李俊峰: 好，我们的，嗯，一个场景背诵，嗯，因为我们在平台上，然后我们是有一个计划量，但是我们货没卖完，然后产生一些损失，所以后面导致一些那种限量啊
李俊峰: 那么我们的一个场景分析，首先有一个问题，是因为哈，因为我们商品哈是提前做了一个计划，但是卖得太少，是吧
李俊峰: 然后商家这边没卖完，然后又退给他，对吧
李俊峰: 然后导致商家不高兴，所以说他在后面上平台就嗯以那种限制，那种很少的量，让他确保他能够每天卖完啊
李俊峰: 那么我们这个假设，那个原因，因为前一天卖得好，前一天卖得好，但是他是因为价格比较便宜，对吧
李俊峰: 然后第二天他综合考虑之后，他把价格调了啊
李俊峰: 但是这种情况之下，然后性价比就不高，所以说好像门店就没有复购，然后数复购数据就比较差，对吧
李俊峰: 那我导致他入库的货，嗯，没有卖完的，所以说的话他其实是看了一个平均销量，但是他遇到了比别人同样的商品，但是他价格，别人价格在降价，对吧
李俊峰: 别人的价格更低，就获得了一个更好的一流量位，所以导致他因为涨了价格没卖动
李俊峰: 那么我们的一个解决问题的目标，嗯，首先我们需要给商家沟通，要有一个稳定的一个价格，就是薄利多销才有一个稳定较高的一个销量，并且我们需要有一个持续的，嗯，库存计划
李俊峰: 那么我们的一个场景问题，经办人的标准动作急话术六步法，然后首先确认商家的行为动作，因为商家他是那种意愿度很高，然后把货全部预存到仓库，就是全部把库存入库，对吧
李俊峰: 但是得到的一个销量比较差，就比较失望，然后又退回去，然后又把和我给退回来，对吧
李俊峰: 然后我所以说导致他的一个情绪，嗯，不好，然后最后控制了一个商家的数量导致的一个结果，因为他限制了库存量，就说客户购买又没有货，对吧
李俊峰: 然后量大，销量大，它销量就是库存量大，它销量就上不去，它当时有库存，但是上不去，就是销量卖不去、卖不上去
李俊峰: 那么我们的一个嗯，改善的路径，因为我们是需要通过去分析我们的一个价格品质，然后还有一些我们的一个具体的流量位，找到我们的一个问题，是吧
李俊峰: 并且进行一个沟通，在同品质、同价格的一个情况下，然后我们来进行一个对比，对吧
李俊峰: 同价，同品质，同品质，同比比同价
李俊峰: 你从品质的情况下比价格，然后我们来提升我们的一个性价比，做到我们一个，嗯，同品质品，同价格的一个基础，甚至更低，然后或者是一个嗯价格一样，但是我们品质更高，才能够有一个持续的复购客服拿到货，也只有才能够稳定好，我们那根据我们那个，嗯流量规则，尽量去争取我们的一个流量位，对吧
李俊峰: 我们一个机选爆品，机选超级爆品，还有计费爆品，对吧
李俊峰: 因为我们稳定一段时间，看我们的一个平均销量之后，有一个稳定的销量兜底之后我们才看，再来看我们的一个计划，我们的一个入库数量啊
李俊峰: 这样我们至少能够确保我们的一个出库率能够达到 70% 以上，这是算一个比较良性的啊
李俊峰: 嗯，那么我们的一个具体的一个话术，因为我们要告诉商家，我昨天卖得好，然后今天卖不好
李俊峰: 他肯定是因为要么因为你的品质，要么就是因为你的价格，因为可能就比不上别人家的货好，然后就导致了一个就是同样的价格，嗯，比不上别人的家的货好，然后客服对比了之后，嗯，觉得你比不上别人的货，对吧
李俊峰: 然后可能就导致我们的一个销量的下滑，导致我们销量的下滑，因为嗯
李俊峰: 客服是通过一个持续的一个复购来买货，你可能看起来价格有优势，但是实际品质不符合客服的预期，对吧
李俊峰: 你可能当天降价，可能效果很好，但是第二天可能拿你家客服拿到货之后对你的商品不认可，对吧
李俊峰: 然后肯定就会销量就会下滑，所以我们必须客服，是，对了，我们品质要有一个稳定性，然后客户对品质有了认知，对吧
李俊峰: 我们才能够最开始以一个更低的价格，是吧
李俊峰: 然后先把这个销量做上去，那先把销量做上去，才能够稳定我们的一个销量，才有复购，对吧
李俊峰: 品质调整好之后，我们还是需要通过一个，嗯，前几天的一个通过低价来跑量，让客服感受到你的一个品质变化，是慢慢的变好，对吧
李俊峰: 他才慢慢的他对价格就没那么敏感，我们再来提高价格，对吧
李俊峰: 这样才能够有一个稳定的一个销量，那因为，嗯，品质的一个稳定性就注定了客户对你的认可，对吧
李俊峰: 他最终只要你不出问题，他是直接会加入购物车，对吧
李俊峰: 所以说我们是慢慢的，只要客服认可了你的量，那我们少量的加点价格其实也是不影响的，对吧
李俊峰: 好，我们也会根据过去的一个销量以及我们的一个，嗯，客服的复购情况，然后我们，嗯激发的库存，嗯，卖掉，卖得掉多少件啊
李俊峰: 然后我们做一个对比，对吧
李俊峰: 因为哈别的同样的商品它价格更低，有流量位客服肯定选择了另外一家的商品，而没有选择你们，而没有选择我们的，那肯定是我们这个是要分析我们的价格是不是性价比不高，我们需要做一个调整
李俊峰: 那好，做了降价之后，然后我们才能够把这个销量给拿回来，对吧
李俊峰: 因为说明我们以前的价格可能是没有真正的落到一个私厨，那也是有虚高的状态，对吧
李俊峰: 因为我们，嗯，准确来说我们只要有价格就有一个急剧的一个价格优势，我们销量肯定是能够回升，能够提升的，对吧
李俊峰: 所以我们只有这样子之后能够稳定销量之后我们才能够有一个稳定的入库量来进行一个入库
李俊峰: 好，那么哈别人长期卖低价，对吧
李俊峰: 那说明别人，他能够说明别人的话，他能够做得到他那个低价
李俊峰: 那你的这个产地成本其实都差不多，那你如果是能够有一个大的一个销量，那可以给你带来在成本上的一个降低，其实我们这个时候就应该更应该要降价，对吧
李俊峰: 来获取这个销量，那但是你如果你想不通，对吧
李俊峰: 你如果你不想通过降价来获取我们的销量的话，那么我们这个时候只能通过在品质上的一个提升
李俊峰: 比如说价格和别人一样的，我们品质比别人高，那这是我们通过三天、五天的一个低价活动，对吧
李俊峰: 来做一个拉伸，让客服知道你的品质越来越好，慢慢的在少量的加价，然后客服也能够接受，那因为我们，嗯，如果持续的一段时间之后销量有一所下滑，我们这个时候应该适当的降一点价格
李俊峰: 嗯，这样子只要你的品质稳定，它能够有一个持续的增长，这样子能够测试出来我们的一个客服到底是因为品质不满意，还是我们的价格不满意啊
李俊峰: 好，嗯，另外因为，嗯在平台上你觉得可能是挣钱，甚至可能说有点亏钱，但是我们给你带来了一个销量，那个嗯支撑，对吧
李俊峰: 最终是给你带来总，带来一个总销量的一个提升，对吧
李俊峰: 才能够带来你生意的一个总利润，对吧
李俊峰: 这样才能够给你带来一个六个价值，对吧
李俊峰: 所以说综合考虑之后，我们是做一个长期 365 天的一个生意，那说需要你们第一个，嗯，长期稳定一个记忆，对吧
李俊峰: 所以说我们要看长期的一个利润
李俊峰: 嗯，我们的一个改善的计划，那因为我们需要和每天和商家在价格、品质以及流量位上面我们做一个分析，做一个市场的价格对比，同样的价格品质更好，或者同样的品质价格更低啊
李俊峰: 每天去维护，去验证我们的一个课，我们的一个数据维护，我们的一个客户，持续一段时间之后销量能够稳定，那么我们就可以按照我们足够的一个库存量去进行一个备货啊
李俊峰: 进行一个升降