冯万哲: 好，下面开始这个
冯万哲: 好，下面开始这个背诵，这个是数量场景，这个价格给的低，然后没有给予充足库存限量的问题，那么这个首先是问题，是商家在是平台上架的商品价格呢呃
冯万哲: 价格低的时候就是限量，嗯，库存加不满，库存量给的非常少，然后平台早早的就授信不够卖
冯万哲: 那么我们，我这是问题，那么原因就是说商家在平台上卖货，就是给的价格低的时候不想卖那么多货，还觉得亏钱，亏得多或者说不赚钱没有利润
冯万哲: 那么他可能在线下卖的价格可能高一点，想要在卖线下卖，所以说给我们平台的库存就没有给足，总是限量，早早的出现授信情况，让想买的客户买不到，那么在线下的时候这就是利润高，也能卖掉，在这种情况下就是给我们平台一个限量，这个上的库存量就被限制
冯万哲: 那么我们这个要达成的目标是让商家在这个就是打开库存，保障库存充裕，即使在这种低价的情况下也能做到
冯万哲: 就是说我不限量的，一个不限量库存，让想买的客户都能买到这个货，有需求人的门店客户不会因为这个想买出现售罄情况，都能买到这种高性价比的货
冯万哲: 那么这种这样的话其实也是对咱们就是后续的发展有非常大的好处，然后保证好品质，能拉很多的新客户啊
冯万哲: 然后这个薄利多销，那么六步法是首先是确认商家行为动作，首先是确认商家的行为动作，确认商家是这个，把这个盖好，确认商行动作，确认商家是在这个，就是说给我们的货在这个这个价格低的情况下，那不得确认商家行为动作是商城上，这就是说商家可能某一天或者某两天搞活动，这个价格比较低，这个时候就会主动就是不给足库存，给限量或者减少库存
冯万哲: 确实他行为结果是一部分客户，就是说有客户因为这个限量买不到这个商品，买不到这种高性价比的商品
冯万哲: 就是说这个商品，咱其实咱们个人这个商家在商城的这个这个影响力会受损，然后别人买不到的话就会去买别人家的，慢慢的把客户就会流失啊
冯万哲: 也会因为也有可能就是说咱们如果说出限量的话，限量的话很多客户其实他是在晚上 10 点多甚至 11 点的时候下单
冯万哲: 那么如果咱们限量早早出现售罄的一个情况的话，很多客户就是看不到，根本就看不到咱们家的货，看不到商品，这样的话就拉新不了客户，然后下单，就是这种客户的话下单比较晚，下单晚根本看不到这个商品，也不知道，你可能甚至说不知道有你这个商家，那么就是说这个，那么针于以上的这种情况的话，我们需要去做改善，我们改善的这个目标结果是首先需要和商家一起这个让他放开库存啊
冯万哲: 因为这个就是说就跟标，让把标果跟他的客户池做一个对比梳理一下，对吧
冯万哲: 这个看看这个哪个更重要啊
冯万哲: 那么我们标股是能给你带来这个 6 个价值的，对吧
冯万哲: 6 个价值，然后这个把我们的这应该是我们是应该把我们，嗯排到就是说，嗯，第一或者说比较重要的一部分里面
冯万哲: 另外的话就是说我们
冯万哲: 对吧
冯万哲: 这个流速快，生意好、损失少，不压资金安全有保障，没有账期，而且每天都拿你的货
冯万哲: 那么分析就是说这个商家的这个就是说可能看就是说这个产地的能力，产地货源能力
冯万哲: 如果说是产地确实收不到货，或者说就是说这种能力不足的时候，我们要就是说优先给我们标股，比如说你每天到了一百 1 百件，优先给到我们至少一半，我给到我们这个销量占比要给到最高，做不到
冯万哲: 如果说确实是因为产地货源问题做不到
冯万哲: 嗯，放开库存的话，嗯，也就是说要是也要给到我们争取到更多库存，那么这个特别就是说因为在，就是说在线上这种平台做生意，就是说平台这种经营的这个首先是你的稳定性是非常重要的，这个如果说咱们的货的话，就是因为总是因为这个就货源或者库存的问题，让商家这个想买的时候买不到，一会买得到，一会买不到的，对吧
冯万哲: 对平台的这个客户就是说也会烦，能慢慢他就是有货，没货他就不会再选择你家的货了啊
冯万哲: 因为他这个老是时不时的有时时有时无的，所以说这种这个伤害对客户心理上伤害是比较大的
冯万哲: 那么路径就是话术，就是说路径，具体的话术首先跟商家沟通，我们标我是一个互联网生鲜交互平台，也帮助了这个 30 万家这个水果门店以及 1 万多家的批发商实现了利润和规模的双增长
冯万哲: 那么在这些一万多家的批发商当中，我们标果也都给他们带来了六个价值啊
冯万哲: 我们要先讲我们标果带来的 6 个价值，然后就是说这个就是像让商家做一个审客户池里边筛选对比，就是说看看哪个客户能和我们标果来，就是说对比，也就是说给你带来的这个力价值更大，无论是从每天拿你货的量，还是说账期各方面，对吧
冯万哲: 这个是最大的问题，一个是销量，一个是账期问题啊
冯万哲: 我们不能说，就是说，因为就是说我们这个就是说可能上的这个货价格你说便宜了，你就给不到这种充足的量，就是减量
冯万哲: 或者说因为产地的一个货源紧张，如果说因为产地货源紧张，我们这个就是说这个量给到我们这个占比要高，少量增加少一些的量，但是不能说按照之前不能减少，可能原来是不限量，那么现在的话可能做一个限量，但是我们需要占到你每天回来货的占比较是比较高的，或者说第一的啊
冯万哲: 嗯，然后就是说主要就是说首先是让这个产地货源充足，然后这个数量变多，那么这样的话就是规模才能做
冯万哲: 因为如果说货源多了，咱们每天卖得更多，首先是在市场上也好，或者说在这个线上竞争配的这种平台也好，咱们这个生存能力就会更强，抗风险能力也就会更大
冯万哲: 然后这个竞争力，肯定竞争力越强
冯万哲: 然后这个包括规模大了以后，如果规模大了以后，这个产地的成本也会减少，可能收货成本也会减少，这个就是无形当中增加了利润
冯万哲: 那么就是说如果说咱们规模小，那么你各种就是说这个成本，肯成本会都会增加，甚至说会导致咱们自己生意做不下去啊
冯万哲: 那么咱们这个这种批发生意一定是要有量的，有量不要，那就是说跟钱过不去，这个是违背批发的一个初衷的啊
冯万哲: 我们就是说另外就是说即使遇到一些特殊情况，比如说整个产地货源少，那么也应该优先于给到我们标果，不要看重眼前的一个小蝇头小利，忽而这个忽略的更大的、更长远的利润啊
冯万哲: 那么咱们做这个批发生意，长远的稳定经营其实是最重要的，其实算总账，一年或者一季下来，我们标果是可以给商家带来这种规模和利润的双增长，以及带来更多利了更多利益的一个优质的线上渠道啊
冯万哲: 那么这个我们需要再说这个就是说在即使在产地货源确实紧张的情况下，货量不足的时候，保证咱们这个我们标果的一个基本需求，对吧
冯万哲: 你不能原来每天卖个 200 件，你啪一下限制 50 件，那你这个限制有点多，对吧
冯万哲: 这个对咱们在平台的竞争力、影响力，对客户伤害都比较大的，那么在，那么在，如果说在产地，对吧
冯万哲: 咱们能扩大货源的时候，一定是要去扩大的，做到不限量供应啊
冯万哲: 因为就是说如果说当，就是很简单一个例子，就像在标果上做生意跟线下是一样的，当你一将你供不上我们标果的需求量的时候，我们会去找另外一家另外的商家，那么如果说当就是跟另外一个商家谈，对吧呃
冯万哲: 我们的价值观，我们能给他带来的什么什么东西的时候， 6 个价值的时候，那么平台上肯定会，他就是跟你一定是会抢走你的销量，那么这个就算，即使你后面想扩大了，但是人家可能提前按照这个优先供应标果来说，对吧
冯万哲: 那可能到时候客户都已经认可他的产品，你即使不限量，但是你也竞争不过他啊
冯万哲: 那么这个从商业竞争这种去角度来看的话，一定是对你不好的，也说白了就是说咱们宁愿自己扩大，也不要让别人扩大，对吧
冯万哲: 因为都是搞批发生意的，市场上每天拿客，比如说每天到货，比如说拿货的人每天可能就，比如说就 100 个，那你卖 50 个都没有了，那人家剩下的 50 个肯定去找他
冯万哲: 另外别的家那甚至说你卖 30 个客户都没有了，那其他 70 个客户也会去找别的，慢慢慢慢地他就会把客户拉走
冯万哲: 像这种，这个，嗯，有能力、有机会能让咱们自己规模做得更大的时候，一定要不要浪费这个机会，一定要去做大，这样才能提高市场的这个竞争力啊
冯万哲: 然后这个要是确实是没有能力提升，对吧
冯万哲: 或者做不到，那也没有办法，但是就是说只要有机会、有能力能做大的，就一定是要把这个销量，把整体的体量，咱们把它做起来啊
冯万哲: 那么我们改善的计划就是说首先是通过我们标果价值观，包括这个运营的话术，让商家给标我更多的库存，然后这个最好是做到这个不限量，即使限量的话也要优先给到我们标果，让把我们标果排在第一，或者头部商家给到我们每天的这个量的话，占比一定是要高的
冯万哲: 然
冯万哲: 然后一定是每天去了解产地的一个情况，了解商家的一个到货情况，到货计划包括这个怎么分配的
冯万哲: 分配数量明细，那么这个如果说商家控减量了，缩减了标果的这个量，那么一定要及时提醒，让它增加量，就是一定要是优先供应一道给我们标过的，如果说跟他沟通或者提醒，嗯，无法改变，或者说这个改变得很困难，磨磨唧唧的，那么咱们就准备好汰换商家，然后就是说这个一边寻找新的商家，一边这个维先维持，先卖着啊
冯万哲: 那么找到以后就是说，嗯，你也是提前要告诉商家，提前个两三天告诉商家啊
冯万哲: 我们找到了一个更适合我们标果价值观，我们标果能给他更好带来 6 个价值的一个商家啊
冯万哲: 然后这个就明天搞，就和别人合作了，给商家说一下，以后也不会说卖他的货，卖你的货就是说提给他提给算是一个提醒，然后这个也没找到的话，就先跟他合作，让他自己心里明白，如果不改变，我们标果一定会不跟他合作，它就会失去我们标果这个优质的一个渠道啊
冯万哲: 那么本章演练到此结束啊