燚: 特别是在初期，你需要以价换量打出你的口碑，对不对
芦燚: 包括同时是你如果说你想在其我这里涨价，那么你可很有可能就是说商品的流速就会转到别的，哎商品上，哎，你的商品就转，别上，转别的商家
芦燚: 比如说苹果，我有 4 个坑位，东海的可能会转到小蒋，也有可能会转到雷波，对不对
芦燚: 这样的你的商品的新鲜度就会下降，因为我们的线上平台获客多，你的生意才会好，就是说生意好，对吧呃
芦燚: 获客多才会有流速快，流速快才会新宣，对吧
芦燚: 流速带来新宣，对不对
芦燚: 这样的话你的经营才有一个稳定性，你才能每天来货才
芦燚: 客户稳定，拿货稳定，对吧
芦燚: 的标我给你带来流量，所以说这个生意是一定的，是能做好的，损失小都我们都清楚，最大的风险就是说你的货来这里堵货卖不掉，货卖得慢
芦燚: 哎，卖得太慢卖不掉，我卖得太慢，这得两最大的风险，因为你可能卖得掉，但你可能是按这 4 折给卖的，对不对
芦燚: 而且还有烂掉的风险，你会有损耗大，对吧
芦燚: 同时我们也知道你会在烂掉之前都会来降价买，那么就是会产生了相应的损失哎
芦燚: 但标果的前优势就是说能提前帮你出货，减少损失，提前出货减少损失，而且现在是批发市场
芦燚: 我们知道像嘉兴是早晨 4 点钟开始营业，做生意是白天和早上为主
芦燚: 那我标果还能帮你晚上做生意什么意思呢
芦燚: 因为我接单时间是 12 点钟，很多门店下单的习惯都是说晚上接单以付八九点钟，盘点一下库存来决定是否今天补哪些货，对不对
芦燚: 他肯定是要补货的，这样的话就是我晚上也能帮你来扩展这个经营时间，而且你不需要任何成本的，对不对
芦燚: 所以说下单习惯在晚上，这样的话我的营业时间就更长了，我们就可以说提前一天，就今天你都知道，晚上你接单的时候，你就会知道我们卖错哪些货，提前一天你们会知道，对吧
芦燚: 这样的话就是说因为你货卖了，所以说你堵货的时候你都能说有更小的折扣，把这个商品，哎，你没有库存压力，对吧
芦燚: 你可以把这个商品就是说卖出去，比如说别人打五折，你七折、八折还在卖都可以嘛，对不对
芦燚: 这就是说优先在平台降价，能帮你把货走得更快，优先在平台降价能让你这个商品更新鲜，减少就是说你的损失，对不对
芦燚: 这是说我们看这个点好，盈利机会多，因为在标果薄利多销，有标果的兜底、托底、兜底，对吧
芦燚: 你才敢来货
芦燚: 那么在这个样的话，因为你天天来新货，因为有标我的兜底，哎，你才能说在竞争当中不被淘汰
芦燚: 但是还是一个前提，薄利多销，这是一个基础的前提，对不对
芦燚: 不可能说指望说，你能说在当前这个生意环境中吃到多么高的高额利润
芦燚: 但是你要清楚一点，你有我的兜底，你来货新轩竞争力强了，你整体的规模会上升，份额会上升，你才能增加利润，对吧
芦燚: 利润增加好，因为有我，标果的稳定是得益于我这做了 5 年的时间，我沉淀了 30 万家客户，对吧
芦燚: 我也服务了，帮助了 1 万家批发商卖货，把他生意销量和利润做得更大、更多
芦燚: 那么就是说这五年当中我们也是经历了账期是越来越短这个样的一个不断地我们的调整，对吧
芦燚: 来提升我们合作之间的彼此的信任感和满意度
芦燚: 好，我们也是从 5 天到 3 天，到现在两天等等这些情况，那么因为我，因为有我标过的兜底，你的这个经营稳定性才会强
芦燚: 好，没有标过兜底，它就少了一个好的出货和兜底的商家，对吧
芦燚: 好，出货都得上架，因为你兜底最核心就会出现了，他就会跟产地说，哎，跟他的合作伙伴说，那就少收一点，不要来货，对吧
芦燚: 还没卖完，等等这些他经营当中的可能说就会带出来一些他的痛点，他不敢来货，别人来货，哎，然后你又发现了，嗯，这个生意就很难，就是说获得竞争力好和标股的盈利机会多，因为有我标股的兜底，你敢来货，那么就是说当市场上，嗯，来货少的时候，但你能来新货，而且你还能持续的来货量在你手上，你这样的话就能获得比平时卖出更高的利润，对吧
芦燚: 这种盈利机会也只有说是比，这种盈利机会比平时是利润高得很多，这是这样的情况，嗯，比如说现在榴莲，你假设你有榴莲来，对吧
芦燚: 有标果兜底你，但因为价格贵，你又担心一车卖不完，对不对
芦燚: 那我就可以说，你又可以说来获取更高的定价，拿货少，定价权在你手上也能获得更多利润啊
芦燚: 真正赚钱的其实我们知道，就一年到头这种盈利机会是很少见的，也恰恰是因为你包容，多销能给你兜底
芦燚: 因为我稳定，你才能说获得这样的机会
芦燚: 这是说标果的一个特点，特别是守住平台的这些打底量，然后才能获得高利润的这种机会，值一个核心点，比如说这个，嗯，我们的苹果，对吧
芦燚: 别人赌货不敢来货，那么大家都不敢拿货的时候，你敢拿货，那你就价格会卖得更多，这可以举这个例子啊
芦燚: 好，那么前提标果平台的价格一定是要比线下平台的价格低的，这个跟大家要说清楚的，这样的话整个经营就稳定，因为我们与线下这些传统 RP 竞争，如果说没有线比线下平台价格更低，我们是很难获得这种优势的
芦燚: 那么因为我量小嘛，那我们也怎么谈得上托底，对不对
芦燚: 这些经营的稳定性，你经营的稳定性就会下降，毕竟这个市场开放的，对吧
芦燚: 还会有人比你更低的，能把这个相应的流量我们给他，对不对
芦燚: 这样的话就是创造别的商家他都能获得更多的盈利机会
芦燚: 好，获得盈利的机会是和标果长期合作，和标果长期合作你在需要线上保证你的量，你不保证你的量，你是客户变少，那就会有别的商家会获得更多的客户，就少了这些盈利机会
芦燚: 这次也是跟大家说清楚的好货品经营，嗯，其实我们现在来看货品经营，其实是我们因为标务平台什么样水果都在卖，对吧
芦燚: 我也同样能给你增加别的新同产地，对吧
芦燚: 你货品一般会同产地或同品类，或者同产地，或者说其实或者其他品类
芦燚: 那么多品类经营，我标我什么都在卖，你也可以来上到我标我平台来卖，特别是因为有，还是刚回到我们说那点，因为有我的兜底，我就能给你降低风险，降低，对吧
芦燚: 货品经营当中风险降低，比如说新疆货，你既能做库尔的梨叶店，能做阿克苏苹果，哎，是不是
芦燚: 我不是说像以前你只能做梨嘛
芦燚: 同产地的货品经营是一方面，那么在一个同产地，同一个产地进货，这个产地可能不止这一个品类的产地，对不对
芦燚: 如商品的丰富性一定是带来更多的客户群体
芦燚: 那么就是说客户群的增加交叉客户，对吧
芦燚: 他可能说有的是做大 b 端的，有的做小 b 端，有的做盘户的，有的做门店零售的，交叉客户也能认为也能帮你，他的需求多样性的，也能帮你带来对这个品的需求，还能带来另外一个品的需求，就是说货品经营带来的优势，好吧
芦燚: 都是你说的，那么货品经营最主要是能给你扩大你的整个营收，还能带来整个利润的整体增长
芦燚: 好，另外除了库里经营，我们还能帮助你建立品牌，因为我标过客户群体大，我们有很多水果店在经营，那么就是说而且我能有线下的这么多BD，能精准地帮你推品，能快速地帮你接触品牌，形成品牌溢价，对吧
芦燚: 在家用市场的比基熊算不能通过品牌，但是因为我标过品牌，标过平台的帮他的不断地推广，精准推广，那么就是说他获得更高利润
芦燚: 水果行业品牌很少，我们大家知道的加配，对吧
芦燚: 对，他的这个经管，对吧
芦燚: 获得高额利润，然后在中国本土也有家农家务这些品牌，对不对
芦燚: 但是品牌的建立它是有相应的门槛和难度的，但是品牌的溢价又可以挣更多的钱，同时抗风险能力更强，这我们大家知道，近乎力拍拍杆，对吧
芦燚: 这个供不应求
芦燚: 哎，别人啪啪杆跌价的时候他能不跌价
芦燚: 别人啪啪杆赌货的时候他依然能卖得完，那么就是说因为他的利润空间更大，所以说他的风气风险是更低的
芦燚: 品牌就代表这个好口碑，同时品牌也带了好口碑，因为这也是它的持续盈利的能力
芦燚: 但是我们都清楚，品牌也是它持运营业的能力，品牌是品质在前，排队在后，那么它的品质的稳定性和来货数量的性是打造品牌的核心，对吧
芦燚: 就货源的稳定性和品的稳定，是打造品牌的基础，就是它的稳定必要条件，那么就是线下做品牌，大家都知道这个成本很高，你无论是做什么广告牌，做什么宣传都很高，那么而且线下成本很高，效果不一定好，这最需要的花了钱还未必获得好好效应
芦燚: 那么就是说我们标果可以帮助商家，就帮助你推广品牌和建立品牌，对不对呃
芦燚: 我们有线下，我们有BD，我们可以对它进行相应的考核
芦燚: 可以看，可以对他精准地要求拜访和推品，这样的话你的投入、你的产出可能更精准，成本效率、投的费用效率更高
芦燚: 这样就是说因为精准投放，那么就是我们建立品牌的时间也会更短
芦燚: 如此，我们就是说 15 天建立品牌就能初步地达成品牌效应
芦燚: 那么我们先一个前提是，先好货低价，对吧
芦燚: 然后让客户持续购买以后能体验到你的品质稳定性，这是一个重要点
芦燚: 好，那么就是说投放精准是因为我们建立 BB 端品牌，对吧呃
芦燚: 你说，你说，你到抖音上去投放，但抖音是面临海量客户的，那么我们这个 b 端品牌，他并，嗯，他可能是给你这个精准地投放到 b 端的水果店老板，是不是
芦燚: 那么我就可以，对吧
芦燚: 我可以就是说让我 BD 这个样来精准地拜访，这我们刚刚也说了，好，这个就不赘述了，好，另外就是我们降低成本，因为在产地的收货量大，然后我们你能在产地的收获形成其溢价优势，同时我们也能降低你的运费成本，对吧
芦燚: 比如说9米 6 的车， 6 米 8 换9米 6 的车，大车，小车换大车，这样的话就是说我们因为装载的吨位不和，件数更多，那么我们这个单箱的成本就会更低，商业竞争，水果行业，对吧
芦燚: 商业竞争是同质化很严重的，那么就是说在同样的品质，同样的商品，对吧
芦燚: 同样的价格带当中，你的成本更低，你才能赚更多的钱，这也是个核心
芦燚: 你的收货量更大，你才能降低你的更多成本，这也是个必要条件
芦燚: 降低是降低收货成本，那么你就要说需要，就是说刚我们说收货量更大，他们巴不得是能找到天天发车的客户，对不对
芦燚: 人家更愿意给销量稳定，销量大，天天都要来车的客户，哎
芦燚: 把货给你，这样的话对于果龙而言它也是个利益保证，它也会优先选择你
芦燚: 如果说你两天、三天发一个车，那么它是很难形成这个价格优势的，只有天天要货，天天发货才能形成价格，才能形成优势，那么就是说产地的收获的持续性和这个整体的收获体量，哎，能帮你获得优势
芦燚: 第二个因为我在经营当中我是没有坑位管理，对吧
芦燚: 我这个坑位管理是，比如说苹果，我有 4 个坑位，哎，我可以给几个商家，我也可以集中给你，对吧
芦燚: 这样话一是一定能够支撑你的产的收货量的，这样的话能帮助你的成本更低，这是我来给你做个我们合作当中，对吧
芦燚: 你在相应的条件达到以后，我们能彼此来获得的好处，然后好好还能降低运费
芦燚: 比如说我们这段时间都知道新疆货的运费刚开始降，对吧
芦燚: 但你的 13 米的车大多都挂车来得，车很大， 13 米的车，你如果说装不满的话，那成本是很高的，对吧
芦燚: 用小车你也不核算，那这样的话，如果标准化，你能把 13 米的车装满，对吧
芦燚: 机装，或者说你也装阿克苏苹果，这样的话就能降低入审，多给你算个账，我们用个发一个9米 6 的字，但是你还有个点，就是说举个小例子，有的客户他可能从产地发个9米 0 多的车，他又卖不完，又卖不完，那他只有去有损耗，他还会打折
芦燚: 好，后来想想
芦燚: 算了，我发个 6 米八的车吧，这样我能降低我的货的损耗，降低我打折
芦燚: 虽然说我们这个车辆的成本相差可能会有一两千块钱，但是背后隐形的因为货的动销，哎带来的流速，哎带来的这个溢价，或者说这个卖更多的钱，这个也相差于钱
芦燚: 所以说你能用大车发货和更多的快流转，这是能给带来就是说成本的降低的啊
芦燚: 再举个小例子，差不过产地的这个货运信息部也是跟每天要车和两三天要车的这些客户给他的这个价格是不一样的，量大从优，在哪里都是一个通行的话，对吧
芦燚: 核心 VIP 客户正是因为收货成本降低，运费成本降低，你的价格优势会更明显
芦燚: 那么你的经营的稳定性会增加，哪怕我标我不挣钱，你能一定能在别的渠道、别的客户上赚钱，你的总体的利润会增加以上